商務談判策略與技巧(ppt66頁)-資料下載頁
2025-03-04 11:58本頁面
【正文】 ，雙輸，至少是一贏一輸 5. 高素質(zhì)的談判者會希望他的對手水平不要太低，因為每一次高水平的談判都是成長的機會 6. 談判小組的組成最好是指責型與討好型的人合作，感性與理性的人做搭檔 7. 老板心態(tài)：不要輕易讓出你的每一個 1% 8. 要讓對方從我們這里獲得的每一點讓步都要因此而付出相應的代價 9. 在客戶那里制造盡可能高的心理剩余 10. 不要自作聰明 11. 誤會和猜疑都不可取，無論是針對搭檔還是客戶 12. 適當?shù)貕浩龋脮r間給客戶壓力，但不要過度 13. 任何細節(jié)都要掌握“度”，談判是度的藝術 14. 在對手面前只說“我們”，而非“你們和我們” 15. 眼神和微笑以及其他肢體語言要兼顧所有談判對象，包括搭檔 16. 觀察對方的身體語言；用自己的身體語言去回應對方 17. 提問引導談判走向主動 18. 事先充分準備，不要急著去做方案，調(diào)研比談判本身更重要，人際關系比方案更重要 19. 明確客戶之間的人際關系，明確每一個客戶的身份，然后像下中國象棋一樣為每一個客戶打分，根據(jù)分值來決定談判關注的重點對象；接下來結合每個人的身份確定每個人的不同需求，針對不同的人用不同的“餌”去滿足他 20. 談判前在對方系統(tǒng)內(nèi)部認識的人越多，往往對你越有好處 21. 形式比內(nèi)容更重要 22. 事先了解你的對手的籍貫，研究他的地域文化，尊重他的文化習慣并加以利用 23. 每一次談判的成功，都源于無數(shù)個細節(jié)的積累；為什么別人成功了？因為他注意了細節(jié)；為什么你失敗了？因為你忽視了細節(jié) 24. 不要在客戶話音剛落時即回復，稍停頓一兩秒思考一下，至少故做思考狀 25. 跨過談判本身，去捕捉客戶的情感 26. 大多數(shù)情況下，像水一樣平和；必要時要拿出點瘋狂（像汽一樣），還有時需要表現(xiàn)一些冷的感覺（像冰一樣） 27. 對你而言，只有一條路：價值 +附加價值的提供；對客戶而言，是價值與價格的選擇 28. 制造并呈現(xiàn)出你的核心競爭力以及未來的戰(zhàn)略競爭力 29. 不要與技術人員談技術，把他奉為老師、適當?shù)刭澝佬Ч麜? 30. 不懂裝懂不如真實地告訴客戶你確實不懂，并告訴他自己一定在 24小時內(nèi)補課 31. 生活背景越坎坷的客戶，往往越會對你更同情一些 32. 談判開始前，首先問問自己的目標、核心競爭力、原則、底限 33. 在談判桌上對客戶的贊美一定要真實，要發(fā)自內(nèi)心， 34. 談判三怕：一怕志在必得，二怕急功近利，三怕心浮氣燥 35. 把客戶看成自私的，你就會很清醒地意識到客戶有需求，你會更容易引導自己去觀察和挖掘他的需求，并想辦法去滿足他；當他得到滿足時，最終你才是受益者 36. 不要以大權在握的口吻進行談判，裝得小氣一點，給自己留出余地 37. 不要輕易亮出底牌 38. 運用競爭的力量，適當給對方一些壓迫感 39. 適當喊“暫?！?；給自己和對手都留一點時間 40. 當心快速成交 41. 出其不意地提出一些想法和建議 42. 采取“兵臨城下”的大膽做法 43. 過程中逐步向目標靠近，每個觀點陳述完畢加以強調(diào)，聚沙成塔 44. 要像釣魚一樣拿出耐心和耐性 45. 不要逼得對方走投無路 46. 為達成目標，需不斷變換方法和策略 47. 當觀點相悖時，允許對手說下去，保持冷靜和克制 48. 當多人參加談判時，必須有核心，因為基于合作才能有 ——只能有一個聲音 ——完全的執(zhí)行力 49. 讓步是為了更大的收獲和成功 50. 適當調(diào)整談判姿態(tài) 51. 過程中仍需不斷搜集證據(jù)與信息 52. 為換取更大的收益，有時需要做必要的讓步 53. 尊重對手，仔細了解談判背景和對手 54. 用必要的信任去感動對手 55. 談判是肢體語言、表達方式和內(nèi)容的綜合運用，前兩者更為重要 56. 適當?shù)剞D移注意力和話題 57. 冷靜和克制 58. 隨時考慮如何爭取和獲得盟友 59. 只有不斷揣摩對手的心理、底線和目標才有更大勝率 60. 決不輕言放棄 61. 短兵相接勇者勝 ——讓對手相信你的承諾 62. 不要在所有議題上平均使力 63. 談判過程也是情感需求滿足的過程，形式有時比內(nèi)容更重要 64. 談判高手往往是溝通高手，也是太極高手 65. 你的產(chǎn)品價值陳述爭取讓它出自客戶的口；你要做的就是差異化競爭優(yōu)勢的呈現(xiàn) 66. 談判過程中，需要透過各種細節(jié)和信號不斷探究、判斷自身所掌握的籌碼并不斷評估談判結果對對手的重要性 67. 捆綁和配套可以作為常用談判策略 68. 談判過程是不斷發(fā)現(xiàn)對方弱點、強化自身優(yōu)勢的過程 69. 素材、證據(jù)、數(shù)據(jù)等等要件，源于平時的儲備與積累 70. 談判過程中的心理把握很重要
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