【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 掉蓋起新的大賣(mài)場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問(wèn)題是時(shí)間 —— 我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說(shuō)清楚了？ ”161。 乙方（賣(mài)方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價(jià)格，反正，我們也不急于出售。三、談判開(kāi)局的策略161。 （一）一致式開(kāi)局策略161。 （二）保留式開(kāi)局策略 161。 （三）慎重式開(kāi)局策略161。 （四）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略161。 （五）進(jìn)攻式開(kāi)局策略161。 （六）挑剔式開(kāi)局策略（一）一致式開(kāi)局策略 161。 一致式開(kāi)局策略是指以 協(xié)商、肯定的 語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生 好感 ，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn) “一致性 ”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。161。 適用場(chǎng)景：雙方實(shí)力相當(dāng)或者合作愿望強(qiáng)烈，又第一次接觸 161。 注意：征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。例如：161。 “咱們先確定一下今天的議題如何？ ”161。 “張總，要不你先說(shuō)說(shuō)你們的想法 ”案例：一致式開(kāi)局策略161。 主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺(jué)得怎么樣？161。 客方：可以，要是時(shí)間允許的話(huà)，咱們看看能不能做筆買(mǎi)賣(mài)？161。 主方：很好，咱們談一個(gè)半小時(shí)如何？161。 客方：估計(jì)介紹商品半個(gè)小時(shí)就夠啦，用一個(gè)小時(shí)時(shí)間談生意差不多。行161。 主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開(kāi)局策略161。 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對(duì)方造成神秘感，以吸引對(duì)方步入談判。161。 注意： 采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。案例 2：保留式開(kāi)局策略161。 有一家日本國(guó)內(nèi)公司想要在中國(guó)投資加工烏龍茶，然后返銷(xiāo)日本，日本公司與我國(guó)福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問(wèn)題進(jìn)行了談判，談判一開(kāi)始，日方代表就問(wèn)道： “貴公司的實(shí)力到底如何，能否請(qǐng)您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心 ”。中方代表回答道： “不知貴方所指的實(shí)力包括哪幾個(gè)方面，但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說(shuō)是 “近水樓臺(tái) ”。貴公司如果與我們合作的話(huà)，肯定會(huì)比其他公司合作得滿(mǎn)意 。 （三）慎重式開(kāi)局策略161。 慎重式開(kāi)局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。161。 適用場(chǎng)景：以前有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，當(dāng)關(guān)系不佳（四）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 161。 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn)，以盡快打開(kāi)談判局面。161。 適用場(chǎng)景 :有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對(duì)方 案例 3：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略161。 北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道： “我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的 ‘洋 ’先生可以交一個(gè)我這樣的 ‘土 ’朋友。 ”寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進(jìn)攻式開(kāi)局策略 161。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。161。 適用場(chǎng)景：對(duì)方以勢(shì)壓人 161。 注意：有理、有利、有節(jié)161。 要切中要害，對(duì)事不對(duì)人案例 4：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 161。 日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛 “登陸 ”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)， 日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了 。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)： “我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。 ”日本代表的一席話(huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。（六）挑剔式開(kāi)局策略 161。 挑剔式開(kāi)局策略是指在開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的 161。 適用場(chǎng)景：對(duì)方有過(guò)錯(cuò)案例 5：挑剔式開(kāi)局策略161。 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)， 花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作 ，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的技巧 161。 報(bào)價(jià) —— 指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求。161。 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價(jià)格，但價(jià)格條件具有重要的地位。一、報(bào)價(jià)的原則 1. 合理性 —— 合乎情理，能解釋的通。 2. 綜合性 —— 報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。3. 藝術(shù)性 —— 報(bào)價(jià)要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡(jiǎn)潔、明了，所用概念、術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 ；注意：報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問(wèn)題的。 二、報(bào)價(jià)的方式 1．書(shū)面報(bào)價(jià)161。 比較正式、規(guī)范。但書(shū)面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。 2．口頭報(bào)價(jià)161。 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見(jiàn)機(jī)行事，沒(méi)有約束感。對(duì)實(shí)力弱者有利 。161。 應(yīng)以書(shū)面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？161。 一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。 因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇161。 按商業(yè)習(xí)慣 —— 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買(mǎi)賣(mài)談判，多半是由賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。161。 談判的沖突程度 —— 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。 161。 雙方實(shí)力不相當(dāng) —— 實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。161。 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) —— 有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。161。 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) —— 內(nèi)行、熟悉的先報(bào)。四、報(bào)價(jià)起點(diǎn) 161。 “喊價(jià)要狠 ”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)。賣(mài)方報(bào)最高價(jià)格；買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)。161。 實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。 撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判161。 1975年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減 ，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減 。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 161。 可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一