商務(wù)談判程序與技巧培訓(xùn)教程-資料下載頁
2025-05-24 21:05本頁面
【導(dǎo)讀】談判技巧是談判制勝的重要因素之一。尤其在談判的一方實力較弱時，談判。開局階段---是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會對那些與其。法按照那些人的觀點進(jìn)行調(diào)整。第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久，談判人員在談判中。第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好，談判雙方互相信任、諒解、精誠。合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。每一方講話、表態(tài)都。好的開端意味著成功的一半。1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)。員握手的事情，中美斷交近20年。輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。判人員的組成情況等。航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳。特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。中國受害最深，付
【正文】 足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價是對貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 談判締約階段的策略與技巧 ? 締約 談判雙方利益得以最終確立的過程。交易達(dá)成階段，要經(jīng)過成交和認(rèn)可或簽約兩個過程。 ? 這個階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號，把握締約的有利時機，促成交易合同的最后簽定。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 一、善于捕捉成交信號 成交信號 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn) 出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行 為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。 （一）對方的成交意向判斷 從對方的談吐中反映出的成交信號： ? 以價格為中心的談話； ? 過多地提有關(guān)問題； ? 提出有關(guān)的要求 ； ? 對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議； 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 從對方的表情中反映出的成交信號 ? 當(dāng)對方開始脫掉外套時； ? 解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌； ? 態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書 ； ? 微笑、神態(tài)自然放松 ； ? 下意識地點頭，面帶笑容 ； ? 交換座位，湊近對方 ； ? 拍拍對方的肩膀或手臂 ； 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 （二）向?qū)Ψ桨l(fā)出信號 ? 1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了?！? ? 2．談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。 ? 3．談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后的決定的語調(diào)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 ? 4．回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實沒有折衷的余地。 ? 5．一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他最有利，告訴他一些好的理由。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 二、總結(jié)分析與最后的讓步 ? 認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況，總結(jié)取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。 ? 最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 三、談判記錄及整理 p99 ? 根據(jù)國際商務(wù)談判的性質(zhì)，有許多記錄談判的方法。但根本的要點是：每一次洽談之后，雙方離去前，要用書面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡短的報告或紀(jì)要，并由雙方草簽認(rèn)可，以確保該共識以后不致被違反。這種文件具有一定的法律效力，在以后的糾紛中尤為重要。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 在國際商務(wù)談判中，談判的記錄通常有以下做法： ? 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。 ? 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀后由雙方通過。只有在這個記錄通過之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判。這項工作費力，但對于長時間的談判來說是可取的。 ? 如果只進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束時宣讀通過。在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下，談判不可中斷。 ? 記錄人員很容易犯的錯誤是他往往會記下他認(rèn)為人們說了些什么而不是實際上人們說了些什么，這一點是記錄人員的禁忌。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤，那么，所記載的內(nèi)容便是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。 ? 談判者通常要爭取自己一方做記錄。誰保存著會談記錄，誰就握有一定的主動權(quán)，如果對方向你出示他們的會談記錄，那就必須認(rèn)真查看，要將自己的記錄與對方的加以核校，發(fā)現(xiàn)偏差就應(yīng)指出和要求修正。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 四、簽訂書面協(xié)議 p102 ? 談判雙方在交易達(dá)成后，必須通過簽訂合同或協(xié)議書、備忘錄等形式的法律契約來體現(xiàn)，簽訂書面協(xié)議或合同是國際商務(wù)談判的重要組成部分。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簽訂的程序： ? 1．簽字前的審核 ? 要保證雙方所談內(nèi)容理解一致。名詞術(shù)語、語言的習(xí)慣都可能引起誤會。在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。 ? 人們總是習(xí)慣地認(rèn)為最后協(xié)議的內(nèi)容完全和談判的結(jié)果一致，但在實際情況中，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上作文章。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 國際商務(wù)合同條款的擬定 p100 ? 商務(wù)合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 約首 是合同的首部，用來反映合同的名稱、編號，訂約的日期、地點，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。 ? 約尾 是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 ? 主文 即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項交易條件，這是合同的核心部分。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 國際商務(wù)合同的主要條款：包括：標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量，價款或酬金，履行的期限、地點和方式，違約責(zé)任，根據(jù)法律規(guī)定的或按國際商務(wù)合同性質(zhì)必須具備的條款，或當(dāng)事人一方要求必須規(guī)定的條款以及雙方適用的法律，即以哪個國家、哪個法為執(zhí)行合同的法律依據(jù)。即使是國際慣例，雙方不作規(guī)定對合同也是無效的。 ? 此外，在商務(wù)合同中，各種交易條款必須相互銜接保持一致。在草擬合同時，不僅各條款要完備、明確、具體，而且要保證各條款之間不發(fā)生矛盾。 ? 如品質(zhì)的規(guī)定要與檢驗方法的規(guī)定相一致，運費計算的規(guī)定要與售價的規(guī)定相一致等。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 簽字人的確認(rèn) ? 國際商務(wù)談判合同一般由企業(yè)的法人代表簽字， 從法律的角度來講，只有董事長和總經(jīng)理才能代表其公司或企業(yè)對外簽約， ? 有的國家或地區(qū)的廠商，在簽約前，要求簽約人出示授權(quán)書。授權(quán)書由所屬企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，則要以某種方式證實其身份，對前來談判的客商的代表資格進(jìn)行審查。 ? 在國際上經(jīng)常有某一公司或企業(yè)的職員以其公司或企業(yè)的名義，到處招搖撞騙，洽談業(yè)務(wù)并簽訂協(xié)議，從中謀利，卻很少履行協(xié)議。因此，在洽談簽約之前，我們一定要求對方出示法定代表資格的文件，如授權(quán)書、委托書等證明材料，以證明其確實是合法的代表人。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簽訂書面協(xié)議 ? 簽訂書面協(xié)議 (合同 )。 ? 協(xié)議經(jīng)雙方簽字后，就成為約束雙方的法律性文件，有關(guān)協(xié)議規(guī)定的各項條款，雙方都必須遵守和執(zhí)行。任何一方違反協(xié)議的規(guī)定，都必須承擔(dān)法律責(zé)任。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 ? 作業(yè)： p143 ? 知識題：全部做 ? 技能題（ 1）（ 2）（ 3）
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