【正文】 打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對(duì)方的警覺與戒心。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表7－1所示的注意事項(xiàng)行事。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。198。交貨時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見物流可以利用交貨的時(shí)機(jī)來搜集客戶對(duì)我方的意見。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個(gè)部門在開會(huì)時(shí)對(duì)我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見反饋。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。198。利用市場調(diào)研還可利用市場調(diào)研來搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競爭者調(diào)研以及召開反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。5．談判現(xiàn)場的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?98。表情是潛意識(shí)的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等等，它們都是潛意識(shí)的告密者。當(dāng)你與談判對(duì)手面對(duì)面的時(shí)候，一定要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情。當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對(duì)方表情驚訝時(shí)，說明你報(bào)的價(jià)格過高；當(dāng)對(duì)方不斷擦拭眼鏡時(shí)，說明對(duì)方非常緊張。198。語言是最誠實(shí)的告密者人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對(duì)手的信任，讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。在談判中，還要特別留意對(duì)方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會(huì)降低，語速就會(huì)減慢；分辨對(duì)方前后矛盾的說詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定他們的意見不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用?！咀詸z】請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。評(píng)定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時(shí)搜集有□ 無□計(jì)劃1______________________計(jì)劃2______________________計(jì)劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報(bào)有□ 無□D匯整情報(bào)有□ 無□E及早搜集有□ 無□【本講小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對(duì)方的目的。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。1．圍魏救趙198。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡單的故事背景：戰(zhàn)國時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。198。實(shí)例演示甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價(jià)格。當(dāng)客戶派兵來殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。甲對(duì)客戶說：你給我多少錢，開個(gè)價(jià)吧?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬?？蛻簦?萬。甲：太狠了吧，8萬好了?？蛻袈犃撕蠛芨吲d。甲：不過，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8萬?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會(huì)超過10萬，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。2．暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報(bào)。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問題展開來說3賣方的經(jīng)驗(yàn)賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買方更信服，對(duì)你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動(dòng)買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。采購談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用1．買方籌碼進(jìn)行采購談判時(shí)，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對(duì)方在價(jià)格上就范；其次可以對(duì)第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個(gè)良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價(jià)錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時(shí)，還可以利用政策來要求降價(jià)。2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來說服對(duì)方。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對(duì)方的競爭力。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。表8－2 采購談判中的情報(bào)應(yīng)用買方籌碼賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機(jī)采購制度1品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營壓力：政策要求降價(jià)單5品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證6信用條件：客戶付款記錄管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。對(duì)主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對(duì)方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個(gè)成長性的、與國際接軌的、以市場機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。【自檢】請(qǐng)?jiān)诓少徴勁星鞍凑障卤韺?duì)賣方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件應(yīng)對(duì)策略1________________________應(yīng)對(duì)策略2________________________應(yīng)對(duì)策略3________________________【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購談判和管理談判三個(gè)方面。在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________時(shí)間作為第二籌碼的意義時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時(shí)間籌碼來獲得最好的交易條件。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購買。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò)過這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購。如果你要高價(jià)銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。另外，可以用下個(gè)月提價(jià)的方法來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)間籌碼，使你公司本月的銷售量大增?？傊瑫r(shí)間要素是一個(gè)很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談