【正文】 想要的。2.“感情投資”策略感情投資策略的核心是喚起對(duì)方的好感，增進(jìn)彼此理解、信任和友情。3.“吹毛求疵”策略吹毛求疵就是為了給己方的還價(jià)要求制造理由，提供依據(jù)，同時(shí)也為了讓對(duì)方知道己方是精明的內(nèi)行而使用的策略。 不要把討價(jià)還價(jià)局限在要求對(duì)方降價(jià)或我方降價(jià)的問題上，而是要綜合考慮全部交易內(nèi)容。對(duì)于大型談判項(xiàng)目最好的辦法是把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些東西是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多。 投石問路就是要在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。項(xiàng)目八 談判的讓步一、教學(xué)設(shè)計(jì)課題真誠(chéng)磋商課程學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)方法講授、學(xué)生分組討論、案例分析學(xué)習(xí)場(chǎng)地活動(dòng)教室多媒體教室學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握交易磋商中讓步的策略和技巧。學(xué)習(xí)內(nèi)容讓步和僵局的技巧；學(xué)習(xí)重點(diǎn)讓步的技巧運(yùn)用。學(xué)習(xí)難點(diǎn)以最小的讓步幅度達(dá)到目標(biāo)。實(shí)訓(xùn)練習(xí)學(xué)習(xí)小結(jié)讓步是商務(wù)談判雙方承擔(dān)的一項(xiàng)重要義務(wù)，沒有讓步，談判將無法進(jìn)行。在讓步中可以采用利用競(jìng)爭(zhēng)者、示以豪氣、誠(chéng)心誠(chéng)意亮出底牌等技巧主動(dòng)出擊；也可以利用極限策略、不開先例策略、以退為進(jìn)策略等阻止對(duì)方進(jìn)攻。課后作業(yè) 迫使對(duì)方讓步的技巧有哪些？ 智慧斡旋 商務(wù)談判中的讓步1．一次到位式：在談判的前期階段，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻做出大步的退讓。2．等額式：以相等或近似相等的幅度逐步讓步。3．遞增式：讓步幅度逐步增大。4．遞減式：讓步幅度逐步遞減。5．有限讓步：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐步減少。6．快速讓步：開始做出的讓步幅度巨大，在接下來的談判中堅(jiān)持己方的立場(chǎng)，絲毫不做出讓步。7．退中有進(jìn)式：讓步反抗回升反抗……循環(huán)模式。8．一次性讓步：談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出。 迫使對(duì)方讓步的技巧1. 利用競(jìng)爭(zhēng)：利用競(jìng)爭(zhēng)是談判中促成讓步的最好的技巧之一，它利用人們普遍存在的競(jìng)爭(zhēng)心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以在他們之間制造出競(jìng)爭(zhēng)。2. 示以豪氣：示以豪氣就是在商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)一下豪情和膽氣，借以攻破對(duì)方的心理底線，同時(shí)輔以恰當(dāng)?shù)淖尣?，通常可以促使?duì)方做出更大的讓步和妥協(xié)。3. 誠(chéng)心誠(chéng)意亮出底牌：所謂“誠(chéng)心誠(chéng)意”地亮出底牌就是將自己能夠接受的條件毫無保留地展示給對(duì)方，讓對(duì)方為自己的真誠(chéng)打動(dòng)，或者讓對(duì)方明了實(shí)際情況而做出讓步。 阻止對(duì)方進(jìn)攻的技巧1. 極限策略:所謂極限策略就是談判人員利用自己的權(quán)力限制、企業(yè)的資金限制、人力及時(shí)間等限制因素來阻止對(duì)方的進(jìn)攻。 2. 不開先例策略:不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的方法。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時(shí)，對(duì)方承擔(dān)不起，這時(shí)對(duì)方就可以“不開先例”擋回其過分要求。:以退為進(jìn)是談判一方咄咄逼人時(shí)，談判一方表面上退讓或妥協(xié)、或委曲求全，但實(shí)際上退卻是為了以后更好地進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。項(xiàng)目九 談判的觀察與僵局突破策略一、教學(xué)設(shè)計(jì)課題真誠(chéng)磋商課程學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)方法講授、學(xué)生分組討論、案例分析學(xué)習(xí)場(chǎng)地活動(dòng)教室多媒體教室學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會(huì)制造僵局和處理僵局的策略和技巧。學(xué)習(xí)內(nèi)容僵局的技巧；學(xué)習(xí)重點(diǎn)僵局的技巧；學(xué)習(xí)難點(diǎn)僵局的技巧；實(shí)訓(xùn)練習(xí)僵局的技巧；學(xué)習(xí)小結(jié)僵局是談判雙方出現(xiàn)較大意見分歧的局面，誰能掌握突破僵局的技巧，誰就能在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。課后作業(yè)產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些，在實(shí)際談判過程中怎樣突破僵局？尋找替代的方法打破僵局在談判中不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，如果我們?cè)跍?zhǔn)備資料時(shí)就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生，這時(shí)，僵局就會(huì)產(chǎn)生。因此，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：我們可以彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題；建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)；使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方負(fù)責(zé)人、員工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。因?yàn)樾輹?huì)不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到“仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，構(gòu)思重要的問題；召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑；研究討論可能的讓步；緩解體力不支或情緒緊張；緩和談判一方的不滿情緒”等目的。因此，我方可以把休會(huì)作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個(gè)電話什么的。當(dāng)回到談判桌邊時(shí)，可以說“原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是上級(jí)指示現(xiàn)在可以有一種途徑，比如……”這樣讓對(duì)方感到改變觀點(diǎn)是合理的。但是，在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌路轿业奶嶙h，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方在頭腦冷靜下來以后，利用休會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真地思考。休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談 的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么? 己方有什么新建議?如此等等。有效退讓打破僵局談判猶如一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局如在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。采取橫向式的談判打破僵局把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過頭來討論價(jià)格問題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。我方完全可以運(yùn)用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出現(xiàn)松動(dòng)。中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí)，為對(duì)方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動(dòng)采取的措施。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對(duì)方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場(chǎng)的重要力量。而主動(dòng)運(yùn)用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達(dá)到自己的目的。更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。臨陣換將，把自己一方對(duì)僵局的責(zé)任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否確實(shí)應(yīng)該擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色——這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場(chǎng)上對(duì)峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對(duì)手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請(qǐng)信號(hào)：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對(duì)方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢?談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場(chǎng)差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場(chǎng)暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會(huì)更積極、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對(duì)方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對(duì)換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來參與談判，表示對(duì)僵持問題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。應(yīng)急方案：預(yù)約的場(chǎng)地臨時(shí)不能作為談判場(chǎng)所問題應(yīng)對(duì)方案：經(jīng)雙方討論協(xié)議推遲談判時(shí)間或者轉(zhuǎn)移談判地點(diǎn)。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。成員方面在談判當(dāng)天出現(xiàn)身體嚴(yán)重不適問題，或外在原因不能按時(shí)到達(dá)應(yīng)對(duì)方案：由于不能按時(shí)到達(dá)，由主談人員指派人員繼續(xù)談判；由于身體嚴(yán)重不適問題不能繼續(xù)談判，臨時(shí)從公司調(diào)人又來不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”應(yīng)對(duì)方案：讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。對(duì)方在談判過程中故意拖延時(shí)間應(yīng)對(duì)方案：我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求?duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局，抑或用聲東擊西策略。主談判出錯(cuò)導(dǎo)致談判破裂應(yīng)對(duì)方案：談判破裂的負(fù)面因素可能要在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)才能產(chǎn)生影響，這次談判的進(jìn)程也不太可能就此停滯。CEO表示，如果這次談判中止，他將繼續(xù)與成員保持各層次的接觸，交流意見，盡最大的努力使這次談判的雙方都對(duì)結(jié)果頗為滿意。對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大應(yīng)對(duì)方案：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。對(duì)方因?yàn)閮r(jià)格等問題而將談判定在一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中應(yīng)對(duì)方案：回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作對(duì)雙方的重要性。對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。應(yīng)對(duì)方案：先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒項(xiàng)目十 談判策略和談判戰(zhàn)術(shù)一、教學(xué)設(shè)計(jì)課題策略與戰(zhàn)術(shù)課程學(xué)時(shí)4學(xué)習(xí)方法講授、學(xué)生分組討論、案例分析學(xué)習(xí)場(chǎng)地活動(dòng)教室多媒體教室學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)重點(diǎn)商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)難點(diǎn)商務(wù)談判的策略；實(shí)訓(xùn)練習(xí)商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)小結(jié)能識(shí)別對(duì)方的談判策略，熟知應(yīng)對(duì)方法課后作業(yè)商務(wù)談判進(jìn)程對(duì)應(yīng)策略概述留有余地策略開局陳述策略察言觀色策略（1）高拋球策略 (2)低拋球策略（1）摸清虛實(shí)（2）投石問路（3）吹毛求疵（4）不開先例（5）最后通牒（6）積少成多期限策略優(yōu)惠策略行動(dòng)策略提出細(xì)節(jié)暗示結(jié)束拋磚引玉避免爭(zhēng)論聲東擊西沉默忍耐多聽少說迂回先苦后甜以戰(zhàn)取勝“強(qiáng)硬性”談判作風(fēng)策略沉默爭(zhēng)取承諾軟硬兼施以柔克剛制造競(jìng)爭(zhēng)“不合作”型作風(fēng)的策略感化改良制造僵局?jǐn)嚭统銎洳灰狻瓣幹\型”作風(fēng)的策略反車輪戰(zhàn)反濫用權(quán)威反既成事實(shí)假癡不癲兵臨城下“合作型”談判風(fēng)格策略談判期限策略假設(shè)條件策略適度開放策略私下接觸策略緩沖策略“情感性”談判對(duì)手的策略以弱為強(qiáng)恭維