商務(wù)談判策略與技巧(ppt66頁(yè))-資料下載頁(yè)
2025-03-04 11:58本頁(yè)面
【正文】 ，雙輸，至少是一贏一輸 5. 高素質(zhì)的談判者會(huì)希望他的對(duì)手水平不要太低，因?yàn)槊恳淮胃咚降恼勁卸际浅砷L(zhǎng)的機(jī)會(huì) 6. 談判小組的組成最好是指責(zé)型與討好型的人合作，感性與理性的人做搭檔 7. 老板心態(tài)：不要輕易讓出你的每一個(gè) 1% 8. 要讓對(duì)方從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出相應(yīng)的代價(jià) 9. 在客戶(hù)那里制造盡可能高的心理剩余 10. 不要自作聰明 11. 誤會(huì)和猜疑都不可取，無(wú)論是針對(duì)搭檔還是客戶(hù) 12. 適當(dāng)?shù)貕浩?，利用時(shí)間給客戶(hù)壓力，但不要過(guò)度 13. 任何細(xì)節(jié)都要掌握“度”，談判是度的藝術(shù) 14. 在對(duì)手面前只說(shuō)“我們”，而非“你們和我們” 15. 眼神和微笑以及其他肢體語(yǔ)言要兼顧所有談判對(duì)象，包括搭檔 16. 觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言；用自己的身體語(yǔ)言去回應(yīng)對(duì)方 17. 提問(wèn)引導(dǎo)談判走向主動(dòng) 18. 事先充分準(zhǔn)備，不要急著去做方案，調(diào)研比談判本身更重要，人際關(guān)系比方案更重要 19. 明確客戶(hù)之間的人際關(guān)系，明確每一個(gè)客戶(hù)的身份，然后像下中國(guó)象棋一樣為每一個(gè)客戶(hù)打分，根據(jù)分值來(lái)決定談判關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象；接下來(lái)結(jié)合每個(gè)人的身份確定每個(gè)人的不同需求，針對(duì)不同的人用不同的“餌”去滿(mǎn)足他 20. 談判前在對(duì)方系統(tǒng)內(nèi)部認(rèn)識(shí)的人越多，往往對(duì)你越有好處 21. 形式比內(nèi)容更重要 22. 事先了解你的對(duì)手的籍貫，研究他的地域文化，尊重他的文化習(xí)慣并加以利用 23. 每一次談判的成功，都源于無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的積累；為什么別人成功了？因?yàn)樗⒁饬思?xì)節(jié)；為什么你失敗了？因?yàn)槟愫鲆暳思?xì)節(jié) 24. 不要在客戶(hù)話(huà)音剛落時(shí)即回復(fù)，稍停頓一兩秒思考一下，至少故做思考狀 25. 跨過(guò)談判本身，去捕捉客戶(hù)的情感 26. 大多數(shù)情況下，像水一樣平和；必要時(shí)要拿出點(diǎn)瘋狂（像汽一樣），還有時(shí)需要表現(xiàn)一些冷的感覺(jué)（像冰一樣） 27. 對(duì)你而言，只有一條路：價(jià)值 +附加價(jià)值的提供；對(duì)客戶(hù)而言，是價(jià)值與價(jià)格的選擇 28. 制造并呈現(xiàn)出你的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及未來(lái)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力 29. 不要與技術(shù)人員談技術(shù)，把他奉為老師、適當(dāng)?shù)刭澝佬Ч麜?huì)更好 30. 不懂裝懂不如真實(shí)地告訴客戶(hù)你確實(shí)不懂，并告訴他自己一定在 24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)課 31. 生活背景越坎坷的客戶(hù)，往往越會(huì)對(duì)你更同情一些 32. 談判開(kāi)始前，首先問(wèn)問(wèn)自己的目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、原則、底限 33. 在談判桌上對(duì)客戶(hù)的贊美一定要真實(shí)，要發(fā)自?xún)?nèi)心， 34. 談判三怕：一怕志在必得，二怕急功近利，三怕心浮氣燥 35. 把客戶(hù)看成自私的，你就會(huì)很清醒地意識(shí)到客戶(hù)有需求，你會(huì)更容易引導(dǎo)自己去觀察和挖掘他的需求，并想辦法去滿(mǎn)足他；當(dāng)他得到滿(mǎn)足時(shí)，最終你才是受益者 36. 不要以大權(quán)在握的口吻進(jìn)行談判，裝得小氣一點(diǎn)，給自己留出余地 37. 不要輕易亮出底牌 38. 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的力量，適當(dāng)給對(duì)方一些壓迫感 39. 適當(dāng)喊“暫?！保唤o自己和對(duì)手都留一點(diǎn)時(shí)間 40. 當(dāng)心快速成交 41. 出其不意地提出一些想法和建議 42. 采取“兵臨城下”的大膽做法 43. 過(guò)程中逐步向目標(biāo)靠近，每個(gè)觀點(diǎn)陳述完畢加以強(qiáng)調(diào)，聚沙成塔 44. 要像釣魚(yú)一樣拿出耐心和耐性 45. 不要逼得對(duì)方走投無(wú)路 46. 為達(dá)成目標(biāo)，需不斷變換方法和策略 47. 當(dāng)觀點(diǎn)相悖時(shí)，允許對(duì)手說(shuō)下去，保持冷靜和克制 48. 當(dāng)多人參加談判時(shí)，必須有核心，因?yàn)榛诤献鞑拍苡?——只能有一個(gè)聲音 ——完全的執(zhí)行力 49. 讓步是為了更大的收獲和成功 50. 適當(dāng)調(diào)整談判姿態(tài) 51. 過(guò)程中仍需不斷搜集證據(jù)與信息 52. 為換取更大的收益，有時(shí)需要做必要的讓步 53. 尊重對(duì)手，仔細(xì)了解談判背景和對(duì)手 54. 用必要的信任去感動(dòng)對(duì)手 55. 談判是肢體語(yǔ)言、表達(dá)方式和內(nèi)容的綜合運(yùn)用，前兩者更為重要 56. 適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移注意力和話(huà)題 57. 冷靜和克制 58. 隨時(shí)考慮如何爭(zhēng)取和獲得盟友 59. 只有不斷揣摩對(duì)手的心理、底線(xiàn)和目標(biāo)才有更大勝率 60. 決不輕言放棄 61. 短兵相接勇者勝 ——讓對(duì)手相信你的承諾 62. 不要在所有議題上平均使力 63. 談判過(guò)程也是情感需求滿(mǎn)足的過(guò)程，形式有時(shí)比內(nèi)容更重要 64. 談判高手往往是溝通高手，也是太極高手 65. 你的產(chǎn)品價(jià)值陳述爭(zhēng)取讓它出自客戶(hù)的口；你要做的就是差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的呈現(xiàn) 66. 談判過(guò)程中，需要透過(guò)各種細(xì)節(jié)和信號(hào)不斷探究、判斷自身所掌握的籌碼并不斷評(píng)估談判結(jié)果對(duì)對(duì)手的重要性 67. 捆綁和配套可以作為常用談判策略 68. 談判過(guò)程是不斷發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)、強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)的過(guò)程 69. 素材、證據(jù)、數(shù)據(jù)等等要件，源于平時(shí)的儲(chǔ)備與積累 70. 談判過(guò)程中的心理把握很重要
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1