商務(wù)談判的策略與技巧(1)-資料下載頁(yè)
2025-05-13 19:04本頁(yè)面
【正文】 們什么時(shí)候交貨 ?” ? “ 如果可能，提前 3個(gè)月?！? ? 這位買主表明了希望盡早交貨的愿望，并強(qiáng)調(diào)了盡早交貨的重要性。賣方回應(yīng)說這將提高費(fèi)用。買主接受了這種說法，并說盡早交貨三個(gè)月價(jià)值７ 5000美元。賣方要求給一點(diǎn)時(shí)間考慮一下，然后回答說，考慮到縮短 3個(gè)月交貨的加班費(fèi)用（實(shí)際只有 50000美元），價(jià)格將增加 62500美元。 ? 創(chuàng)造出的 25000美元的附加值，買賣雙方各得一半 。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 ? （二）坦率和商業(yè)化買主的策略與技巧 ? 案 例 ? “ 我們給您和您的競(jìng)爭(zhēng)者同樣的機(jī)會(huì)去縮短交貨時(shí)間。有幾家說他們的交貨時(shí)間可以比你們?cè)?3個(gè)月，而縮短 3個(gè)月，我們能節(jié)省不少。同樣早地交貨明顯會(huì)增加你們收到訂單的機(jī)會(huì)。你們縮短的每一個(gè)月對(duì)我們來(lái)說值 25000美元 ? 案例分析 ? 這就迫使賣方把競(jìng)爭(zhēng)者考慮在內(nèi)。因?yàn)樗荒芸隙ǜ?jìng)爭(zhēng)者在交貨期限和價(jià)格上會(huì)報(bào)什么價(jià)，他不大可能在盡早交貨所花費(fèi)的基礎(chǔ)上大幅提高價(jià)格。這將阻止他想得到大部分附加值 雖然這和買主在第一種選擇時(shí)采取的方法似乎只有細(xì)微差別，但隨著談判的深入，這種差別可能相當(dāng)重要。盡管賣方被告知縮短交貨時(shí)間對(duì)買主每月值 25000美元，競(jìng)爭(zhēng)者存在的情況會(huì)阻止他想得到最大的附加值。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 （三）不坦率買主的策略與技巧 ? 假如買方對(duì)縮短交貨時(shí)間獲利多少一點(diǎn)也不露，這就存在賣方低估或高估收益的危險(xiǎn)。 ? 一是假如賣方低估了相關(guān)的收益，他就可能不會(huì)盡力去縮短交貨時(shí)間，創(chuàng)造附加值就成了一句空話。 ? 假設(shè)每縮短一個(gè)月，將花去賣方 6250美元，與每縮短一個(gè)月買主將獲利 25000美元比較，不縮短時(shí)間意味著 56250美元的附加值沒有創(chuàng)造出來(lái) ($25000— $6250= $18750／每月X 3月 )， 本來(lái)這是能分配給雙方的價(jià)值。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 ? 二是假如賣方高估了買主通過縮短交貨時(shí)間帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益，他可能會(huì)花更多的錢去完成。 ? 假設(shè)完成時(shí)間每縮短一個(gè)月花費(fèi)賣方 37500美元，這將超過買方的收益?？s短 3個(gè)月將導(dǎo)致凈損失 37500美元 (25000美元 — 37500美元 = 12500美元 X 3)。 記?。毫邌輹?huì)毀掉坦誠(chéng)或積極的氣氛。 創(chuàng)造附加值的意義
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