【正文】 服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過 “ 不信任 ” 的 “ 過濾器 ” 作用而變成其他的東西。 說服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問題。 要說服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種 “ 自己人 ” 的感覺。 這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說服的效果將會(huì)十分明顯。 說服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的 “ 是 ” 的氛圍。 從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說 “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會(huì)以這個(gè)問題感興趣的 ” 等等。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見長，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為 “ 最聰明的勸誘法 ” 。其基點(diǎn)是：與人辯論，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說 “ 不 ” ，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 說服他人的 基本要訣 一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入真正的推銷話題前，總會(huì)隨便說幾句話，例如 “ 您好?。〗裉斓奶鞖庹娴姆浅：?。 ” 或 “ 好漂亮的院子，一定是您整理的吧。 ” 等等以這種方式詢問對(duì)方，對(duì)方一定回答 “ 是 ” 。 在趁著對(duì)方連續(xù)說 “ 是 ” 的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說： “ 我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請(qǐng)隨便看看。 ” 對(duì)方或許不經(jīng)意的回答： “ 哦！是嗎？ ” 業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說：“ 對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說明，我是否可以提你解釋一下？ ” 在這種情況下，對(duì)方一般會(huì)回答： “ 好的。 ” 以上就是一個(gè)老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷步驟。 “ 蘇格拉底式問答法 ” 能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說 “ 是 ” 時(shí)，一定要注意在談話的開頭不要涉及有爭議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語言的話題，從對(duì)方的角度提出問題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng)，讓對(duì)方連連說 “ 是 ” 。 蘇格拉底問答法 四、 說服用語要推敲 說服對(duì)方，用語一定要推敲。事實(shí)上，說服他人時(shí)，用語的色彩不一樣，說服的效果就會(huì)截然不同。 在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問題。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。 當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。 說服他人的 基本要訣 曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次拜訪了一個(gè)客戶后，卻未能說服他，臨走時(shí)，他說了一句話： “ 我將來會(huì)說服你的，老家伙 !”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說的話。對(duì)方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無希望 !”后來，盡管這位推銷員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒有成功。 案例：說服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，減少無謂的人員傷亡。他們委托總統(tǒng)的私人顧問 ——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。但不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。 第二天早上一見面，羅斯福就以攻為守地說： “ 今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說： “ 英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時(shí)，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。可是拿破侖卻想，船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒，于是他二話沒說就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 薩克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說： “ 你勝利了。 ” 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地說服了總統(tǒng)做出美國歷史上最重要的決策。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ① 極端性的語言。這類語言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 ②針鋒相對(duì)的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。如 “ 開價(jià) 5萬元，一點(diǎn)也不能少 ” ， “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 。 ③涉及對(duì)方隱秘的語言。這類語言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭 ?”與國外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。 ④有損對(duì)方自尊心的語言。這類語言如“開價(jià)就這些，買不起就明講”。 ⑤催促對(duì)方的語言。這類語言如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)”。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥ 賭氣的語言。它往往言過其實(shí)，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬元，這次不能再占便宜了 ” 。 ⑦言之無物的語言。這類語言如 “ 我還想說 …”“ 正像我早些時(shí)候所說的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。 ⑧以我為中心的語言。過多地使用這類語言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說服的效果。如 “ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同。 ⑨威脅性的語言。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負(fù) ” 。 ⑩模棱兩可的語言。這類語言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽說 ……”“ 似乎 ……” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語言藝術(shù) 據(jù)英國心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說話時(shí)，當(dāng)你的語言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。姿態(tài)、表情和動(dòng)作等所傳遞的信息則占了全部內(nèi)容中的 55％。 商務(wù)談判中，談判者通過姿態(tài)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。 無聲語言 類語言 時(shí)空語言 非語言藝術(shù) 語 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語 空間語 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語 體 語 手 勢(shì) 語 目 光 語 微 笑 語 手 語 體 態(tài) 語 服 飾 語 重 音 親密距離 親密距離 私人距離 —1米 社交距離 1－ 3米 公共距離 3米以上 溝通的空間距離：距離遠(yuǎn)近影響溝通效果 一家日本公司要購買美國公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美國人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來同美國人談判，弄得美國人不知所措。當(dāng)然，日本人大獲全勝。 本案例說明了什么問題 ? 案例分析 案例說明商務(wù)談判中傾聽的重要性，因?yàn)槊绹送耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動(dòng)地位。 日本公司的成功，進(jìn)一步說明商務(wù)談判中傾聽與善問的現(xiàn)實(shí)意義。 傾聽不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。