【正文】 的話題；而僵局則是指談判開始發(fā)展之后馬上就停止不前，讓對方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被迷惑而讓自己越來越清楚，設(shè)法亂中取勝。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的過程，所謂的為談判對手設(shè)“陷阱”，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。一般來說，可以設(shè)法沖破限制另定議題，這樣會(huì)有利于整個(gè)談判結(jié)果的發(fā)展。1．主導(dǎo)議題布局就是爭取主動(dòng)性，如我方要將準(zhǔn)備與對方談判的范圍、策略方向等都一一確定出來。做好這四個(gè)階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。第六講　談判過程策略規(guī)劃第一節(jié)　談判的布局談判的準(zhǔn)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情況改善計(jì)劃1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，首先要進(jìn)行直接成本和間接成本的分析，要提前和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對方提出有利于我方的條件，可以使我方占盡先機(jī)。5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，主要包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、理解。4．物的準(zhǔn)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的準(zhǔn)備，具體來說就是準(zhǔn)備好證據(jù)。表5－5 地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點(diǎn)對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4表5－4 事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點(diǎn)立場、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預(yù)測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展表5－3 人的準(zhǔn)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)敏捷、體力充沛；年長者社會(huì)地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備2經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個(gè)性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨(dú)到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的信心第二節(jié)　具體準(zhǔn)備內(nèi)容表5－2 談判前準(zhǔn)備的八項(xiàng)對策如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表5－2。2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。要求口才好2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能根據(jù)人的慣性來預(yù)測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機(jī)會(huì)點(diǎn)4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預(yù)測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等表5－1 談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法具體內(nèi)容見表5－1。1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。第一節(jié)　談判前的信息收集談判的準(zhǔn)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準(zhǔn)備內(nèi)容。第五講　談判前的準(zhǔn)備引 言創(chuàng)造籌碼要反應(yīng)敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰?！咀詸z】請做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜歡獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抵抗、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、習(xí)慣秘而不宣8．無法體會(huì)合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見參考答案4－14．利益建立者型對手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手非常開放坦誠，他們不放棄合作，懂得如何發(fā)掘利益；而且，他們重視公平性，喜歡追求皆大歡喜的結(jié)果，這類人基本上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略2．狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)對策略表4－4－4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)對策略，以供參閱。談判時(shí)會(huì)遭遇各種各樣的對手，千萬不能因?yàn)閷κ至钅惴锤卸艞壵勁?，心中好惡感過強(qiáng)的談判者必然不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。從第一步的鼓勵(lì)對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。談判雙方要各自做好內(nèi)部的協(xié)調(diào)和溝通，找出彼此可以承諾的條件。引導(dǎo)對手合作的三部曲圖4－3 引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高明的談判技巧。這時(shí)候，你要非常有耐心，要仔細(xì)觀察對方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷Ψ阶尣骄驮谘矍埃愕哪托詴?huì)讓對方筋疲力盡。在談判伊始，對方擺出高姿態(tài)，接下來對方依然強(qiáng)硬。在心理上正確認(rèn)識談判的艱苦過程，非常有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。2．談判纏斗六回合發(fā)展在談判過程中，談判者要做好心理準(zhǔn)備。1．談判循環(huán)四階段談判一般都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突這個(gè)過程，如表4－1所示的四個(gè)階段：小明采用的第二種方法非常節(jié)約成本，比一般的大哭大鬧要好得多。首先他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢專菦]有成功。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。節(jié)約成本是創(chuàng)造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，如果條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的“支點(diǎn)”，即對方的弱點(diǎn)。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需很小的力氣就可將地球抬起。1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方這個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，對于談判的雙方來說，誰更懂得收集創(chuàng)造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。談判力學(xué)的概念圖4－1 談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖4－1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利?！颈局v小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且能夠?yàn)閷Ψ皆O(shè)想，以求得各方的平衡?！咀詸z】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認(rèn)知的程度。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判發(fā)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在這個(gè)階段會(huì)遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)根據(jù)情況拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步就是談判締結(jié)。商業(yè)談判是一個(gè)有計(jì)劃的過程，是一場有準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。商業(yè)談判的模型選擇最佳交易雙方滿足/整體考量/吸引對方找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益表3－3 加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。3．加值談判的五個(gè)步驟談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。198。198。2．加值談判的關(guān)鍵要素198。愉快的開場能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。加值談判出現(xiàn)的時(shí)間尚短，如果在談判中始終采用加值談判的方式與對方交涉，恐怕有違解決問題的初衷。傳統(tǒng)談判的火藥味太重，所以，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會(huì)針鋒相對，很難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度。加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會(huì)和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對，而且必須為對方設(shè)想，以求得各方的平衡。正像一個(gè)談判口號所說的“喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠”3絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步即所謂的“你不答應(yīng)我這個(gè)，我就不答應(yīng)你那個(gè)”4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情況，以免被對方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢地位，可以封住底線，操控對方表3－2 傳統(tǒng)談判的迷思2．傳統(tǒng)談判的迷思對雙贏談判也就是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法尋找對方弱點(diǎn)。1．談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)主要內(nèi)涵：“智取對方，贏得所要”強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用智慧、策略去贏得對方更好的條件；但是，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，所以，談判的第二個(gè)要點(diǎn)就是掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、怎么給予，對這些問題的嫻熟處理會(huì)將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。但是遇到“硬碰硬”的情況時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。談判過程非常激烈。要想正確認(rèn)知深度談判，首先要了解談判的四個(gè)歷史發(fā)展階段。第三講　談判的定義與基本理論第一節(jié)　談判四階段的發(fā)展歷史【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)你的雙贏談判觀念。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。狀況4：沖突管理如果Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。于是Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。本來打算買糖還給Ａ，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了。其實(shí)，Ａ的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。第一層次談判總評價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。評價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。問題產(chǎn)生——兩人一直爭執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來切橙。Ｂ說：你會(huì)切成一大一小，從而對你有利。小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭搶。下面以“兩人分一個(gè)橙子”為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。第二節(jié)　雙贏談判觀念啟發(fā)案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通決策分析：①——如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對手，有勇有謀6．談判能力測驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判5．談判能力測驗(yàn)5：談判對手故意忽視你案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議決策分析：①——過于沖動(dòng)，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會(huì)，而且不會(huì)傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會(huì)3．談判能力測驗(yàn)