商務(wù)談判基本原理(ppt64頁)-資料下載頁
2025-03-04 11:58本頁面
【正文】 協(xié) 或 破 裂 讓 步 維 護(hù) 立 場(chǎng) 采 取 立 場(chǎng) 甲方 乙方 特點(diǎn)： 注重當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益； 忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。 適用： 臨時(shí)性的合作伙伴，一次性的交易。 談判的利益是由兩個(gè)方面的利益形式組成的。 2 溫和式 〔 軟式 〕 談判法 認(rèn)知自己需要 探尋對(duì)手的需要 探尋解決途徑 協(xié) 議 或 破 裂 探尋解決途徑 探尋對(duì)手的需要 認(rèn)知自己需要 甲方 乙方 特點(diǎn)： 注重未來的、潛在的、關(guān)系利益； 忽視當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益。 適用： 長(zhǎng)期合作的伙伴，多次重復(fù)的、依賴性較強(qiáng)的交易。 3. 原則談判法 原則談判法是當(dāng)今最為流行最為有效的談判方法，它由如下幾個(gè)要點(diǎn)組成： A. 把人與問題分開 要把談判對(duì)手這個(gè)人與雙方要討論的問題區(qū)分開來。 【 應(yīng)用 】 你們 這家公司一點(diǎn)也 不可靠 ， 你們 每次保養(yǎng)服務(wù)之后，仍會(huì)發(fā)生故障。這已經(jīng)是第三次了。 我們 的損失都是你們?cè)斐傻模?你們必須 賠償 我們的 全部損失。 你們提供服務(wù)的 這部發(fā)動(dòng)機(jī) 又出故障了，這是本月第三次了。這給我們?cè)斐闪撕艽蟮膿p失。我想請(qǐng)你們提供一個(gè) 解決方案 ，看看如何能夠解決問題。實(shí)在不行我們只好另換一家公司了。 多談自己的感受，少責(zé)怪對(duì)方 “ 你未遵守諾言 ” 不如 “ 我覺得失望 ” ； “ 你是一位種族主義者 ” 不如 “ 我覺得受到了歧視 ” B. 重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上 【 原理 】 談判的目的是獲得利益，采取什么立場(chǎng)只是手段。 立場(chǎng)是為利益服務(wù)，采取什么立場(chǎng)并不重要，能夠獲得利益才是關(guān)鍵 C. 構(gòu)思互有收獲的解決方案 〔 原理 〕 雙方皆大歡喜的結(jié)果，才是可持續(xù)的成果。 要善于在分割大餅之前使它變大。 D. 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 〔 原理 〕 由于利益對(duì)立，一方提出的方案都會(huì)遭到對(duì)方本能的反對(duì)。而一份依據(jù)無利害關(guān)系的第三方的標(biāo)準(zhǔn)制定的解決方案才是最具有說服力的。 〔 應(yīng)用 〕 ? 常用的客觀標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)行情、先例傳統(tǒng)慣例、科學(xué)鑒定、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、法院判決的可能性、道德標(biāo)準(zhǔn)、同等待遇、互惠原則等。 參考書推薦（談判類略） 1. 《 三國(guó)演義 》
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