商務(wù)禮儀及銷售技巧講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的組織存在 ? 在這些單位里，一般是哪個(gè)部門(mén)使用，哪個(gè)個(gè)部門(mén)采購(gòu) ? 我們公司產(chǎn)品在全全國(guó)的范圍來(lái)看，哪個(gè)行業(yè)用的最多 ② 了解客戶使用狀況 ? 客戶喜歡我們的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ ? 公司原有的客戶狀況如何？ ? 了解公司原有客戶，可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 ? 通過(guò)曾經(jīng)在這個(gè)區(qū)域做過(guò)的同事，你可以比較快的了解這個(gè)區(qū)域的客戶使用狀況。 ③ 了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些？ ? 代理商的選擇如何？ ? 有多少個(gè)代理商？ ? 其服務(wù)對(duì)比我們的服務(wù)有什么區(qū)別？ ? 價(jià)格的差異有多大？ ? 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何？ ? 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何？ 詳細(xì)了解這些狀況，有助于你準(zhǔn)備你的說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。 一個(gè)新的區(qū)域一般不可能在短時(shí)間了解詳細(xì)，需要你不斷地深入。 ④ 把握區(qū)域潛力 初步了解了區(qū)域的特點(diǎn)： ? 有助于我們了解競(jìng)爭(zhēng)者 ? 能把握你將去的區(qū)域內(nèi)銷售潛力； ? 只要能把握住市場(chǎng)潛力，就能準(zhǔn)確地制定出銷售目標(biāo) 。 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少？ ? 如高校及研究院所、制藥行業(yè)、化工、等等。 充分了解上述的幾個(gè)因素，你才能決定你的銷售策略及制定你的銷售計(jì)劃，以便對(duì)你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。 ? 決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率 ? 對(duì)不同行業(yè)客戶的接觸方法 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等 你需要一批潛在客戶?。?！ ? 對(duì)銷售區(qū)域有個(gè)初步的了解，才能讓你有能力和機(jī)會(huì)去尋找你的潛在客戶。 ? 掌握足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶，你才能夠?qū)C(jī)會(huì)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為框架型市場(chǎng)。 二、尋找客戶 ? 行業(yè)的選擇，你可以從公司每年的銷售記錄中，了解到哪個(gè)行業(yè)對(duì)我們產(chǎn)品的需求是最大的，或者說(shuō)我們的產(chǎn)品最為適合與哪個(gè)行業(yè)。 ? 公司的產(chǎn)品定位（進(jìn)口） ? 我們的設(shè)備在實(shí)驗(yàn)室設(shè)備中定位為什么樣的產(chǎn)品，一般政府和外資企業(yè)都會(huì)選擇進(jìn)口儀器，原因有很多，主要是這次實(shí)驗(yàn)室的工程師大都有在國(guó)外學(xué)習(xí)和工作的經(jīng)歷，所以在他們記憶里有一個(gè)第一印象，二是實(shí)驗(yàn)要求精確，國(guó)產(chǎn)設(shè)備滿足不了。還有就是這些部門(mén)實(shí)驗(yàn)室往往要和世界上的實(shí)驗(yàn)室交流。你了解到這些信息，你就知道那些行業(yè)對(duì)我們?cè)O(shè)備需求更大一些。 公司產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域 ? 高校，研究院所 ? 制藥、生物行業(yè)： ? 化學(xué)、化工行業(yè)： ? 國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)行業(yè)，產(chǎn)品檢驗(yàn) ? 飲料、啤酒行業(yè) ? 食品行業(yè) ? 半導(dǎo)體行業(yè) 尋找客戶的方法 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，尋找客戶是進(jìn)行銷售的第一步 找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對(duì)象有以下幾種方法： ① 引路人 ② 展會(huì) ③ 非競(jìng)爭(zhēng)性銷售人員 ④ 客戶推薦 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)搜索 ⑥ 黃頁(yè) ⑦ 政府采購(gòu)網(wǎng)站 ① 引路人 ? 在你剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你對(duì)這個(gè)行業(yè)知之甚少，你就需要這樣一個(gè)引路人的角色存在 ? 因?yàn)樗赡軐?duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)非常的了解；他可能對(duì)市場(chǎng)、銷售有深刻的認(rèn)識(shí)；他也可能在這個(gè)行業(yè)有這廣泛的人脈關(guān)系。 ? 他能夠帶給你的好處是：能夠告訴你行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，告訴你客戶的方向，使你少走彎路。 ? 這個(gè)人可能是你的同事，你的客戶，你的供應(yīng)商， 總之，因?yàn)樗胄斜仍?，在這個(gè)行業(yè)積累了深刻的對(duì)行業(yè)的了解和把握。 ② 展會(huì) ? 在參加展會(huì)是獲得潛在客戶的一個(gè)良好的辦法，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多終端客戶 ③ 非競(jìng)爭(zhēng)性銷售人員 同行 ? 那些同樣從事銷售工作的人員，但是不和我們的產(chǎn)品發(fā)生任何的沖突，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是我們擁有共同的客戶。 ④ 客戶推薦 I. 已經(jīng)在使用我們?cè)O(shè)備的老用戶 II. 你以前從事的行業(yè)客戶，如果我們的產(chǎn)品不與你以前銷售的產(chǎn)品形成沖突的話，你完全可以利用這些資源。 III. 你的老師和同學(xué)。 ? 滿意度比較高的客戶可能都是非常好的客戶資源。 ? 其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)的社交圈子是比較小的 比如說(shuō)南開(kāi)大學(xué)元素所都非常的彼此了解和互相熟悉。因?yàn)樗麄冇邢嗤膶I(yè)背景，有經(jīng)常在一起開(kāi)會(huì)、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、有共同的語(yǔ)言。他們也能夠告訴你這個(gè)行業(yè)儀器的要求和存在那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有哪些客戶最近有項(xiàng)目有需求。 ? 你要和推薦人明確，方不方便向他推薦的人說(shuō)明是他推薦的，并在約見(jiàn)推薦人后回饋表示感謝。 ⑤ 網(wǎng)絡(luò)搜
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