商務談判技巧篇ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 18:57本頁面
【正文】 的協(xié)議。 案例 —紅白臉術 有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機一事與飛機制造廠談判。休斯事先列出了 34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機制造廠廠商進行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。 案例 —紅白臉術 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。他的代理人說： “ 只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了。 ” 出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項。 案例 —紅白臉術 休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方 ‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華 休斯跟你們解決？’結果對方無不接受我的要求 ?！? 上述談判就是巧妙的運用了“黑臉白臉”策略。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達到目的。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ? 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 應用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿 ?進行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側面促進談判順利進行的策略。 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 該策略的注意事項？ 三、均勢條件下的談判策略 潤滑策略 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 三、均勢條件下的談判策略 1情感轉移 ? 是指當正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，談判組織者就應該有意識地通過轉換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對手的情感發(fā)生轉移的一種策略。 第五節(jié) 成交階段的策略 場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場外交易 ? 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 ? 注意談判對手的不同習慣 成交跡象判斷 ? 對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開始的緊張轉向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機會 行為策略 ? 適時展現(xiàn)對 “ 結束談判 ” 的積極態(tài)度 ? 設法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動表示達成協(xié)議 ? 提供一項特別的優(yōu)惠 不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議談判的成果
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