好啊網(wǎng)：商務(wù)談判技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-15 01:55本頁(yè)面
【正文】 核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) 探察聆聽 談判中最常見的錯(cuò)誤是 說話太多！ 探尋的四個(gè)步驟 ? 問問題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽 闡述利益 ? FAB 特性 利益 優(yōu)點(diǎn) 洗手液配方 無(wú)磷無(wú)毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不會(huì)使人發(fā)胖 你能同時(shí)獲得 營(yíng)養(yǎng)和好身材 確認(rèn)需求 你無(wú)法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 武漢市長(zhǎng)江大橋 討價(jià)還價(jià) 談判中的形體語(yǔ)言： 認(rèn)真 傾聽 睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御 眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭 沮喪 雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴(kuò)張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 A. 上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力） ? 上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體； ? 逐步升級(jí)； ? 應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗(yàn)”。 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 B. 理解服務(wù)價(jià)值下降 ? 不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價(jià)錢。 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 C. 絕不提出平分差價(jià) ? 鼓勵(lì)對(duì)方提出平分； ? 適當(dāng)時(shí)候多次平分； ? 讓對(duì)方覺得自己是贏家。 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 D. 應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境 ? 放置一邊策略； ? 通過改變一個(gè)元素來(lái)改變談判原動(dòng)力； ? 引入第三方。 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報(bào)； ? 不要提特別要求； ? “如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？” 討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 F、讓步技巧 錯(cuò)誤一：平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯(cuò)誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯(cuò)誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 第五章 談判收尾 收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) 收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 談判合同的主要條款 ? 標(biāo)的 ? 數(shù)量和質(zhì)量 ? 價(jià)款、酬金及結(jié)算方式 ? 合同履行的期限、地點(diǎn)和方式 ? 違約責(zé)任
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