商務(wù)談判常見局面的應(yīng)對——基本策略與技巧(1)-資料下載頁
2025-05-12 23:15本頁面
【正文】 把握 兩個(gè)要點(diǎn) ： （ 1） 僵局形成后，不能坐等時(shí)機(jī)，應(yīng)積極地對對方人員施加影響。 （ 2） 充分借助于外部形勢或時(shí)間的有利影響，重點(diǎn)突破對方的薄弱之處。 場外行動(dòng)加上談判才稱得上是完整的談判行為。 —— 美國談判學(xué)家卡洛斯 3． 僵局的打破 （ 1） 照顧對方的 “ 面子 ” （ 2） 變換談判議題 ① 方式要靈活。 ② 求同存異，暫時(shí)避開矛盾。 （ 3） 尋找最佳替代方案 （ 4） 回顧成果 （ 5） 更換人員 （ 6） 變更談判場合，改善談判氣氛 （ 7） 暫時(shí)休會(huì) （ 8） 借助調(diào)解人 三、如何結(jié)束談判 （一）把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī) 案例分析： “ 李經(jīng)理的錯(cuò)誤 ” （二）結(jié)束談判的策略 1． 善于自我控制，避免表現(xiàn)過于急切。 2． 注意觀察最后提案的信息。 3． “ 二者擇其一 ” 的策略。 4． “ 最后通諜 ” 策略 在運(yùn)用 “ 最后通諜 ” 策略時(shí)應(yīng)注意把握以下原則： （ 1） 本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對方，特別是此次交易對對方來說比對本方更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。 （ 2） “ 最后通諜 ” 只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用。 （ 3） 最后通諜的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想。 5． 保持冷靜頭腦，維持和諧氣氛。 6． 善于制造談判結(jié)束的氣氛。 7． 提出最后解決方案時(shí)，可運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，以增強(qiáng)說服力。 8． 如果本方滿意交易的主要部分，對對方次要的要求不妨作一些讓步，以確保大局穩(wěn)定。
語文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1