【正文】 想要的。2.“感情投資”策略感情投資策略的核心是喚起對方的好感，增進(jìn)彼此理解、信任和友情。3.“吹毛求疵”策略吹毛求疵就是為了給己方的還價要求制造理由，提供依據(jù)，同時也為了讓對方知道己方是精明的內(nèi)行而使用的策略。 不要把討價還價局限在要求對方降價或我方降價的問題上，而是要綜合考慮全部交易內(nèi)容。對于大型談判項目最好的辦法是把對方報價的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些東西是我們需要的，價格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，這樣，討價還價就有利得多。 投石問路就是要在價格條款中試探對方的虛實。項目八 談判的讓步一、教學(xué)設(shè)計課題真誠磋商課程學(xué)時4學(xué)習(xí)方法講授、學(xué)生分組討論、案例分析學(xué)習(xí)場地活動教室多媒體教室學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握交易磋商中讓步的策略和技巧。學(xué)習(xí)內(nèi)容讓步和僵局的技巧；學(xué)習(xí)重點讓步的技巧運用。學(xué)習(xí)難點以最小的讓步幅度達(dá)到目標(biāo)。實訓(xùn)練習(xí)學(xué)習(xí)小結(jié)讓步是商務(wù)談判雙方承擔(dān)的一項重要義務(wù)，沒有讓步，談判將無法進(jìn)行。在讓步中可以采用利用競爭者、示以豪氣、誠心誠意亮出底牌等技巧主動出擊；也可以利用極限策略、不開先例策略、以退為進(jìn)策略等阻止對方進(jìn)攻。課后作業(yè) 迫使對方讓步的技巧有哪些？ 智慧斡旋 商務(wù)談判中的讓步1．一次到位式：在談判的前期階段，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時候，卻做出大步的退讓。2．等額式：以相等或近似相等的幅度逐步讓步。3．遞增式：讓步幅度逐步增大。4．遞減式：讓步幅度逐步遞減。5．有限讓步：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐步減少。6．快速讓步：開始做出的讓步幅度巨大，在接下來的談判中堅持己方的立場，絲毫不做出讓步。7．退中有進(jìn)式：讓步反抗回升反抗……循環(huán)模式。8．一次性讓步：談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出。 迫使對方讓步的技巧1. 利用競爭：利用競爭是談判中促成讓步的最好的技巧之一，它利用人們普遍存在的競爭心理，盡可能地尋找類型相同或相似的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以在他們之間制造出競爭。2. 示以豪氣：示以豪氣就是在商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)一下豪情和膽氣，借以攻破對方的心理底線，同時輔以恰當(dāng)?shù)淖尣?，通?？梢源偈箤Ψ阶龀龈蟮淖尣胶屯讌f(xié)。3. 誠心誠意亮出底牌：所謂“誠心誠意”地亮出底牌就是將自己能夠接受的條件毫無保留地展示給對方，讓對方為自己的真誠打動，或者讓對方明了實際情況而做出讓步。 阻止對方進(jìn)攻的技巧1. 極限策略:所謂極限策略就是談判人員利用自己的權(quán)力限制、企業(yè)的資金限制、人力及時間等限制因素來阻止對方的進(jìn)攻。 2. 不開先例策略:不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的方法。當(dāng)一方向?qū)Ψ教岢鲎顑?yōu)惠政策時，對方承擔(dān)不起，這時對方就可以“不開先例”擋回其過分要求。:以退為進(jìn)是談判一方咄咄逼人時，談判一方表面上退讓或妥協(xié)、或委曲求全，但實際上退卻是為了以后更好地進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。項目九 談判的觀察與僵局突破策略一、教學(xué)設(shè)計課題真誠磋商課程學(xué)時4學(xué)習(xí)方法講授、學(xué)生分組討論、案例分析學(xué)習(xí)場地活動教室多媒體教室學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會制造僵局和處理僵局的策略和技巧。學(xué)習(xí)內(nèi)容僵局的技巧；學(xué)習(xí)重點僵局的技巧；學(xué)習(xí)難點僵局的技巧；實訓(xùn)練習(xí)僵局的技巧；學(xué)習(xí)小結(jié)僵局是談判雙方出現(xiàn)較大意見分歧的局面，誰能掌握突破僵局的技巧，誰就能在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。課后作業(yè)產(chǎn)生談判僵局的原因有哪些，在實際談判過程中怎樣突破僵局？尋找替代的方法打破僵局在談判中不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，如果我們在準(zhǔn)備資料時就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生，這時，僵局就會產(chǎn)生。因此，在談判準(zhǔn)備時期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達(dá)目的地。同時也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：我們可以彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題；建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)；使互相爭利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方負(fù)責(zé)人、員工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。運用休會策略打破僵局談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。因為休會不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到“仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題；召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑；研究討論可能的讓步；緩解體力不支或情緒緊張；緩和談判一方的不滿情緒”等目的。因此，我方可以把休會作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個電話什么的。當(dāng)回到談判桌邊時，可以說“原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是上級指示現(xiàn)在可以有一種途徑，比如……”這樣讓對方感到改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌路轿业奶嶙h，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以后，利用休會的時間去認(rèn)真地思考。休會期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談 的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么? 己方有什么新建議?如此等等。有效退讓打破僵局談判猶如一個天平，每當(dāng)我們找到了一個可以妥協(xié)之處，就等于找到一個可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時，如果對國內(nèi)、國際情況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。用語言鼓勵對方打破僵局如在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。采取橫向式的談判打破僵局把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。我方完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧，是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場嚴(yán)重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找位中間人來幫助凋解，有時能很快使雙方立場出現(xiàn)松動。中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對對方所熟識，為對方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動采取的措施。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強硬立場的重要力量。而主動運用這一策略的談判者就是希望通過中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來達(dá)到自己的目的。更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局然而有時在談判陷入僵局時調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。臨陣換將，把自己一方對僵局的責(zé)任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否確實應(yīng)該擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色——這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢?談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來參與談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。同時，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫Γ仁箤Ψ椒艞壴容^高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。應(yīng)急方案：預(yù)約的場地臨時不能作為談判場所問題應(yīng)對方案：經(jīng)雙方討論協(xié)議推遲談判時間或者轉(zhuǎn)移談判地點。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。成員方面在談判當(dāng)天出現(xiàn)身體嚴(yán)重不適問題，或外在原因不能按時到達(dá)應(yīng)對方案：由于不能按時到達(dá)，由主談人員指派人員繼續(xù)談判；由于身體嚴(yán)重不適問題不能繼續(xù)談判，臨時從公司調(diào)人又來不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”應(yīng)對方案：讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點，需要花費你一定的精力。對方在談判過程中故意拖延時間應(yīng)對方案：我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?，抑或用聲東擊西策略。主談判出錯導(dǎo)致談判破裂應(yīng)對方案：談判破裂的負(fù)面因素可能要在很長一段時間內(nèi)才能產(chǎn)生影響，這次談判的進(jìn)程也不太可能就此停滯。CEO表示，如果這次談判中止，他將繼續(xù)與成員保持各層次的接觸，交流意見，盡最大的努力使這次談判的雙方都對結(jié)果頗為滿意。對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大應(yīng)對方案：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中應(yīng)對方案：回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。應(yīng)對方案：先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒項目十 談判策略和談判戰(zhàn)術(shù)一、教學(xué)設(shè)計課題策略與戰(zhàn)術(shù)課程學(xué)時4學(xué)習(xí)方法講授、學(xué)生分組討論、案例分析學(xué)習(xí)場地活動教室多媒體教室學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)重點商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)難點商務(wù)談判的策略；實訓(xùn)練習(xí)商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)小結(jié)能識別對方的談判策略，熟知應(yīng)對方法課后作業(yè)商務(wù)談判進(jìn)程對應(yīng)策略概述留有余地策略開局陳述策略察言觀色策略（1）高拋球策略 (2)低拋球策略（1）摸清虛實（2）投石問路（3）吹毛求疵（4）不開先例（5）最后通牒（6）積少成多期限策略優(yōu)惠策略行動策略提出細(xì)節(jié)暗示結(jié)束拋磚引玉避免爭論聲東擊西沉默忍耐多聽少說迂回先苦后甜以戰(zhàn)取勝“強硬性”談判作風(fēng)策略沉默爭取承諾軟硬兼施以柔克剛制造競爭“不合作”型作風(fēng)的策略感化改良制造僵局?jǐn)嚭统銎洳灰狻瓣幹\型”作風(fēng)的策略反車輪戰(zhàn)反濫用權(quán)威反既成事實假癡不癲兵臨城下“合作型”談判風(fēng)格策略談判期限策略假設(shè)條件策略適度開放策略私下接觸策略緩沖策略“情感性”談判對手的策略以弱為強恭維