商務談判基本原理(ppt64頁)-資料下載頁
2025-03-04 11:58本頁面
【正文】 協(xié) 或 破 裂 讓 步 維 護 立 場 采 取 立 場 甲方 乙方 特點： 注重當前的、實在的、物質(zhì)利益； 忽視未來的、潛在的、關系利益。 適用： 臨時性的合作伙伴，一次性的交易。 談判的利益是由兩個方面的利益形式組成的。 2 溫和式 〔 軟式 〕 談判法 認知自己需要 探尋對手的需要 探尋解決途徑 協(xié) 議 或 破 裂 探尋解決途徑 探尋對手的需要 認知自己需要 甲方 乙方 特點： 注重未來的、潛在的、關系利益； 忽視當前的、實在的、物質(zhì)利益。 適用： 長期合作的伙伴，多次重復的、依賴性較強的交易。 3. 原則談判法 原則談判法是當今最為流行最為有效的談判方法，它由如下幾個要點組成： A. 把人與問題分開 要把談判對手這個人與雙方要討論的問題區(qū)分開來。 【 應用 】 你們 這家公司一點也 不可靠 ， 你們 每次保養(yǎng)服務之后，仍會發(fā)生故障。這已經(jīng)是第三次了。 我們 的損失都是你們造成的， 你們必須 賠償 我們的 全部損失。 你們提供服務的 這部發(fā)動機 又出故障了，這是本月第三次了。這給我們造成了很大的損失。我想請你們提供一個 解決方案 ，看看如何能夠解決問題。實在不行我們只好另換一家公司了。 多談自己的感受，少責怪對方 “ 你未遵守諾言 ” 不如 “ 我覺得失望 ” ； “ 你是一位種族主義者 ” 不如 “ 我覺得受到了歧視 ” B. 重點放在利益而非立場上 【 原理 】 談判的目的是獲得利益，采取什么立場只是手段。 立場是為利益服務，采取什么立場并不重要，能夠獲得利益才是關鍵 C. 構思互有收獲的解決方案 〔 原理 〕 雙方皆大歡喜的結果，才是可持續(xù)的成果。 要善于在分割大餅之前使它變大。 D. 堅持客觀的標準 〔 原理 〕 由于利益對立，一方提出的方案都會遭到對方本能的反對。而一份依據(jù)無利害關系的第三方的標準制定的解決方案才是最具有說服力的。 〔 應用 〕 ? 常用的客觀標準 市場行情、先例傳統(tǒng)慣例、科學鑒定、專業(yè)標準、成本、法院判決的可能性、道德標準、同等待遇、互惠原則等。 參考書推薦（談判類略） 1. 《 三國演義 》
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