【正文】 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第八講　談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用第一節(jié)　情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉(cāng)”、“借刀殺人”和“無(wú)中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。1．圍魏救趙198。故事背景簡(jiǎn)介“圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱(chēng)戰(zhàn)國(guó)七雄，其中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。齊國(guó)沒(méi)有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國(guó)來(lái)分散秦國(guó)的注意力。于是，秦國(guó)只好分出兵力來(lái)支援它的盟國(guó)魏國(guó)。兩面出兵削弱了秦國(guó)的戰(zhàn)斗力，保證了趙國(guó)的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。齊國(guó)之所以沒(méi)有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。198。實(shí)例演示甲是一個(gè)銷(xiāo)售二手車(chē)的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶(hù)比作“秦國(guó)”，“趙國(guó)”則是二手車(chē)的價(jià)格。當(dāng)客戶(hù)派兵來(lái)殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶(hù)的關(guān)系就會(huì)破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來(lái)化解被砍價(jià)的危機(jī)。甲對(duì)客戶(hù)說(shuō)：你給我多少錢(qián)，開(kāi)個(gè)價(jià)吧?？蛻?hù)說(shuō)：你說(shuō)多少錢(qián)？甲：10萬(wàn)。客戶(hù)：6萬(wàn)。甲：太狠了吧，8萬(wàn)好了?？蛻?hù)聽(tīng)了后很高興。甲：不過(guò)，車(chē)的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒(méi)有。在這樣的條件下，我可以賣(mài)8萬(wàn)?？蛻?hù)心里想：買(mǎi)一部二手車(chē)，已經(jīng)半新不舊了，還沒(méi)有輪子，沒(méi)有空調(diào)，我怎么開(kāi)回去啊。再買(mǎi)四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會(huì)超過(guò)10萬(wàn)，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定?？蛻?hù)：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我10萬(wàn)塊買(mǎi)下它。這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶(hù)要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來(lái)，然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶(hù)，使其讓步。2．暗渡陳倉(cāng)還是以上面的銷(xiāo)售二手車(chē)為案例，所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶(hù)車(chē)的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶(hù)質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶(hù)，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。如果客戶(hù)沒(méi)有提出異議，就算是“暗渡”成功了。當(dāng)然這里只是舉例說(shuō)明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，如Ａ客戶(hù)去年購(gòu)買(mǎi)的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買(mǎi)Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。4．無(wú)中生有無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。第二節(jié)　業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用買(mǎi)方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買(mǎi)方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系2買(mǎi)方專(zhuān)業(yè)度專(zhuān)業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣(mài)方的產(chǎn)品是真好還是假好賣(mài)方籌碼簡(jiǎn)述1競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣(mài)方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣(mài)方專(zhuān)業(yè)度賣(mài)方可以以更高的專(zhuān)業(yè)度去說(shuō)服買(mǎi)方，擺事實(shí)講道理，將所有問(wèn)題展開(kāi)來(lái)說(shuō)3賣(mài)方的經(jīng)驗(yàn)賣(mài)方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買(mǎi)方更信服，對(duì)你有信心4賣(mài)方的熱誠(chéng)賣(mài)方要靠熱情和理性?xún)煞N策略來(lái)設(shè)法打動(dòng)買(mǎi)方5賣(mài)方的人情：地位、關(guān)系賣(mài)方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買(mǎi)方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買(mǎi)方和賣(mài)方各有其情報(bào)籌碼。其實(shí)，無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競(jìng)爭(zhēng)者信息、專(zhuān)業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買(mǎi)方需要向賣(mài)方丟出其他賣(mài)主的信息，以此來(lái)向賣(mài)方施加壓力，同時(shí)，買(mǎi)方還要憑借自己的專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)賣(mài)方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣(mài)方提出的價(jià)位、賣(mài)方附加的價(jià)值等等；而賣(mài)方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買(mǎi)方提供其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來(lái)證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣(mài)方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說(shuō)：70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買(mǎi)方的青睞。第三節(jié)　采購(gòu)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用1．買(mǎi)方籌碼進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，買(mǎi)方可以用“一向是大量采購(gòu)和全國(guó)聯(lián)線(xiàn)的采購(gòu)制度”來(lái)要求對(duì)方在價(jià)格上就范；其次可以對(duì)第一次合作的賣(mài)方套用多年合作關(guān)系，比如可以說(shuō)：第一次買(mǎi)賣(mài)很重要，如果我們有一個(gè)良好的開(kāi)始，以后大家就可以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢(qián)可以買(mǎi)到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專(zhuān)業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣(mài)主了；同時(shí)，還可以利用政策來(lái)要求降價(jià)。2．賣(mài)方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣(mài)方可以使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以?xún)r(jià)格已經(jīng)沒(méi)有退讓的余地了；其次，要向買(mǎi)方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來(lái)使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。表8－2 采購(gòu)談判中的情報(bào)應(yīng)用買(mǎi)方籌碼賣(mài)方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購(gòu)，全國(guó)聯(lián)機(jī)采購(gòu)制度1品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場(chǎng)地位：品牌、地位、市場(chǎng)占有率、未來(lái)性3供貨商地位4專(zhuān)業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營(yíng)壓力：政策要求降價(jià)單5品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證6信用條件：客戶(hù)付款記錄第四節(jié)　管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來(lái)說(shuō)，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。對(duì)主管來(lái)說(shuō)，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個(gè)人表現(xiàn)評(píng)估以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃等。無(wú)論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對(duì)方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績(jī)效管理1歷年考績(jī)2公司政策與法規(guī)2忠誠(chéng)表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來(lái)計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績(jī)效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成就指標(biāo)之一，這個(gè)指標(biāo)反映了四重滿(mǎn)意，而這四重滿(mǎn)意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。第一重滿(mǎn)意是員工滿(mǎn)意，一個(gè)成長(zhǎng)性的、與國(guó)際接軌的、以市場(chǎng)機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿(mǎn)意；員工滿(mǎn)意之后才會(huì)產(chǎn)生客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)滿(mǎn)意繼續(xù)向上發(fā)展就會(huì)成為社會(huì)滿(mǎn)意。這三重滿(mǎn)意之后就是股東滿(mǎn)意。所以，不論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。【自檢】請(qǐng)?jiān)诓少?gòu)談判前按照下表對(duì)賣(mài)方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫(xiě)具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對(duì)策略，以提前掌握賣(mài)方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對(duì)。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件應(yīng)對(duì)策略1________________________應(yīng)對(duì)策略2________________________應(yīng)對(duì)策略3________________________【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購(gòu)談判和管理談判三個(gè)方面。在業(yè)務(wù)和采購(gòu)談判中，買(mǎi)方和賣(mài)方各有其情報(bào)籌碼，買(mǎi)方籌碼是指買(mǎi)方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣(mài)方籌碼指的是賣(mài)方用來(lái)與買(mǎi)方協(xié)商條件的情報(bào)要素。其實(shí)，無(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)，身份也就不盡相同而已。【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第九講　談判三要素之時(shí)間籌碼（一）理論與技術(shù)第一節(jié)　時(shí)間作為第二籌碼的意義時(shí)間是繼“情報(bào)”之后的第二個(gè)基本談判籌碼，時(shí)間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場(chǎng)上巧妙利用時(shí)間籌碼來(lái)獲得最好的交易條件。以買(mǎi)水果為例，一般來(lái)說(shuō)，在攤主收攤時(shí)能夠買(mǎi)到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時(shí)他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒(méi)有心思和時(shí)間慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣(mài)不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣(mài)出去則意味著這一天業(yè)績(jī)的增加。所以，你可以充分利用這個(gè)時(shí)間要素，在收攤時(shí)前去購(gòu)買(mǎi)。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會(huì)進(jìn)行打折銷(xiāo)售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好，這就是時(shí)間要素對(duì)人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯(cuò)過(guò)這一天就要恢復(fù)原價(jià)了，所以紛紛前去搶購(gòu)。如果你要高價(jià)銷(xiāo)售一本名叫“快速記憶法”的書(shū)，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出這樣的書(shū)無(wú)異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷(xiāo)售成績(jī)。另外，可以用下個(gè)月提價(jià)的方法來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)間籌碼，使你公司本月的銷(xiāo)售量大增?？傊瑫r(shí)間要素是一個(gè)很好的說(shuō)服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。談判者一定要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)卣莆諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會(huì)在一定程度上影響到談判的結(jié)果。第二節(jié)　時(shí)間籌碼的使用時(shí)機(jī)1．對(duì)方遲遲不做決定時(shí)當(dāng)對(duì)方猶豫不決時(shí)，我方可快速給他設(shè)置底線(xiàn)逼他迅速做決定，這是時(shí)間要素的第一個(gè)使用時(shí)機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。這種方法在合約締結(jié)時(shí)非常有效，很能給對(duì)方帶來(lái)巨大的心理壓力，是用外力將對(duì)方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。2．拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)，我方就要給對(duì)方確定一個(gè)期限。明確告訴對(duì)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會(huì)像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對(duì)方施加確定的時(shí)間壓力，有利于推進(jìn)談判。3．時(shí)間充裕時(shí)當(dāng)時(shí)間充裕時(shí)，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對(duì)方著急、緊張，這時(shí)就會(huì)給對(duì)方制造時(shí)間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來(lái)的難點(diǎn)也會(huì)變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。第三節(jié)　創(chuàng)造時(shí)間籌碼的技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時(shí)間籌碼有三種基本技巧——周期、時(shí)機(jī)和死限技巧。第一個(gè)基本技巧是設(shè)定一個(gè)具體期限，以此來(lái)逼迫對(duì)方就范；第二個(gè)技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說(shuō)服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個(gè)是給出絕不寬限的時(shí)間底線(xiàn)，與此同時(shí)，給出底線(xiàn)者要特別注意自己的表情和聲音，千萬(wàn)不要讓你的肢體語(yǔ)言泄漏了你心底的秘密。創(chuàng)造時(shí)間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價(jià)格談判機(jī)會(huì)，但是需要一定的技巧。談判者可以把時(shí)間與氣候、心理、經(jīng)濟(jì)、時(shí)間差、特殊事件以及壓迫感結(jié)合起來(lái)，共同創(chuàng)造有利的談判機(jī)會(huì)。1．時(shí)間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來(lái)不同的機(jī)會(huì)，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時(shí)間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。春夏秋冬屬于季節(jié)性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應(yīng)的談判優(yōu)勢(shì)。每個(gè)季節(jié)都有暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，都有迎合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時(shí)機(jī)。對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會(huì)選擇在暑假購(gòu)置新的學(xué)習(xí)用品，因而商家可以利用暑假來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷(xiāo)。而汽車(chē)銷(xiāo)售則在冬季比較旺盛，一來(lái)是因?yàn)槎颈容^寒冷，乘車(chē)出行會(huì)很溫暖；再者，年終公司一般會(huì)發(fā)年終獎(jiǎng)金，顧客也有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)置汽車(chē)。另外，臺(tái)風(fēng)過(guò)后一般菜價(jià)會(huì)高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時(shí)，厚衣就會(huì)暢銷(xiāo)；忽然下雨，雨傘就會(huì)非常暢銷(xiāo)，顧客甚至?xí)雎杂陚愕馁|(zhì)量。2．時(shí)間＋心理時(shí)間還會(huì)影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經(jīng)歷，一般來(lái)說(shuō)他們都會(huì)遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時(shí)間。一到日本，他們就感覺(jué)到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對(duì)方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開(kāi)始與