商務(wù)談判概述(ppt44頁)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 無法向公司交代。?日方在中方所提質(zhì)量問題的攻勢下，及時調(diào)整了談判方案，采取以柔克剛的手法，向公司踢皮球。但不管怎么說，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。這就為中方進一步提出的索賠要求打開了缺口。隨即，雙方談判的論題升級到索賠的具體金額上 報價、討價、還價、討價還價，一場毅力和技巧較量的競爭展開了。 ? 中方主談代表擅長經(jīng)濟管理和統(tǒng)計，精通測算。在他紙箋上的大大小小索賠項目旁，布滿了密密麻麻的阿拉伯數(shù)字。在談判前，他翻閱了許多國內(nèi)外有關(guān)資料，深知在技術(shù)業(yè)務(wù)談判中，不能憑大概和想當然，只有事實和科學的數(shù)據(jù)才能服人。此刻，他望著信箋上滿滿的數(shù)據(jù)，胸有成竹的向?qū)Ψ桨l(fā)問：?貴公司對每輛車支付的加工費是多少？??每輛車 10萬日元，總計 。?日方接著反問道：?貴國報價是多少？?中方立即回答：?每輛 16萬元，此項共計 。?精明強干的日方主談人淡然一笑，與其副手耳語了一陣，問：?貴國報價的依據(jù)是什么？?中方主談人將車輛壞損各部件，需如何修理、加固、花費多少工時等逐一報價。?我們提出的這筆加工費并不高。?接著中方代表運用了欲擒故縱的一招：?如果貴公司感到不 ? 合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費恐怕是這個數(shù)目的好幾倍。?這一招很奏效，頓時把對方將住了。日方為中方如此精確的計算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：?貴國能否再壓低一點？?此刻，中方意識到，就具體數(shù)目的實質(zhì)性討價還價開始了。中方回答：?為了表示我們的誠意，可以考慮對方的要求。那么，貴公司每輛出價多少呢？?日方答：? 12萬日元。?中方問：? ？?日方答：?可以接受。?日方深知，中方在這一問題上已做出了讓步 。于是雙方很快就此項索賠達成協(xié)議。日方在此項費用上共支付了 。 ? 然而，中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項目卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經(jīng)濟損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項報價的做法，報完一項就停一下，看看中方代表的反應(yīng)，但他們的口氣卻好似報出的每一個數(shù)據(jù)，都是不容打折扣的。最后，日方統(tǒng)計可以給中方支付賠償金 30億日元。中方對日方的報價一直沉默不語，用心揣摸日方所報數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有?大概?、?大約?、?預(yù)計?等含糊不清的字眼都挑了出來，有力地抵制了對方所采用的渾水摸魚的談判手段。 ? 在此之前，中方談判班子日夜奮戰(zhàn)，液晶體數(shù)碼不停地在電子計算機和熒光屏上跳動著，顯示出各種數(shù)據(jù)。在談判桌上，當中方代表報完了自己的每一個項目及金額，并論證了這些數(shù)據(jù)的測算依據(jù)，最后提出中方的間接經(jīng)濟損失索賠額為70億日元。日方聽完中方的報價，驚得目瞪口呆，一時沒有發(fā)話。此刻，他們不僅對 70億日元的高額索賠數(shù)望而生畏，且對中方談判代表的精明過人深感不安。但他們表面上依舊泰然自若，連連說：?差額太大！差額太大！? ? 中日雙方各抒己見，互不相讓，談判氣氛再度緊張。這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐性的考驗。因為談判桌上，率先讓步的一方可能被動。 ? ?貴國提出的索賠數(shù)額過高，若不壓半，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的。?老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。?貴國生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟損失！?中方接過日方的話頭，順水推舟地說：?我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我方談判。?雙方針鋒相對，兵來將擋，水來土掩，互不相讓，只好暫時休會。 ? 隨后，日方代表即用電話與日本 S汽車公司的決策人密談了數(shù)小時。接著談判重新開始。此輪談判一接觸就進入高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回合，又沉默了下來。此時，中方意識到，己方畢竟是實際經(jīng)濟損失的承受者， ? 如果談判破裂，就會使已獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大了。為了使談判已獲得的成果得到鞏固，并爭取有新的突破，適當?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙，中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：?如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當讓步。?中方主談人為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用?計分法?，即雙方等量讓步。?計分法?一經(jīng)為談判雙方所采用，就等于為談判的成功規(guī)定了程序和方案。 ? ?我公司愿付 40億日元。?日方退讓了一步，并聲稱：?這是最高突破數(shù)了。??我們希望貴公司最低限度必須支付 60億日元。?中方堅持說。 ? 這樣一來，中日雙方各從自己的立場上退讓了10億日元。雙方比分相等，談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。雙方價值界守點之間仍有 20億日元的差距。但這個界守點對雙方來說，都是虛設(shè)的。更準確地說，這不過是雙方最后的爭取線。該如何解決這 百米賽跑 最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判行家都是很精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后所報金額相加除以 2，即 50億日元的最終談判方案。 ? 除此以外，日方仍愿承擔下列三項責任： (1)確認出售在中國的全部 FP418貨車為不合格品 ,同意全部退貨 ,更換新車 。(2)新車必須重新設(shè)計試驗 ,并請中方專家檢查驗收 。(3)在新車未到之前 ,對舊車進行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用 ,由日方提供加固件和加固工具等。 ? 就這樣，一起特大索賠談判終于獲得了成功。 ? 案例討論： ? (1)在這場艱巨的談判中，談判雙方都運用哪些討價還價的方法和技巧？ ? (2)請結(jié)合案例分析一下這次談判的成功之處。 【案例 】 ? 甲方： ? ?先生們，大家已經(jīng)一致同意由我這個用戶首先說明我們的立場。? ?
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