商務(wù)談判技巧篇ppt課件-閱讀頁(yè)
2025-05-21 18:57本頁(yè)面
【正文】 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。 請(qǐng)舉例。 ? 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 權(quán)力有限 ? 是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱(chēng)在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥? 心理？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 投石問(wèn)路 ? 即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 ? 應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、謹(jǐn)慎讓步 三、均勢(shì)條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先 “ 縱 ” 后“ 擒 ” 的目的的策略。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略。 三、均勢(shì)條件下的談判策略 渾水摸魚(yú) ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。 ? “白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫?，幾乎沒(méi)有商量的余地。 案例 —紅白臉術(shù) 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。他的代理人說(shuō)： “ 只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿(mǎn)足了。 案例 —紅白臉術(shù) 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求 。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目的。 ? 應(yīng)用情形： ?談判出現(xiàn)低潮 ?會(huì)談出現(xiàn)新情況 ?出現(xiàn)一方不滿(mǎn) ?進(jìn)行到某一階段的尾聲 三、均勢(shì)條件下的談判策略 私下接觸 ? 是指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。 該策略的注意事項(xiàng)？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 潤(rùn)滑策略 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱(chēng)之為“潤(rùn)滑策略”。 第五節(jié) 成交階段的策略 場(chǎng)外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場(chǎng)外交易 ? 是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的
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