商務(wù)談判概述(ppt81頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-25 05:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1．每個(gè)海盜的兇殘性都不同，而且所有海盜都知道別人的兇殘性，也就是說，每個(gè)海盜都知道自己和別人在這個(gè)方案中的位置。另外，每個(gè)海盜都是很聰明的人，都能非常理智地判斷得失，從而作出選擇。最后，海盜間私底下的交易是不存在的，因?yàn)楹１I除了自己誰都不相信；n 2．一枚金幣是不能被分割的，不可以你半枚我半枚；n n 3．每個(gè)海盜當(dāng)然不愿意自己被丟到海里去喂魚，這是最重要的；n 4．每個(gè)海盜當(dāng)然希望自己能得到盡可能多的金幣；n 5．每個(gè)海盜都是功利主義者，如果在一個(gè)方案中他得到了 1枚金幣，而下一個(gè)方案中，他有兩種可能，一種得到許多金幣，一種得不到金幣，他會(huì)同意目前這個(gè)方案，而不會(huì)有僥幸心理。n 6．最后，每個(gè)海盜都很喜歡其他海盜被丟到海里去喂魚。在不損害自己利益的前提下，他會(huì)盡可能投票讓自己的同伴喂魚。n 現(xiàn)在，如果有 10個(gè)海盜要分 100枚金幣，結(jié)果將會(huì)怎樣呢？第二章 商務(wù)談判原則及主要內(nèi)容一、商務(wù)談判的含義、要素1. 商務(wù)是指一切有形與無形資產(chǎn)的 交換或買賣 事宜:商務(wù)行為直接的商務(wù)交易活動(dòng)直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)n 商務(wù)談判：是指法人為了實(shí)現(xiàn)各自的交易目標(biāo)，相互協(xié)商交易條件的行為和過程。2. 基本要素 :n 主體 : 主要因素 ,當(dāng)事人 (個(gè)人 ,群體 )l客體 : 進(jìn)入談判主體活動(dòng)的l 人 : 可說服性l 目標(biāo) : 最終達(dá)成協(xié)議 議題 : 具體問題n 談判背景： 談判所處的客觀條件。n 主要包括：環(huán)境背景、組織背景、人員背景三個(gè)方面。二、基本原則（一）雙贏原則n 如何制造多層次的需要是成功談判的關(guān)鍵。n 案例：分桔n 美女明星與制片商的協(xié)議n 埃以和談 案例：埃及案例：埃及 以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國(guó)總統(tǒng)吉米 卡特協(xié)議方案： 、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。 ，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。n 實(shí)踐中雙贏的途徑n （ 1）作大蛋糕；n （ 2） 以對(duì)方利益為出發(fā)點(diǎn) n （ 3）求同存異案例研究房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù) ,自由職業(yè)者建筑師正在找工作 ,于是比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì) ,約翰接受了這個(gè)工作 ,但比爾看到他非常需要這份工作 ,就只答應(yīng)付他正常工資的一半 ,經(jīng)雙方協(xié)商以付正常工資的 60%成交 .由于工作乏味 ,要花很長(zhǎng)時(shí)間 ,雙方都認(rèn)為比爾贏了 .幾個(gè)星期后 ,約翰接受了另外一份工作 ,他開始厭煩比爾的工作 ,只在自己筋疲力盡時(shí)才去干 .完工后 ,發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起裂縫 ,5年后不得不關(guān)閉 .在這個(gè)實(shí)例中 ,談判開始有輸贏 ,但隨時(shí)間的流失 ,輸贏發(fā)生了變化 .【 觀念應(yīng)用 】發(fā)現(xiàn)利益促成交易 某企業(yè)與新信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從新信息技術(shù)公司購(gòu)買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，雙方都有長(zhǎng)期合作的打算，但賣方為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價(jià)從優(yōu)，出價(jià) 8萬元。買方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價(jià)錢，卻希望價(jià)格不要太高，同時(shí)售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）絕對(duì)保證。但是，由于賣方要抬高售價(jià)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，你來我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后買方提出一次性付款，要求賣方降 15%并確保升級(jí)等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買方的要求，最終達(dá)成了交易?！?分析提示 】 某企業(yè)公司與新信息技術(shù)公司的談判首先存在明顯的共同利益：長(zhǎng)期合作、成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；其次，兩者能將不同利益（售價(jià)高低、升級(jí)服務(wù)等）變?yōu)楣餐?，以一次性付款換來優(yōu)惠價(jià)格，最終達(dá)成交易。如果你是文中的主人公，你接下來會(huì)怎樣和這位負(fù)責(zé)人交談？最高日進(jìn) 2023元 !他是職業(yè)卡客—— 出租打折卡：你省錢我賺錢（ 2023年 7月 21日，華西都市報(bào)）?在南京，有位叫梁金安的小伙子，專門收集各大商場(chǎng)各種會(huì)員卡、貴賓卡，搞起 “租卡 ”業(yè)務(wù)，幫消費(fèi)者省錢，自己也從中獲利，最好的一天，竟賺了 2023多元。?整天在商場(chǎng)來回轉(zhuǎn)悠，終于引起了商場(chǎng)的注意。商場(chǎng)負(fù)責(zé)人： 我們商場(chǎng)推出貴賓卡的目的主要是為了刺激大戶消費(fèi)，可你這么做則損害了商場(chǎng)的利益。如果你再這樣下去，我們就考慮收回你的貴賓卡。背景：南京各大商場(chǎng)通行慣例，有貴賓卡可打 89折，但要辦一張貴賓卡需一次性消費(fèi) 3萬元以上。梁的回應(yīng)：?表面上看，租卡是我和顧客間的雙贏，但深究起來，商場(chǎng)也有好處，因此實(shí)際上是三贏。?其一，租卡可讓一些潛在顧客決定購(gòu)物，從而增加商場(chǎng)銷量，提高利潤(rùn)。?其二，顧客在本商場(chǎng)增加了購(gòu)買，必減少對(duì)其他商場(chǎng)的購(gòu)買，一定程度上抑制了對(duì)手。?其三，顧客嘗到甜頭，以后購(gòu)物仍愿意到這個(gè)商場(chǎng)來找我租卡，這就為商場(chǎng)爭(zhēng)取了回頭客。?例如：商場(chǎng)質(zhì)疑，這樣不如我直接讓利給顧客，憑什么要讓你賺取差價(jià)？如果你是梁，又當(dāng)如何回應(yīng)呢？其他問題 ——結(jié)果： 商場(chǎng)負(fù)責(zé)人被他這番話打動(dòng)了，不僅轉(zhuǎn)變了對(duì)他態(tài)度，還在會(huì)上要商場(chǎng)員工支持他的 “工作 ”。n （二
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