【正文】 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第八講　談判三要素之情報籌碼（二）實務應用第一節(jié)　情報兵法三十六計情報籌碼的應用可與古代兵法的三十六計相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。1．圍魏救趙198。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實力相當而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認為兩強相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。198。實例演示甲是一個銷售二手車的業(yè)務員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務員直接去守他的價格，那么他與客戶的關系就會破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬?？蛻簦?萬。甲：太狠了吧，8萬好了。客戶聽了后很高興。甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8萬?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個輪子，裝一個空調(diào)，可能會超過10萬，而且那個輪子質(zhì)量如何，價格如何我還不能確定?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。這就是圍魏救趙的策略。當客戶要求甲降價時，先答應下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。2．暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。又如，雖然零件有標準價格，但是你有權在合約中進行調(diào)整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。當然這里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。3．借刀殺人借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護自身的企業(yè)形象。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀；第二，要符合職業(yè)道德。第二節(jié)　業(yè)務談判中的情報籌碼應用表8－1 業(yè)務談判中的情報應用買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務、贈品、關系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗你方產(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗買方的經(jīng)驗豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務、贈品賣方可以提供更進一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說3賣方的經(jīng)驗賣方的經(jīng)驗也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設法打動買方5賣方的人情：地位、關系賣方的地位以及關系網(wǎng)也會從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務談判中情報的應用。在業(yè)務談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗來檢驗賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。第三節(jié)　采購談判中的情報籌碼應用1．買方籌碼進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關系，這也是一個很有用的談判籌碼。還可以把市場地位當作籌碼，比如可以將我方的品牌效應、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我方已經(jīng)很勉強，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，所以價格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應，用這個情報來說服對方。研發(fā)能力也是一項有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長期的合作關系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。表8－2 采購談判中的情報應用買方籌碼賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機采購制度1品質(zhì)：檢驗報告2關系：多年合作關系、初期合作關系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運營壓力：政策要求降價單5品管制度：ＩＳＯ認證6信用條件：客戶付款記錄第四節(jié)　管理談判中的情報籌碼應用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點是員工的升遷或者加薪與否。對主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現(xiàn)評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實事求是地進行管理談判，共同為公司的長遠發(fā)展貢獻力量。表8－3 管理談判中的情報應用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計劃5業(yè)務（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標規(guī)劃7家庭責任3Ｓ是21世紀企業(yè)的經(jīng)營成就指標之一，這個指標反映了四重滿意，而這四重滿意構建了一個成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會成為社會滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。【自檢】請在采購談判前按照下表對賣方情報進行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結果及應對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報，提早做出應對。調(diào)查項目情報描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件應對策略1________________________應對策略2________________________應對策略3________________________【本講小結】談判中情報籌碼的應用主要表現(xiàn)在業(yè)務談判、采購談判和管理談判三個方面。在業(yè)務和采購談判中，買方和賣方各有其情報籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報要素。其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時，身份也就不盡相同而已。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第九講　談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術第一節(jié)　時間作為第二籌碼的意義時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機是在考前3個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。另外，可以用下個月提價的方法來促進產(chǎn)品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增?？傊?，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當?shù)卣莆諘r機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題，什么時候向?qū)Ψ匠兄Z，都會在一定程度上影響到談判的結果。第二節(jié)　時間籌碼的使用時機1．對方遲遲不做決定時當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰(zhàn)術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。2．拖延時機對我方不利時當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規(guī)定的時間內(nèi)要將談判進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。3．時間充裕時當時間充裕時，我方應采取拖延戰(zhàn)術，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。第三節(jié)　創(chuàng)造時間籌碼的技巧創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經(jīng)濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創(chuàng)造有利的談判機會。1．時間＋氣候不同的氣候能給商業(yè)談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業(yè)談判中獲利。春夏秋冬屬于季節(jié)性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優(yōu)勢。每個季節(jié)都有暢銷的產(chǎn)品，都有迎合消費者需要的產(chǎn)品，所以，商家可以充分利用季節(jié)時機。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學習用品，因而商家可以利用暑假來進行業(yè)務促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發(fā)年終獎金，顧客也有經(jīng)濟實力購置汽車。另外，臺風過后一般菜價會高漲；天氣轉(zhuǎn)冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質(zhì)量。2．時間＋心理時間還會影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經(jīng)歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與