專業(yè)談判技巧培訓(xùn)(ppt68)-商務(wù)談判-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】你對(duì)談判的了解？說(shuō)明對(duì)談判的認(rèn)識(shí)。分享過(guò)去你曾經(jīng)歷過(guò)成功的談判經(jīng)驗(yàn)，如果希望下次更完美。小組學(xué)習(xí)的目標(biāo)？在研討會(huì)上，請(qǐng)不要吸煙。上課時(shí)請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。請(qǐng)積極參與學(xué)習(xí)。上課時(shí)請(qǐng)盡量配合講師。相信會(huì)有收獲，請(qǐng)舉手。成功的談判的要素。不可犯的五種錯(cuò)誤特制。滿足雙方的利益。）來(lái)影響另一個(gè)人。觀察對(duì)手的行為習(xí)慣。敏感對(duì)手的情緒反應(yīng)。不同人際風(fēng)格的基本需求。如何激怒、激勵(lì)對(duì)手。表達(dá)力的務(wù)實(shí)運(yùn)用與例題演練。在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方的刁難，談判是雙方達(dá)成一個(gè)使兩者都滿意的協(xié)。談判是一系列的妥協(xié)和折衷。與另一方良好的關(guān)系。良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備。確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行。獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量。設(shè)身處地為對(duì)方考慮。未確定出理想及底線。提問(wèn)題以澄清對(duì)方的意見(jiàn)。逐項(xiàng)詢問(wèn)對(duì)方以確立其看法。為了“嬴”而辯論。捉住對(duì)方缺失而予以痛擊。使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)。信息可能會(huì)未被接收。我們不能接受“所有”的改變。如果所有暗示都未能奏效，可以問(wèn)對(duì)方一些
【正文】 以對(duì)方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開(kāi)出的條件 ? 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償 議價(jià)時(shí)常犯的錯(cuò)誤 ? 未附帶條件的陳述 ? 忘了說(shuō)條件 ? 將讓步及條件分隔太遠(yuǎn) ? 獨(dú)立談判個(gè)別的議題 ? 沒(méi)有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判 ? 使用“如果我 ，你會(huì)不會(huì)呢？”句型 結(jié)束及簽署 結(jié)束及簽署 多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來(lái)達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對(duì)方來(lái)榨干你 結(jié)束的時(shí)機(jī) ? 談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無(wú)法確知對(duì)方的端點(diǎn)在哪里 ? 只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對(duì)方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)機(jī) ? 太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險(xiǎn)，你很可能必須要付出相當(dāng)大的代價(jià)，因?yàn)槟阋延眠^(guò)一次“最后的價(jià)錢(qián)”這張王牌了 結(jié)束的方式 ? 讓步式的結(jié)束 ——在對(duì)方的要求當(dāng)中，針對(duì)某一主要的項(xiàng)目做讓步 ——針對(duì)雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步 ——在不重要的地方上做讓步 ——引入一項(xiàng)新的讓步，這是對(duì)方原來(lái)未曾要求，但對(duì)他卻很有吸引力的一項(xiàng)讓步 結(jié)束的方式 ? 總結(jié)式的結(jié)束 ——在結(jié)束議價(jià)階段時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對(duì)方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處 其他結(jié)束方式 ? “體會(huì)式”結(jié)束方法 ——讓對(duì)方有時(shí)間考慮你開(kāi)出的條件及衡 量無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)的后果 ? “威脅式”結(jié)束方法 ——就是給對(duì)方一道最后通牒，如果他不接受你所開(kāi)出來(lái)的條件的話，那就“走著瞧”了 ? “選擇式”結(jié)束方法 ——提出幾種都尚未超出其底線預(yù)算的不同選擇，而對(duì)方可自行挑選最符合他們要求的一種組合 簽署：談判的最后一個(gè)階段 ? 要防止協(xié)議達(dá)成后，但未正式簽署前的放松 ? 在協(xié)議簽署或記錄下來(lái)之前，盡可能不要讓對(duì)方（或你自己）離開(kāi) ? 如果在擬定的協(xié)議中仍有爭(zhēng)執(zhí)的話，務(wù)必要等雙方完全澄清這些疑點(diǎn)，重新達(dá)到完全同意的情形為止 ? 如果是口頭協(xié)議的話，最好把你相信是你們約定的東西寫(xiě)下來(lái)，并取得對(duì)方的認(rèn)可 結(jié)束及簽署中常犯的錯(cuò)誤 ? 不能終止議價(jià)階段 ? 在結(jié)束階段時(shí)，做了太大的讓步 ? 對(duì)于使用最后價(jià)錢(qián)的時(shí)機(jī)判斷錯(cuò)誤 ? 用“最后通牒”唬人不成 ? 未對(duì)協(xié)議的內(nèi)容做總結(jié) ? 使用威脅的結(jié)束時(shí)，所用的威脅力不適當(dāng) ? 未把協(xié)議的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái) ? 在寫(xiě)協(xié)議書(shū)時(shí)想偷占一些小便宜 角色扮演 ? 角色扮演 與經(jīng)銷商的談判 ? 角色扮演 與客戶的談判
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