【文章內(nèi)容簡介】 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。 運用感情攻擊法的前提是了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格、方式等。投其所好會使你取得意想不到的成功。 ? 美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué) ,面對100多名初次見面的學(xué)生 ,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實 ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因為正值世界經(jīng)濟衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。 ? 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。 ? 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 稱贊法 通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。 稱贊法 投其所好：選擇話題 （ 1）個人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長等 （ 2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績、管理水平、服務(wù)水平、文化等 （ 3）國家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會風(fēng)貌、自然環(huán)境等 真誠（虛情假意） 情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù) 對異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會 ? 美國華克公司承包了一項建筑，要在一個特定的日子之前，在費城建一座龐大的辦公大廈。開始計劃進行得很順利，不料在接近完工階段，負責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無法如期交貨了。這樣一來，整個工程都要耽擱了 !要付巨額罰金 !要遭受重大損失 ! ? 于是，長途電話不斷，雙方爭論不休。一次次交涉都沒有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約。 ? 高先生一走進那位承包商辦公室，就微笑著說：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個?！蔽乙幌禄疖嚲筒殚嗠娫挷鞠胝业侥愕牡刂?，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人?！? ? “我一向不知道?！背邪膛d致勃勃的查閱起電話簿來?！班?，不錯，這是一個很不平常的姓?！彼苡行湴恋卣f：“我這個家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有 200年了?！彼^續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦取? ? 當(dāng)他說完家族及祖先之后，高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說：“這是我花了一生的心血建立起來的一項事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里去參觀一下 ?” ? 在參觀時，高先生一再稱贊他的組織制度健全，機器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機器還是他親自發(fā)明的呢 !高先生馬上又向他請教：那些機器如何操作 ?工作效率如何 ? ? 到了中午，承包商堅持要請高先生吃飯，他說：“到處都需要銅器，但是很少有人對這一行像你這樣感興趣的?！? ? 吃完午餐，承包商說：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳?。自然，我知道你這次來的目的；但我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們要的材料如期運到。我這樣做會給另一筆生意帶來損失，不過我認了。” ? 高先生輕而易舉地獲得了他所急需要的東西。那些器材及時運到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。 ? 整個過程高先生一次也沒有提起此次訪問的真正目的。只是 通過不斷的稱贊，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛，就達到目的了。 幽默法 用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 ? 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共 11國法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的 。 ? 由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側(cè)的第三把交椅 ? 正當(dāng)各國法官爭論激烈之際， 梅法官提議道：以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我 。 大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 ? 里根 是美國歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手 蒙代爾 進行了一場至關(guān)重要的公開辯論。他在回答他是否認為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。里根說：“ 我將不把年齡作為一個競選問題。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜”。 ? 基辛格參加美蘇戰(zhàn)略武器談判并簽署協(xié)議之后，他立即在自己下榻的飯店舉行記者招待會。在會上，基辛格透露說：“蘇聯(lián)每年大約有生產(chǎn) 250枚導(dǎo)彈的能力?！? “我們美國呢？”敏感的美聯(lián)社記者馬上接過話頭，“我們的導(dǎo)彈生產(chǎn)能力怎樣？核潛艇又有多少？” “很抱歉！我不知道美國每年生產(chǎn)導(dǎo)彈的枚數(shù)，”基辛格答道，“不過，核潛艇的數(shù)目我倒是清楚的，但我不知道是不是屬于保密的?！? “不屬于保密的！”那記者又立刻說道。 “不保密嗎？”基辛格微笑著說，“那好，你能告訴我有多少嗎？” ? 一天深夜，一個猶太人帶了一筆錢快步走在回家的路上。 在經(jīng)過一段沒有路燈的小巷子時，從墻角處突然閃出一個蒙面大漢，用手槍頂住猶太人的前額，窮兇極惡地說：“把身上所有的錢都交出來。” 猶太人看著黑洞洞的槍口，裝做渾身發(fā)抖的樣子，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地說：“我是有點錢，可全是老板的，幫個小忙吧，在我帽子上打兩槍，我回去好交待?！? 蒙面大漢沒有說話，但把他的帽子接了過去，“砰砰”地打了兩槍。 猶太人又央求再朝他的褲腳打兩槍，“這樣就更逼真，主人不會不相信了?！? 蒙面大漢不耐煩地拉起褲腳打了幾槍。 猶太人又說：“請再朝衣襟上打幾個洞吧。” 蒙面大漢罵著：“你這個膽小鬼，他媽的 ……” 蒙面大漢扣著扳機，但不見槍響。猶太人一看，知道子彈沒了，便飛也似的跑了。 ? 4問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。 ? 美國金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國總統(tǒng)也不放過。1894年，美國出現(xiàn)黃金搶購大風(fēng)潮，財政部被迫拋出庫存黃金，但依然招架不住，于是求救于摩根財團。而摩根卻趁火打劫，提出要由他組織的辛迪加承辦政府的全部公債。由于這個條件太苛刻，國會和總統(tǒng)都不肯接受。可是，眼觀六路，耳聽八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進逼道： 總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國庫存金只剩下 900萬美元，然而，某某先生手中還有 1200萬美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那則，一切都完了。 此時，總統(tǒng)已被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國庫再被擠兌一空，政府將信譽掃地。在實在走投無路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達成后，摩根財團調(diào)出大量美元幫助財政部渡過了危機。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國的市場價格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價與市場價之差，就使摩根凈賺了 1200萬美元 . ? 四。營造低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營造低調(diào)的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。 ? 低調(diào)氣氛的表現(xiàn) ? (1)冷淡、對立、嚴肅緊張的談判氣氛。雙方處于明顯的戒備、不信任的心理狀態(tài)和強烈的對立情緒之中，整個開局呈劍拔弩張的局面。這種談判氣氛給整個開局蒙上了一層陰影。 ? (2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。談判雙方人員對談判已經(jīng)感到厭倦。談判人員進入談判會場姍姍來遲、衣冠不整、精神不振。相見時握手例行公事、不緊不松；面部表情麻木、眼視他方；或入座時左顧右盼，顯出一種可談可不談的無所謂的態(tài)度。對雙方談判的目標不表示信心，對對方的話題不認真傾聽，甚至以輕視的口吻發(fā)問，雙方談判不斷轉(zhuǎn)換話題，處于一種打持久戰(zhàn)的氛圍之中。 營造低調(diào)氣氛的條件 ? (1)己方有討價還價的砝碼，但是并不是占有絕對優(yōu)勢。為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)和輕視己方，談判人員應(yīng)做好充分的心理準備并要有較強的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心和展示一種頑強作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時要善于運用己方的砝碼迫使對方讓步。 ? (2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳。這時，開局氣氛通常是嚴肅的、凝重的。己方談判人員在開局時，語言上在注意禮貌的同時，應(yīng)保持嚴謹，甚至可以帶一點冷峻；內(nèi)容上可以對過去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿、遺憾，以及希望通過本次交易磋商來改變這種狀況，也可以談?wù)勍局幸娐劇Ⅲw育比賽等中性話題；姿 態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對方保持一定的距離。 ? 營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調(diào)氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 ? 【 實例 】 ? 美國克萊斯勒公司總經(jīng)理艾科卡 1979年在克萊斯勒公司瀕臨倒閉時臨危受命，他上任后做的第一件大事就是請求美國政府同意為公司 15億美金的緊急貸款