商務(wù)談判技巧培訓(xùn)(1)-資料下載頁
2025-01-15 10:24本頁面
【正文】 言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。 十指交叉 十指交叉動作在談判桌上，或在下屬對上司提出某種耳目一新而又 “ 匪夷所思 ” 的建議時，對方往往將十指交叉，兩個大拇指不自覺地輕輕摩擦或互相繞小圈子，臉上露出沉吟的神氣來。這個動作并不表示贊同和認可，而是 表示“ 有條件地懷疑 ” ——他雖然頗為稱賞你的異想天開，但很明顯感覺你提供的證據(jù)不夠。你怎么認為你的方案一定暢行無阻？你的依據(jù)在哪里？一旦看到談判對手或上司做出這個姿勢時，停止鋪陳你的 “ 遠大前景 ” ，提供有說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，才能搏得對方的認可。 尖塔姿態(tài) 所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對相抵，掌心相對虛空，形成一種 “ 教堂尖塔 ” 式的手勢， 這是一種極度自負的手勢，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣 。越是傲慢自負，“ 尖塔 ” 的位置越高，從齊胸逐漸升至齊眉，甚至從兩掌之間的縫隙里看人。這也是上司對待下屬慣用的身體語言。當(dāng)然，如果談判雙方實力不均等，處于求人位置的那一方，也往往被對方從尖塔的掌縫里窺看。 架起二郎腿 在下棋的過程中，如果其中一方或雙方架起二郎腿，有經(jīng)驗的觀戰(zhàn)者馬上感應(yīng)到，盤面上的局面風(fēng)云詭譎，已經(jīng)到了比拼內(nèi)力的程度；而一旦雙方放下架起的腿，身子前傾，那么，勝負立判還是和局已定，數(shù)分鐘內(nèi)就會見分曉。商場上，同樣如此，談判雙方架起腿來，是互相發(fā)出訊號：“ 放馬過來吧！ ” ，而一旦看到對方放下了架起的腿，那么，離終局階段就不遠了。 相反，在上下級關(guān)系中，一旦你提出的方案或建議讓上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潛臺詞，不是要與你爭論，而是 根本對你的意見沒興趣 ，不耐煩，這里的二郎腿強化了上司居高臨下和不以為然的神情，你為何不趕忙 “ 撤退 ” 呢？ 觸摸鼻子 如果你讀過 《 木偶匹諾曹 》 的故事，你就會明白忽然長長的鼻子，意味著撒謊。談判中，看到對方頻繁地摸鼻子，你就要當(dāng)心了：現(xiàn)在，對手的一系列言談都在布置一個開花的陷阱， 他在努力地隱瞞他的真實意圖 ；如果談判從漫長的 兜圈子 階段進入實質(zhì)階段，觸摸鼻子的動作就減少了。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長的談判究竟有無實質(zhì)進展。 與輕輕、飛快地觸摸鼻子的動作相反， 比較持久地捏弄鼻梁的動作 ，是在會議中爭取 “ 發(fā)言權(quán) ” 的一個潛意識姿態(tài)。 大約三五秒鐘之后，眾人的視線會集中到你臉上來，注意到你的若有所思，集體地為你創(chuàng)造了開口發(fā)言的機會。 上身后傾或偏離對方 有一個小品，說的是一名推銷員熱情推銷他的產(chǎn)品，而被推銷者完全不感興趣，便上身后傾，身體悄悄地遠離對方。推銷員身體前傾、步步緊逼，兩人從長沙發(fā)的這一頭，漸漸移至那一端 …… 直到被推銷者退無可退跳起來。這個小品說明推銷員的鍥而不舍和不識趣：要么，他是沒有看出對方上身后傾，是代表明確的戒備和抵觸情緒 ；要么他是故意不去領(lǐng)會對方的不合作，硬要把鐵杵磨成針。 拉松領(lǐng)帶或脫去外套 祝賀你！在談判桌上，當(dāng)鋒芒畢露的談判對手開始以 “ 太熱 ” 為由脫去外套，拉松領(lǐng)帶，可能是個好兆頭， 說明他們已失去耐心，準(zhǔn)備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達成 。當(dāng)一名談判骨干拒不接受對方的要求，準(zhǔn)備以 “ 戰(zhàn)士 ” 的姿態(tài)耗到底時，他是不會脫去自己的 “ 戰(zhàn)袍 ” 的 ——在這里，外套的意義相當(dāng)于一層心理鎧甲，而領(lǐng)帶扼緊咽喉，相當(dāng)于保護自己的的要害不被對方攻擊。 第三節(jié) 容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法 一、容易產(chǎn)生的溝通誤差 第一印象產(chǎn)生的認識上的偏差 思維定勢 權(quán)威崇拜 二、取得對手信任的溝通技巧 形象 運用事實 利用專家 名片 承諾 羅列三點 精確數(shù)字 角色互換
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