商務(wù)談判學(xué)之開(kāi)局談判(編輯修改稿)
2025-01-23 20:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)我方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害我方的切身利益。14二、開(kāi)局策略的基本要求遵循開(kāi)局的原則（ 1）機(jī)會(huì)均等原則（ 2）簡(jiǎn)明扼要原則（ 3）協(xié)商合作原則（ 4）求同存異原則探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)? 第一，想啟示對(duì)方先談?wù)効捶? 第二，當(dāng)對(duì)方在談判開(kāi)局發(fā)言時(shí)，應(yīng)對(duì)對(duì)方察顏觀色。? 第三，要對(duì)具體的問(wèn)題進(jìn)行具體的探測(cè)。15引起談判對(duì)方 的 注意與興趣? 首先，應(yīng)該了解對(duì)方的 “ 興趣點(diǎn) ” ，即對(duì)方最為關(guān)心的問(wèn)題。? 其次，要了解對(duì)方具體談判人員的性格，以便 “ 對(duì)癥下藥 ” 。? 再次，要采取相應(yīng)的引起談判對(duì)方注意與興趣的方法。? 夸張法? 示范 法? 創(chuàng)新法? 競(jìng)爭(zhēng)法? 利益誘惑法? 防止干擾法16正確估計(jì)自己的能力? 不要低估自己的能力 ；? 不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn) ；? 不要被對(duì)方的身份、地位嚇倒 ；? 不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住 ；? 不要被無(wú)禮或粗野的態(tài)度嚇住 ；? 不要過(guò)早泄露 己方 的全部實(shí)力 ；? 不要過(guò)分計(jì)較可能遭到的損失 ；? 不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難 ；? 不要以為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求。17講究 “ 破冰 ” 技巧“ 破冰 ” 期是談判開(kāi)局階段的準(zhǔn)備，涉入問(wèn)題前的短暫過(guò)渡階段。(1)言行、舉止不要太生硬(2)不要緊張(3)說(shuō)話不要啰嗦(4)不要急于進(jìn)入正題(5)不要與對(duì)方較勁(6)不要舉止輕狂掌握談判主動(dòng)權(quán)（ 1）制造資訊優(yōu)勢(shì)（ 2）制造時(shí)間優(yōu)勢(shì)（ 3）制造權(quán)力優(yōu)勢(shì)18靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 21五月 21Wednesday, May 12
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