【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 感情攻擊法 通過(guò)某一特殊事件來(lái)引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來(lái)，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況，盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專長(zhǎng)，他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功。 ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué) ,面對(duì)100多名初次見(jiàn)面的學(xué)生 ,他的開(kāi)場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系 :”其實(shí) ,我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 ,你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 ,照此看來(lái) ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場(chǎng)鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。 ? 貝爾那見(jiàn)到拉爾時(shí)說(shuō)：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。 ? 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。 稱贊法 通過(guò)稱贊對(duì)方來(lái)削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。 出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。 稱贊法 投其所好：選擇話題 （ 1）個(gè)人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長(zhǎng)等 （ 2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)水平、文化等 （ 3）國(guó)家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等 真誠(chéng)（虛情假意） 情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù) 對(duì)異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會(huì) ? 美國(guó)華克公司承包了一項(xiàng)建筑，要在一個(gè)特定的日子之前，在費(fèi)城建一座龐大的辦公大廈。開(kāi)始計(jì)劃進(jìn)行得很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布：他無(wú)法如期交貨了。這樣一來(lái)，整個(gè)工程都要耽擱了 !要付巨額罰金 !要遭受重大損失 ! ? 于是，長(zhǎng)途電話不斷，雙方爭(zhēng)論不休。一次次交涉都沒(méi)有結(jié)果。華克公司只好派高先生前往紐約。 ? 高先生一走進(jìn)那位承包商辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)?！蔽乙幌禄疖嚲筒殚嗠娫挷鞠胝业侥愕牡刂?，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！? ? “我一向不知道?！背邪膛d致勃勃的查閱起電話簿來(lái)。“嗯，不錯(cuò)，這是一個(gè)很不平常的姓?！彼苡行湴恋卣f(shuō)：“我這個(gè)家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有 200年了。”他繼續(xù)談?wù)撍募易寮白嫦取? ? 當(dāng)他說(shuō)完家族及祖先之后，高先生就稱贊他居然擁有一家這么大的工廠，承包商說(shuō)：“這是我花了一生的心血建立起來(lái)的一項(xiàng)事業(yè)，我為它感到驕傲，你愿不愿到車間里去參觀一下 ?” ? 在參觀時(shí)，高先生一再稱贊他的組織制度健全，機(jī)器設(shè)備新穎，這位承包商高興極了。他聲稱這里有一些機(jī)器還是他親自發(fā)明的呢 !高先生馬上又向他請(qǐng)教：那些機(jī)器如何操作 ?工作效率如何 ? ? 到了中午，承包商堅(jiān)持要請(qǐng)高先生吃飯，他說(shuō)：“到處都需要銅器，但是很少有人對(duì)這一行像你這樣感興趣的?！? ? 吃完午餐，承包商說(shuō)：“現(xiàn)在，我們談?wù)務(wù)掳伞Ｗ匀?，我知道你這次來(lái)的目的；但我沒(méi)有想到我們的相會(huì)竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費(fèi)城去，我保證你們要的材料如期運(yùn)到。我這樣做會(huì)給另一筆生意帶來(lái)?yè)p失，不過(guò)我認(rèn)了?！? ? 高先生輕而易舉地獲得了他所急需要的東西。那些器材及時(shí)運(yùn)到，使大廈在契約期限屆滿的那一天完工了。 ? 整個(gè)過(guò)程高先生一次也沒(méi)有提起此次訪問(wèn)的真正目的。只是 通過(guò)不斷的稱贊，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛，就達(dá)到目的了。 幽默法 用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來(lái)，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開(kāi)局氣氛 ? 1945年 7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共 11國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的 。 ? 由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 ? 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際， 梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒(méi)有日本無(wú)條件投降，就沒(méi)有今天的審判。如果大家不同意，以體重來(lái)排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來(lái)代替我 。 大家聽(tīng)完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。 ? 里根 是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。 1984年 10月 24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 蒙代爾 進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根說(shuō)：“ 我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。我將不利用我的對(duì)手年幼無(wú)知這一點(diǎn)以占盡便宜”。 ? 基辛格參加美蘇戰(zhàn)略武器談判并簽署協(xié)議之后，他立即在自己下榻的飯店舉行記者招待會(huì)。在會(huì)上，基辛格透露說(shuō)：“蘇聯(lián)每年大約有生產(chǎn) 250枚導(dǎo)彈的能力。” “我們美國(guó)呢？”敏感的美聯(lián)社記者馬上接過(guò)話頭，“我們的導(dǎo)彈生產(chǎn)能力怎樣？核潛艇又有多少？” “很抱歉！我不知道美國(guó)每年生產(chǎn)導(dǎo)彈的枚數(shù)，”基辛格答道，“不過(guò)，核潛艇的數(shù)目我倒是清楚的，但我不知道是不是屬于保密的?！? “不屬于保密的！”那記者又立刻說(shuō)道。 “不保密嗎？”基辛格微笑著說(shuō)，“那好，你能告訴我有多少嗎？” ? 一天深夜，一個(gè)猶太人帶了一筆錢快步走在回家的路上。 在經(jīng)過(guò)一段沒(méi)有路燈的小巷子時(shí)，從墻角處突然閃出一個(gè)蒙面大漢，用手槍頂住猶太人的前額，窮兇極惡地說(shuō)：“把身上所有的錢都交出來(lái)?！? 猶太人看著黑洞洞的槍口，裝做渾身發(fā)抖的樣子，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地說(shuō)：“我是有點(diǎn)錢，可全是老板的，幫個(gè)小忙吧，在我帽子上打兩槍，我回去好交待。” 蒙面大漢沒(méi)有說(shuō)話，但把他的帽子接了過(guò)去，“砰砰”地打了兩槍。 猶太人又央求再朝他的褲腳打兩槍，“這樣就更逼真，主人不會(huì)不相信了?！? 蒙面大漢不耐煩地拉起褲腳打了幾槍。 猶太人又說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)俪陆笊洗驇讉€(gè)洞吧。” 蒙面大漢罵著：“你這個(gè)膽小鬼，他媽的 ……” 蒙面大漢扣著扳機(jī)，但不見(jiàn)槍響。猶太人一看，知道子彈沒(méi)了，便飛也似的跑了。 ? 4問(wèn)題挑逗法。問(wèn)題挑逗法是指提出一些尖銳問(wèn)題誘使對(duì)方與自己爭(zhēng)議，通過(guò)爭(zhēng)議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。這種方法通常是在對(duì)方談判熱情不高時(shí)采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時(shí)應(yīng)慎重一些，要選擇好退路。 ? 美國(guó)金融大王摩根在商海奮斗的數(shù)十年里，常常在別人有求于他的時(shí)候，以非?？量痰臈l件將別人的利益鯨吞殆盡，連美國(guó)總統(tǒng)也不放過(guò)。1894年，美國(guó)出現(xiàn)黃金搶購(gòu)大風(fēng)潮，財(cái)政部被迫拋出庫(kù)存黃金，但依然招架不住，于是求救于摩根財(cái)團(tuán)。而摩根卻趁火打劫，提出要由他組織的辛迪加承辦政府的全部公債。由于這個(gè)條件太苛刻，國(guó)會(huì)和總統(tǒng)都不肯接受?？墒?，眼觀六路，耳聽(tīng)八方的摩根竟大膽向總統(tǒng)進(jìn)逼道： 總統(tǒng)先生，據(jù)我所知，國(guó)庫(kù)存金只剩下 900萬(wàn)美元，然而，某某先生手中還有 1200萬(wàn)美元今天到期，如果他今天要兌現(xiàn)，那則，一切都完了。 此時(shí)，總統(tǒng)已被各地的罷工浪潮搞得焦頭爛額，如果國(guó)庫(kù)再被擠兌一空，政府將信譽(yù)掃地。在實(shí)在走投無(wú)路的情況下，總統(tǒng)也不得不答應(yīng)摩根提出的苛刻條件。協(xié)議達(dá)成后，摩根財(cái)團(tuán)調(diào)出大量美元幫助財(cái)政部渡過(guò)了危機(jī)。但是，由于摩根壟斷了全部的公債承辦權(quán)，美國(guó)的市場(chǎng)價(jià)格已操縱在他的手里。這筆黃金公債，僅憑摩根向政府的承包價(jià)與市場(chǎng)價(jià)之差，就使摩根凈賺了 1200萬(wàn)美元 . ? 四。營(yíng)造低調(diào)氣氛 ? 低調(diào)氣氛是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。通常在下面這種情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開(kāi)局氣氛：本方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，合同中某些條款并未達(dá)到本方的要求，如果本方施加壓力，對(duì)方會(huì)在某些問(wèn)題上做出讓步。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會(huì)妥協(xié)讓步。因此，在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，本方一定要做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受力。 ? 低調(diào)氣氛的表現(xiàn) ? (1)冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅緊張的談判氣氛。雙方處于明顯的戒備、不信任的心理狀態(tài)和強(qiáng)烈的對(duì)立情緒之中，整個(gè)開(kāi)局呈劍拔弩張的局面。這種談判氣氛給整個(gè)開(kāi)局蒙上了一層陰影。 ? (2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。談判雙方人員對(duì)談判已經(jīng)感到厭倦。談判人員進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)姍姍來(lái)遲、衣冠不整、精神不振。相見(jiàn)時(shí)握手例行公事、不緊不松；面部表情麻木、眼視他方；或入座時(shí)左顧右盼，顯出一種可談可不談的無(wú)所謂的態(tài)度。對(duì)雙方談判的目標(biāo)不表示信心，對(duì)對(duì)方的話題不認(rèn)真傾聽(tīng)，甚至以輕視的口吻發(fā)問(wèn)，雙方談判不斷轉(zhuǎn)換話題，處于一種打持久戰(zhàn)的氛圍之中。 營(yíng)造低調(diào)氣氛的條件 ? (1)己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不是占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)和輕視己方，談判人員應(yīng)做好充分的心理準(zhǔn)備并要有較強(qiáng)的心理承受能力，始終顯示一種內(nèi)在的信心和展示一種頑強(qiáng)作戰(zhàn)、不屈不撓的斗爭(zhēng)精神，也可以向?qū)Ψ奖硎疽欢ǖ暮献髯藨B(tài)，同時(shí)要善于運(yùn)用己方的砝碼迫使對(duì)方讓步。 ? (2)雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。這時(shí)，開(kāi)局氣氛通常是嚴(yán)肅的、凝重的。己方談判人員在開(kāi)局時(shí)，語(yǔ)言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點(diǎn)冷峻；內(nèi)容上可以對(duì)過(guò)去雙方業(yè)務(wù)關(guān)系表示不滿、遺憾，以及希望通過(guò)本次交易磋商來(lái)改變這種狀況，也可以談?wù)勍局幸?jiàn)聞、體育比賽等中性話題；姿 態(tài)上應(yīng)該充滿正氣，注意與對(duì)方保持一定的距離。 ? 營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊法性質(zhì)相同，即都是以情感誘發(fā)作為營(yíng)造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營(yíng)造高調(diào)氣氛的感情攻擊中，是激起對(duì)方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛；而在營(yíng)造低調(diào)氣氛時(shí)，是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。 ? 【 實(shí)例 】 ? 美國(guó)克萊斯勒公司總經(jīng)理艾科卡 1979年在克萊斯勒公司瀕臨倒閉時(shí)臨危受命，他上任后做的第一件大事就是請(qǐng)求美國(guó)政府同意為公司 15億美金的緊急貸款