【正文】 剪美觀大方的賽維利羅公司精品套裝，手戴勞力士金表，腳上是古賽牌的名貴皮鞋。如果要你對他的身份做出評價，你認為可以判斷： A、低 B、高 C、不能肯定 “金盤飲料公司”談判代表，應該如何了解談判對手？應該了解那些談判對手的信息？ 。作為“金盤飲料公司”的談判代表，在客方所在地談判，應該如何努力建立融洽的談判氣氛？ 4.“金盤飲料公司”在上述談判中應該采用哪種開局策略？為什么？ ：仔細閱讀下面案例，說明“夏派羅風格”的內(nèi)涵。為什么利普肯會選擇夏派羅作為他的經(jīng)紀人？ 夏派羅是美國談判大師和著名體育經(jīng)紀人。他給客戶的第一印象和談判風格就是實在。有本專著叫《實在的力量》，序言中講了一個故事。 利普肯是美國著名棒球運動員。他第一次遇見夏派羅時，是一個十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀人都希望做他的經(jīng)紀人。他們花了非常大的功夫進行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀公司對他而言是最好的，是最具有競爭力的，能幫助他更快地進入大聯(lián)盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好地幫助他理財，拉到更多的贊助商。 這些經(jīng)紀人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，用加長型的豪華轎車接他去最好最特別的餐廳享用超級大龍蝦，觀看紐約脫衣舞……這對年輕力壯的利普肯，很有誘惑力。 有一天，利普肯收到夏派羅的電話，夏派羅一開始就明顯不同于其他經(jīng)紀人。他們在一種樸實的氣氛中談話。他的辦公室十分普通：沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板,也沒有大理石地板。午飯時間，夏派羅只拿來了三明治。 “這是我和夏派羅之間進行的第一場談判。經(jīng)過幾次談判之后我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀人。為什么？因為他非常實在的作風讓我明白他會為了我的利益著想。因為他問我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎樣做，我們彼此很快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多個賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個18歲的年輕認所能做的最好的選擇?！? 利普肯見過各種各樣的談判者，但他會永遠選擇夏派羅。對此，利普肯是這樣解釋的，“因為你可以建立很多關系，一筆交易會帶來更多的交易。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結果?！笔聦嵣?，夏派羅已經(jīng)教會了我怎樣做一個更好的談判手。15年來我見證了他那“實在”的力量。我的職業(yè)生涯以及許多其他事情都是其效果的證明。 我國某些地區(qū)，為表示好客常常擺出大辦招待宴會，結果事與愿違，投資方害怕資金被如此吃光，反而退縮。而實實在在的作風更有吸引力。 6. 案例分析：仔細閱讀下面的文章，請從文化的角度分析案例中美國商人對我國談判風格認識的正確性、合理性，并以此為基礎說明文化背景對談判風格的影響。 和中國人談生意是門大學問 【美國】大衛(wèi)?克拉克 每次談生意，我都會有一種既興奮又害怕的感覺。前不久，我跟隨一個商務代表團到中國談判組建合資企業(yè)。每次到中國談生意，都會有一種既興奮又害怕的感覺。漸漸地，在和中國人打交道的過程中，我總結出了自己的經(jīng)驗。 山珍海味和禮節(jié) 盡管中國的城市一般不像紐約、倫敦和巴黎，有那么多的夜總會和豪華餐廳，但中國人仍然愿意在酒店舉行大型宴會，而且宴席上擺滿了山珍海味，有著各種數(shù)不清的禮節(jié)。他們會安排我們?nèi)ビ斡[長城、香山和其它一些名勝。我們在北京的每一天晚上都被安排得滿滿的。盡管存在著文化差異，但我發(fā)現(xiàn)中國人很有幽默感，他們的眼睛里閃著光芒。我相信這是他們情感的自然流露，但后來發(fā)現(xiàn)，這其實也是談判的一個組成部分。 筋疲力盡的“推磨”階段 中國人的時間觀念與我們不同。從中國歷史上看，中國的大學者們的大智慧是經(jīng)過長期艱苦的研究和領悟得來的。這些大學者受人尊重，他們的研修活動就是以不變應萬變。因此，中國人是不會像西方人那樣看重時間的。中國人凡事看得遠，顯得從容不迫，他們的“文明”要比我們長得多，而科學技術對中國人而言，僅是他們生活和文明的一個方面。中國人凡事力求完美，盡力完善我們的協(xié)議，以便在談判結束時每個人都很愉快。因此，當宴會和游覽告一段落時，我們發(fā)現(xiàn)，訪問進入了漫長而令人筋疲力盡的“推磨”階段。我們聲明，我們保證提供世界上最好的設備及其技術支持。我們想從龐大的中國市場分得一杯羹。但令人意外的是，我們的中國伙伴卻并不急于進入正題。他們轉而問我們是誰，從什么地方來，住得怎么樣，吃得怎么樣，覺得宴會怎么樣，問我們喜不喜歡前一天看的雜技表演。一句話，他們愿意同我們討論任何事情，除了給我們一部分中國市場和向中國轉讓技術。我們代表團中的老總們感到很傷心，他們本想帶著成捆的訂單，或至少是一份合資企業(yè)的合同踏上歸途。 “關系”和“面子” 與西方商業(yè)文化相反，中國人的東方氣質決定他們比較含蓄內(nèi)斂，他們要談成一樁生意更在乎的是周圍人的看法。生活中，左右逢源是最好不過的，這就是中國人所說的“關系”。這個觀點深深植根于中國文化中，它暗示每一群人都有可能凌駕于另一群人之上。但是，它也意味著一種“低調”的處事態(tài)度。因此，中國人的談判團隊中最安靜、最不起眼的那一位往往才是該團隊的真正負責人。通常，在膚淺層次上，“關系”意味著中國人力求與談判對手建立某種特殊關系，他們友好地歡迎西方人，這有助于緩和談判出現(xiàn)分歧時的氣氛。 與“關系”緊密相連的是“面子”，這反映了中國人對自尊的敏感度。任何不自在的行為和言語都有可能讓人“丟面子”。因此，如果一個西方人在談判桌前哪怕有輕微的局促不安，都會使中國人丟“面子”，從而有可能導致談判失利。 “兵不厭詐” 談判充滿了從“兵法”或“游擊戰(zhàn)”發(fā)展而來的、有時令西方談判人員毛骨悚然的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。他們有時用“擦邊球”來迷惑對方，有時則讓對方落入設置好的圈套。這種方式的游戲，被戰(zhàn)略家們稱作“兵不厭詐”。這些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術包括： 敵疲我擾（將對手安排在偏僻的令人不太舒服的位置或者利用時差所造成的疲倦）；216。 磨掉對手的銳氣，中國有五千年的歷史，似乎對引進技術再等五年也在情理之中；216。 提起過去西方列強對中國犯下的罪行，讓西方談判對手感到內(nèi)疚；216。 分化、離間對方談判團隊，使用中國文化中的“迷惑術”來混淆對方視線，讓談判對手摸不透談判底牌；216。 以退為進，作些小讓步；216。 充分利用中國傳統(tǒng)文化的方方面面來獲得西方人的尊重，比如講座、飯局禮節(jié)、講究形式的拜訪及傳統(tǒng)的郊游等；216。 充分利用對手的旅行時間，談判的最后“讓步”往往安排在機場大門口。216。 “學無止境” 與中方談判對手在一起時，最需要足智多謀。令人奇怪的是，中方一般不認為達成協(xié)議就可以結束談判了，他們通常還要對已經(jīng)簽訂的合同條款提出改動意見。這對西方人來說，是缺少信用的表現(xiàn)，但這也是中國人長期來形成的哲學觀念———“學無止境”。接下來，談判被看作永恒友誼的一部分和一起工作的象征。這種“綜合訴求”旨在平衡游戲中各個要素，以便在不期而遇時能達到和諧。 12 / 12