專業(yè)談判技巧培訓(ppt68)-商務談判-資料下載頁
2025-08-08 09:22本頁面
【導讀】你對談判的了解？說明對談判的認識。分享過去你曾經歷過成功的談判經驗，如果希望下次更完美。小組學習的目標？在研討會上，請不要吸煙。上課時請準時到場。請積極參與學習。上課時請盡量配合講師。相信會有收獲，請舉手。成功的談判的要素。不可犯的五種錯誤特制。滿足雙方的利益。）來影響另一個人。觀察對手的行為習慣。敏感對手的情緒反應。不同人際風格的基本需求。如何激怒、激勵對手。表達力的務實運用與例題演練。在談判時面對對方的刁難，談判是雙方達成一個使兩者都滿意的協。談判是一系列的妥協和折衷。與另一方良好的關系。良好的計劃和準備。確定協議將切實被執(zhí)行。獎勵及懲罰的力量。設身處地為對方考慮。未確定出理想及底線。提問題以澄清對方的意見。逐項詢問對方以確立其看法。為了“嬴”而辯論。捉住對方缺失而予以痛擊。使用未經證實的假設。信息可能會未被接收。我們不能接受“所有”的改變。如果所有暗示都未能奏效，可以問對方一些
【正文】 以對方給予適當的回應的話，你可以修改你所開出的條件 ? 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項目上讓步時，可以在另一項上要求補償 議價時常犯的錯誤 ? 未附帶條件的陳述 ? 忘了說條件 ? 將讓步及條件分隔太遠 ? 獨立談判個別的議題 ? 沒有將某一項目上的讓步和另一項上的補償放在一起談判 ? 使用“如果我 ，你會不會呢？”句型 結束及簽署 結束及簽署 多練習結束與簽署的技巧能加強你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來達成協議，你才不至于坐等對方來榨干你 結束的時機 ? 談判并不是非要等到你到達一個端點（不論是理想或底線），才是結束的時機，因為雙方都無法確知對方的端點在哪里 ? 只要協議是在你可以接受的范圍內（通常也在對方可以的范圍之內），這就是一個可以結束談判的時機 ? 太早結束比太晚結束更危險，你很可能必須要付出相當大的代價，因為你已用過一次“最后的價錢”這張王牌了 結束的方式 ? 讓步式的結束 ——在對方的要求當中，針對某一主要的項目做讓步 ——針對雙方某一項主要的分歧做讓步 ——在不重要的地方上做讓步 ——引入一項新的讓步，這是對方原來未曾要求，但對他卻很有吸引力的一項讓步 結束的方式 ? 總結式的結束 ——在結束議價階段時，總結所有雙方已經同意的條件，尤其是特別指出對方從你這里所得到的讓步，以及強調如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處 其他結束方式 ? “體會式”結束方法 ——讓對方有時間考慮你開出的條件及衡 量無法達成協議時的后果 ? “威脅式”結束方法 ——就是給對方一道最后通牒，如果他不接受你所開出來的條件的話，那就“走著瞧”了 ? “選擇式”結束方法 ——提出幾種都尚未超出其底線預算的不同選擇，而對方可自行挑選最符合他們要求的一種組合 簽署：談判的最后一個階段 ? 要防止協議達成后，但未正式簽署前的放松 ? 在協議簽署或記錄下來之前，盡可能不要讓對方（或你自己）離開 ? 如果在擬定的協議中仍有爭執(zhí)的話，務必要等雙方完全澄清這些疑點，重新達到完全同意的情形為止 ? 如果是口頭協議的話，最好把你相信是你們約定的東西寫下來，并取得對方的認可 結束及簽署中常犯的錯誤 ? 不能終止議價階段 ? 在結束階段時，做了太大的讓步 ? 對于使用最后價錢的時機判斷錯誤 ? 用“最后通牒”唬人不成 ? 未對協議的內容做總結 ? 使用威脅的結束時，所用的威脅力不適當 ? 未把協議的內容寫下來 ? 在寫協議書時想偷占一些小便宜 角色扮演 ? 角色扮演 與經銷商的談判 ? 角色扮演 與客戶的談判
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