商務(wù)談判策略與技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-12 18:05本頁(yè)面
【正文】 50 談判中使用幽默法 ， 可避免和消除雙方的尷尬 ，緩和不自然的氣氛 。 在談判中運(yùn)用反問(wèn) 、 易色 、 仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系 。 幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)， 在談判中，幽默是談判不可缺少的潤(rùn)滑劑。適當(dāng) 運(yùn)用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。 51 劉經(jīng)理與王廠長(zhǎng)約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯和談判 。 可是一個(gè)小時(shí)后 ， 王廠長(zhǎng)才趕到 ， 他抱歉地說(shuō) “ 以不起 ” ， 我來(lái)晚了 ， 讓你餓了這么久 ?！?劉經(jīng)理答道： ” 沒(méi)關(guān)系 ， 我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣 。 “ 劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿 ，比起 ” 你來(lái)的這么晚 ， 讓我先吃完午餐 。 “ 要巧妙得多 ， 而王廠長(zhǎng)比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚 。 52 目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧 方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級(jí)十最，最具愛(ài)心、最想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意 ?? 參加游戲，各組選出 79名同學(xué)任評(píng)委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過(guò)程。 情境：一架飛機(jī)墜落在荒島上，只有 8人存活，現(xiàn)在唯一的逃生工具只有一個(gè)橡皮艇只能每次運(yùn)送出一人，無(wú)水和食物。乘坐橡皮艇離開(kāi)的人可以獲救，其它人留在島上會(huì)有危險(xiǎn)，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取時(shí)間把所有人依次轉(zhuǎn)移到安全的地方，因此需要排出一個(gè)運(yùn)送的秩序。 運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí) 53 運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí) 訓(xùn)練方法： 在熟悉背景資料后，請(qǐng)各位幸存者認(rèn)真準(zhǔn)備 35分鐘陳述自己需要先走的理由。注意在陳述自己的理由前，請(qǐng)先復(fù)述前一人的理由。 ?? 排列順序 1 2 3 4 5 6 7 8 個(gè)人觀點(diǎn) 幸存者觀點(diǎn) 評(píng)委觀點(diǎn) 54 八位幸存者的身份和情況如下： 最想發(fā)財(cái)同學(xué) 企業(yè)家，擁有跨國(guó)公司數(shù)家，資產(chǎn)數(shù)百億。 最有創(chuàng)意同學(xué) 科學(xué)發(fā)明家，目前正在研究可再生，無(wú)污染汽車(chē)。 ?? 運(yùn)用談判策略改變命運(yùn)練習(xí) 55 ? 談判中想從對(duì)方口里探聽(tīng)出虛實(shí)或底牌 ， 可采取謙恭的態(tài)度請(qǐng)教對(duì)方： “ 如果 ． 你處于我的處境 ， 將會(huì)怎么辦 ？ ”“ 請(qǐng)君賜教 ” 。 ? 不吝賜教表現(xiàn)為： “ 經(jīng)理 ， 你看我有希望嗎 ？ ”“ 如果您來(lái)決斷這件事 ， 近期能解決嗎 ？ ”“ ?? ” 等等 。 ? 人的弱點(diǎn)：人都希望能被別人看重 ?? 。 56 針對(duì)商品權(quán)力策略 擋劍牌 強(qiáng)化主談?wù)勁猩? 吹毛求疵 布迷陣 秘密 武器 57 針對(duì)價(jià)格策略 ? 喊價(jià)策略、踢皮球 ? 最高預(yù)算、角色換位 ? 化整為零、化零為整 ? 互惠互利，適度讓步 ? 蠶食策略、商業(yè)秘密 ? 不開(kāi)先例 58 一、未來(lái)激勵(lì)策略 二、順手牽羊策略 三、爭(zhēng)取承諾策略 四、造勢(shì)規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實(shí)策略 三、商務(wù)談判簽約階段策略 59 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用演練 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用演練任務(wù)書(shū) 60 課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間 30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判策略與技巧應(yīng)用 演練練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書(shū)，分配角色 基本規(guī)則 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用從第一步到第三步 至少包含一個(gè)開(kāi)局、磋商、簽約策略技巧各一個(gè) 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 61 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 62 X組 X組 一、商務(wù)談判開(kāi)局策略與技巧 二、商務(wù)談判磋商策略與技巧 三、商務(wù)談判簽約策略與技巧 64 一致式 保留式 防御式 進(jìn)攻式 65 針對(duì)對(duì)方策略 針對(duì)商品策略 針對(duì)價(jià)格策略 針對(duì)權(quán)力策略 66 一、未來(lái)激勵(lì)策略 二、順手牽羊策略 三、爭(zhēng)取承諾策略 四、造勢(shì)規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實(shí)策略 67 商務(wù)談判策略與技巧模擬演練實(shí)訓(xùn) 68 小商品展會(huì)實(shí)習(xí)超市商品購(gòu)銷(xiāo) 商務(wù)談判策略與技巧實(shí)踐演練實(shí)訓(xùn) 注： 逢展會(huì)學(xué)期時(shí)完成此任務(wù)詳見(jiàn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū) 69 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系我們 ...
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