商務談判的開局ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-03 22:09 本頁面
【文章內容簡介】 表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：“從 君 (日方的談判代表 )喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下 ?”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的 ? 地區(qū)代理權。 ? 2)選擇恰當?shù)姆Q贊時機。如果時機選擇得不好，稱贊法往往適得其反。 ? 3)選擇恰當?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認為你是在刻意奉承他，否則會引起其反感。 ? ③ 幽默法。幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。 ? 采用幽默法時要注意以下幾點： ? 1)選擇恰當?shù)臅r機。 ? 2)采取適當?shù)姆绞健? ? 3)要收發(fā)有度。 ?④ 問題挑逗法。問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進入談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。 ? (2)營造低調氣氛 ? 低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素。通常在下面這種情況下談判一方應該努力營造低調的談判開局氣氛：本方有討價還價的砝碼，但是并不占有絕對優(yōu)勢，合同中某些條款并未達到本方的要求，如果本方施加壓力，對方會在某些問題上做出讓步。低調氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往會妥協(xié)讓步。因此，在營造低調氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有較強的心理承受力。 ? 營造低調氣氛通常有以下幾種方法： ? ①感情攻擊法。這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產(chǎn)生的積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。 ? ②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質問題發(fā)表議論。 ?采用沉默法要注意以下兩點： ? 1）要有恰當?shù)某聊碛?。通常人們采用的理由有：假裝對某項技術問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。 ? 2)要沉默有度，適時進行反擊，迫使對方讓步。 ? ③ 疲勞戰(zhàn)術。疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步的目的。 ? 一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現(xiàn)錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。采用疲勞戰(zhàn)術應注意以下兩點： ? 1)多準備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到疲勞對手的作用。 ? 2)認真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。 ? ④ 指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使談判對手讓步的目的。 ? ?例如，中國 公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。 ? (3)自然氣氛 ? 自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調氣氛和低調氣氛中傳送的信息要準確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。 ? 營造自然氣氛要做到以下幾點： ? ①注意自己的行為、禮儀。 ?
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