商務(wù)談判的開(kāi)局ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-07 22:09本頁(yè)面
【正文】 氣氛。 ? (3)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略 ?坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。 ?坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時(shí)間，直接坦率地提出自己一方的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。 ? 案例： 北京門(mén)頭溝一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的‘土’朋友?！? ? 寥寥幾句肺腑之言，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。 ? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略可以在各種談判氣氛中應(yīng)用。這種開(kāi)局方式通常可以把低調(diào)氣氛和自然氣氛引向高調(diào)氣氛。 ? (4)進(jìn)攻式開(kāi)局策略 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)本方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害本方的切實(shí)利益。 ? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判陷入僵局。 ? (5)挑剔式開(kāi)局策略 ? 挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。 ? 比如。巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組的成員因上街購(gòu)物，耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老是這樣的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后，美方代表似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措、說(shuō)話處處被動(dòng)，無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的諸多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 ? 2策劃開(kāi)局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素 ? 不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開(kāi)局策略與之對(duì)應(yīng)。談判開(kāi)局策略的選擇要受到談判雙方實(shí)力對(duì)比、談判形勢(shì)、談判氣氛營(yíng)造等一系列因素的制約和影響，選擇談判開(kāi)局策略，必須全面考慮這些因素，并且在實(shí)施時(shí)還要依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。 ? 一般來(lái)說(shuō)，確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略需要考慮以下幾個(gè)因素： ? (1)考慮談判雙方之間的關(guān)系 ? (2)考慮雙方的實(shí)力 The End 問(wèn)題 1： 本案例中美方采用的是挑剔式開(kāi)局策略 ?開(kāi)局時(shí)，美方針對(duì)巴西談判小組的遲到嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老是這樣的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓步的目的。 ?問(wèn)題 2： ?本次談判成功，但由于美方采取了挑剔式開(kāi)局策略，使得巴西代表一直內(nèi)疚，沒(méi)有靜下心來(lái)談判，處處被動(dòng)，匆忙簽下合同。最后的結(jié)果巴西方吃了很大的虧，美方在此談判中獲得了更大的利益。 ?問(wèn)題 1： ?美國(guó)公司的談判代表在日方代表遲到后，試圖營(yíng)造一種低調(diào)的談判氣氛。但由于日方的反擊該氣氛沒(méi)有營(yíng)造成功。 ?問(wèn)題 2： ?在此次談判中，日方在美方試圖營(yíng)造低調(diào)氣氛后采取了進(jìn)攻式的談判策略，并且獲得了成功。阻止了美方試圖營(yíng)造低調(diào)氣氛的意圖。扭轉(zhuǎn)了局面使談判順利的進(jìn)行下去。 ?問(wèn)題 3 ?如果我是美方的代表，在日方扭轉(zhuǎn)了局面以后，就不要在去思考以前的策略，要立馬改變策略，針對(duì)后面的談判，在相應(yīng)的背景下采取新的策略，同時(shí)要看清楚日方談判代表的實(shí)力，要更加的謹(jǐn)慎、穩(wěn)重，不要自亂陣腳，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，增強(qiáng)信心。
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