談判技巧-商務(wù)談判-資料下載頁
2025-05-22 11:09本頁面
【導讀】雙贏目標–達成雙方滿意的協(xié)定。找尋共同利益基礎(chǔ)。找尋雙方可接受方案?；I碼與支出逐項試算。不接受『電話報價』,堅持『當面報價』。先報價者不利—充分商談,拖延時間,先賣『人』後賣『車』。商品–汽車.配件.保險。購車條件–折扣.贈品。服務(wù)–交車前.交車後。消費者的需求是全面性的組合,詢問『售後服務(wù)』及『付款方式』。說話口吻或動作由『疑慮反對』轉(zhuǎn)變?yōu)椤赫J同』。動作由緊張變得輕鬆。把握機會『促進成交』,輕鬆愉快的談笑氣氛。讓顧客有『贏』的感覺。利益誘導型成交法。確認車型車色.交車日期.售價及付款。確認上牌手續(xù)證件。請出最高主管致謝,一齊送客。車輛性能與品質(zhì)的滿意度。保養(yǎng)維修的服務(wù)滿意度。業(yè)務(wù)代表的個人滿意度。滿意的客戶有70%願意介紹親朋好友給。滿意的客戶以後換購車輛時,63%會告知。付款準備及上牌資料。車況巡視與PDI確認→務(wù)求完美。交車時地人的聯(lián)絡(luò)與確認。以『費用清單』及發(fā)票收據(jù),逐項說明費用。24小時電訪(業(yè)務(wù)). 活動.新產(chǎn)品告知(業(yè)務(wù)). 車禍.意外之對應(全體)
【正文】 確認 交車程序 ? 堅持 『 店頭交車 』 ,介紹最高主管 ? 以說明書進行實車 『 操作說明 』 ? 以保證書進行 『 保固說明 』 ? 介紹服務(wù)廠主管 ,並進行 『 保養(yǎng)說明 』 ? 以 『 費用清單 』 及發(fā)票收據(jù) ,逐項說明費用 ? 意外處置與保險涵蓋 → 業(yè)務(wù)代表是第一聯(lián)絡(luò)人 Three Some Support ? 『 Team交車 』 : 業(yè)務(wù)代表 .營業(yè)主管 . 服務(wù)主管共同交車 ? 『 團體服務(wù) 』 的落實 ? 提升客戶信賴感 ? 增進回廠率 交車後客戶經(jīng)營 ? 24小時電訪 (業(yè)務(wù) ) – 交車感謝 – 使用狀況關(guān)心 – 介紹請託 ? 72小時電訪 (營業(yè)主管 ) – 滿意確認及防範 – 回廠預約與取車服務(wù) ? 保養(yǎng)後關(guān)懷 (服務(wù)主管 ) – 滿意度確認 – 保養(yǎng) DIY小常識 ? 活動 .新產(chǎn)品告知 (業(yè)務(wù) ) ? 邀請參與 ? 使用狀況關(guān)心 ? 介紹請託 ? 關(guān)係促進 (業(yè)代 ) ? 生日 .婚喪喜慶 ? 介紹請託 ? 車禍 .意外之對應 (全體 ) ? 協(xié)助處理 ? 安慰 事件行銷 感動行銷 (2S Marketing) ? Speed (快速 ) – 超出顧客期望的快速對應 ? Surprise (創(chuàng)造驚奇 ) – 超出顧客期望的服務(wù)與工作品質(zhì)
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