商務(wù)禮儀與談判講義(編輯修改稿)
2025-03-16 10:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 觀環(huán)境。 談判當(dāng)事人 ? 臺(tái)上當(dāng)事人：指參加談判的人員，包括主談人、談判組長(zhǎng)、參談人員。 ? 臺(tái)下當(dāng)事人：指交易和談判人員所屬企業(yè)或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。 談判背景 ? 政治背景：指本國(guó)政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易方所在國(guó)之間的外交狀態(tài)。 ? 經(jīng)濟(jì)背景：指談判當(dāng)事人與標(biāo)的所處的宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件。 ? 人際關(guān)系：談判對(duì)手之間的關(guān)系。 四 .商務(wù)談判的基本模式 ? ? ? （藍(lán)色） ? （ 1）涵義：指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。 ? （ 2）應(yīng)用：在特殊情況下為達(dá)到特殊目的才采用的方法?？傮w與局部，長(zhǎng)遠(yuǎn)與眼前，今天的失是為明天的得。 （ 3）特征 ? 把談判對(duì)手視為朋友，信守和為貴； ? 目標(biāo)是取得協(xié)議； ? 以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系； ? 對(duì)人對(duì)事物采取溫和的態(tài)度； ? 盡量避免意志力的較量，從不使用壓力，反而屈服于壓力； ? 揭示自己的底牌，完全相信對(duì)方。 （ 4）方法 ? 祥和開(kāi)局 ? 開(kāi)誠(chéng)布公，襟懷坦白； ? 主動(dòng)退讓?zhuān)? ? 以善良愿望談判，注重禮儀。 ? 例子：三資企業(yè)的政策 硬式談判法（紅色） ? （ 1）涵義：指以意志力的較量為手段，堅(jiān)守已方的強(qiáng)硬立場(chǎng)并以要求對(duì)方犧牲其利益來(lái)取得自己勝利為目的的談判方法。 ? （ 2）應(yīng)用：一次性交往，實(shí)力相差懸殊 ? 危害：難以達(dá)到談判目標(biāo)；不具效率；人際關(guān)系難以維持。 ? 可以不用，但不可不懂。 （ 3）特征 ? 把談判對(duì)手視為敵人； ? 目標(biāo)是取勝，即單純滿(mǎn)足自身需要； ? 以取得對(duì)方讓步，自身受益作為達(dá)成協(xié)議建立關(guān)系的條件； ? 對(duì)人對(duì)事物均采取強(qiáng)硬的態(tài)度； ? 死守自己的立場(chǎng)，面子重于一切； ? 設(shè)法展開(kāi)意志力競(jìng)賽并獲勝； ? 借底牌以誤導(dǎo)對(duì)方，實(shí)為欺詐； ? 不惜手段對(duì)對(duì)方施加高壓和威脅； （ 4）方法： ? 走極端的最初姿態(tài)； ? 有限的權(quán)力； ? 感情戰(zhàn)術(shù)； ? 視對(duì)方的讓步為軟弱； ? 吝嗇的讓步； ? 不管截止期。 （ 5）破解方法 ? 識(shí)破詭計(jì)； ? 保護(hù)自己； ? 因勢(shì)利導(dǎo)； ? 邀請(qǐng)第三方調(diào)停。 ? 例子：美國(guó)德士古化爐 ,BP公司 ,烏克蘭 原則談判法（紫色） ? （ 1）涵義：指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的方案的談判方法。 ? （ 2）應(yīng)用：廣泛應(yīng)用 （ 3）特征 ? 視參加談判的人是問(wèn)題的解決者； ? 有效而圓滿(mǎn)地達(dá)到目標(biāo)是明智談判的結(jié)果； ? 把人與事分開(kāi)：對(duì)人溫和禮讓?zhuān)瑢?duì)事堅(jiān)持原則； ? 重點(diǎn)在于注重實(shí)際利益，而非面子、地位； ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以達(dá)成協(xié)議； ? 開(kāi)誠(chéng)布公，服從原則，而非壓力； ? 探尋雙方共同的利益。 （ 4）方法 ? 把人和問(wèn)題分開(kāi)； ? 重點(diǎn)放在利益上而非立場(chǎng)上； ? 構(gòu)思彼此有利的方案； ? 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。 ? 例子：攀枝花鋼鐵公司 ,冷軋機(jī)生產(chǎn)線 三種談判模式的基本特征 三種談判模式的基本特征 軟式談判法 硬式談判法 原則談判法 談判的對(duì)方是朋友 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議 通過(guò)做出讓步來(lái)搞好與對(duì)方的關(guān)系 對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度 相信對(duì)方 輕易改變自己的立場(chǎng) 提出建議 提出自己最低限度的要求 同意以對(duì)方的損失來(lái)達(dá)成協(xié)議 尋找對(duì)方可以接受的答案 堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議 避免一場(chǎng)意志的競(jìng)爭(zhēng) 屈服于壓力 對(duì)方是敵手 目標(biāo)是取得勝利 把雙方的讓步作為保持關(guān)系的條件 對(duì)人對(duì)事采取強(qiáng)硬的態(tài)度 不相信對(duì)方 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 提出威脅 謊報(bào)自己最低限度的要求 堅(jiān)持把己方片面得利作為協(xié)議的價(jià)值 尋找自己可以接受的答案 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 努力贏得意志的競(jìng)爭(zhēng) 施加壓力 雙方是問(wèn)題的解決者 要獲得有效率、友好的結(jié)果 把人和問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人軟、對(duì)事硬 超然于信任之外 著眼于利益，而不是立場(chǎng) 尋求利益 沒(méi)有最低限度 提出互利的選擇 探討多重方案 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)、 尋找意志之外的合理結(jié)果 服從原則而不是壓力 五 談判理論 ? （一）博弈論與談判 ? （二）公平理論與談判 ? （三）黑箱談判理論 ? （四）信息論與談判 一、博弈論與談判 ? 以博弈論解談判 ? 1）博弈的概念：豪爾紹尼（ John C Harsanyi）在他 1994年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的獲獎(jiǎng)辭中這樣定義：博弈論是關(guān)于策略相互作用的理論，就是說(shuō)，它是關(guān)于社會(huì)形勢(shì)中理性行為的理論，其中每個(gè)局中人對(duì)自己行動(dòng)的選擇必須以他對(duì)其他局中人將如何反應(yīng)的判斷為基礎(chǔ)。 ? 2）囚徒困境： 非合作性的博弈狀況 ? 3）談判的小例子： 買(mǎi)賣(mài)車(chē)輛 囚徒 2 不坦白 坦白 囚徒 1 不坦白 1 ， 1 10 ， 0 坦白 0 ， 10 9 ， 9 王二 標(biāo)的物 李五 價(jià)值 3000元 車(chē) 價(jià)值 4000
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