【正文】 服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò) “ 不信任 ” 的 “ 過(guò)濾器 ” 作用而變成其他的東西。 說(shuō)服他人的 基本要訣 二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題。 要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種 “ 自己人 ” 的感覺(jué)。 這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。 說(shuō)服他人的 基本要訣 三、創(chuàng)造出良好的 “ 是 ” 的氛圍。 從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō) “ 是 ” 的氣氛，而不要形成一個(gè) “ 否 ” 的氣氛。 比如 “ 我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已 ” ；又比如： “ 你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的 ” 等等。 蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見(jiàn)長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世人公認(rèn)為 “ 最聰明的勸誘法 ” 。其基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。 這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō) “ 不 ” ，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。 說(shuō)服他人的 基本要訣 一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入真正的推銷話題前，總會(huì)隨便說(shuō)幾句話，例如 “ 您好??！今天的天氣真的非常好。 ” 或 “ 好漂亮的院子，一定是您整理的吧。 ” 等等以這種方式詢問(wèn)對(duì)方，對(duì)方一定回答 “ 是 ” 。 在趁著對(duì)方連續(xù)說(shuō) “ 是 ” 的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說(shuō)： “ 我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)任這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的目錄，請(qǐng)隨便看看。 ” 對(duì)方或許不經(jīng)意的回答： “ 哦！是嗎？ ” 業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說(shuō)：“ 對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說(shuō)明，我是否可以提你解釋一下？ ” 在這種情況下，對(duì)方一般會(huì)回答： “ 好的。 ” 以上就是一個(gè)老練的業(yè)務(wù)員采取的推銷步驟。 “ 蘇格拉底式問(wèn)答法 ” 能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說(shuō) “ 是 ” 時(shí)，一定要注意在談話的開(kāi)頭不要涉及有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語(yǔ)言的話題，從對(duì)方的角度提出問(wèn)題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng)，讓對(duì)方連連說(shuō) “ 是 ” 。 蘇格拉底問(wèn)答法 四、 說(shuō)服用語(yǔ)要推敲 說(shuō)服對(duì)方，用語(yǔ)一定要推敲。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。 在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。 當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。 說(shuō)服他人的 基本要訣 曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次拜訪了一個(gè)客戶后，卻未能說(shuō)服他，臨走時(shí)，他說(shuō)了一句話： “ 我將來(lái)會(huì)說(shuō)服你的，老家伙 !”這句話表明了他值得稱贊的決心，但這卻是他決不該說(shuō)的話。對(duì)方立刻嚷到： “ 不，你做不到 ——絕無(wú)希望 !”后來(lái)，盡管這位推銷員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地拜訪他，但他卻沒(méi)有成功。 案例：說(shuō)服的技巧 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國(guó)法西斯，盡快結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)，減少無(wú)謂的人員傷亡。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn) ——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說(shuō)服總統(tǒng)。但不論是科學(xué)家愛(ài)因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。 第二天早上一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)： “ 今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎 ?”薩克斯說(shuō)： “ 英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板?？墒悄闷苼鰠s想，船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)，于是他二話沒(méi)說(shuō)就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議， 19世紀(jì)的歐洲史就得重寫。 薩克斯說(shuō)完，目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿了酒遞給薩克斯，輕緩地說(shuō)： “ 你勝利了。 ” 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地說(shuō)服了總統(tǒng)做出美國(guó)歷史上最重要的決策。 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ① 極端性的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如 “ 肯定如此 ” 、 “ 絕對(duì)不是那樣 ” ，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。 ②針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言特別容易引起雙方的爭(zhēng)論、僵持，造成關(guān)系緊張。如 “ 開(kāi)價(jià) 5萬(wàn)元，一點(diǎn)也不能少 ” ， “ 不用講了，事情就這樣定了 ” 。 ③涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如 “ 你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭 ?”與國(guó)外客商談判尤其要注意這一點(diǎn)。 ④有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如“開(kāi)價(jià)就這些，買不起就明講”。 ⑤催促對(duì)方的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”，“請(qǐng)馬上答復(fù)”。 在談判中應(yīng)避免的言辭 第四節(jié) 商務(wù)談判答復(fù)的技巧 ⑥ 賭氣的語(yǔ)言。它往往言過(guò)其實(shí)，造成不良后果，如 “ 上次交易你們已經(jīng)多賺了 5萬(wàn)元，這次不能再占便宜了 ” 。 ⑦言之無(wú)物的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如 “ 我還想說(shuō) …”“ 正像我早些時(shí)候所說(shuō)的 ……”“ 是真的嗎 ……” 許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。 ⑧以我為中心的語(yǔ)言。過(guò)多地使用這類語(yǔ)言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說(shuō)服的效果。如 “ 我的看法是 ……” “如果我是你的話 ……” 在必要的情況下，應(yīng)盡量把 “ 我 ” 變?yōu)?“ 您 ” ，一字之差，效果會(huì)大不相同。 ⑨威脅性的語(yǔ)言。 “ 你這樣做是不給自己留后路 ” ， “ 如果你這樣做，后果自負(fù) ” 。 ⑩模棱兩可的語(yǔ)言。這類語(yǔ)言如 “ 可能是 —“好像 ……”“ 聽(tīng)說(shuō) ……”“ 似乎 ……” 在談判中應(yīng)避免的言辭 第六節(jié) 商務(wù)談判的非語(yǔ)言藝術(shù) 據(jù)英國(guó)心理學(xué)家阿蓋依爾等人的研究，在你說(shuō)話時(shí)，當(dāng)你的語(yǔ)言與聲調(diào)、表情不一致時(shí)，人們往往相信的是表情所代表的意思。 在信息傳遞中，話的內(nèi)容只表達(dá)了真正信息的 7％，其次是聲調(diào)，表達(dá)占 38％。姿態(tài)、表情和動(dòng)作等所傳遞的信息則占了全部?jī)?nèi)容中的 55％。 商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿態(tài)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。 無(wú)聲語(yǔ)言 類語(yǔ)言 時(shí)空語(yǔ)言 非語(yǔ)言藝術(shù) 語(yǔ) 調(diào) 笑 聲 時(shí)間語(yǔ) 空間語(yǔ) 私人距離 社交距離 公眾距離 停頓語(yǔ) 體 語(yǔ) 手 勢(shì) 語(yǔ) 目 光 語(yǔ) 微 笑 語(yǔ) 手 語(yǔ) 體 態(tài) 語(yǔ) 服 飾 語(yǔ) 重 音 親密距離 親密距離 私人距離 —1米 社交距離 1－ 3米 公共距離 3米以上 溝通的空間距離：距離遠(yuǎn)近影響溝通效果 一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示 “ 聽(tīng)不明白 ” ，要求 “ 回去研究一下 ” 。 數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。當(dāng)然，日本人大獲全勝。 本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題 ? 案例分析 案例說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)的重要性，因?yàn)槊绹?guó)人完全不了解日本人的企圖、打算，而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人，造成在談判中的被動(dòng)地位。 日本公司的成功，進(jìn)一步說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)與善問(wèn)的現(xiàn)實(shí)意義。 傾聽(tīng)不只是尊重對(duì)方，更重要的是可以真實(shí)地了解對(duì)方的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度； 善問(wèn)則可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。