談判與商務談判ppt課件-資料下載頁
2025-05-05 06:01本頁面
【正文】 秘密談判 與 公開談判 ，等等。 案例分析三原則： 1．身臨其境。 2．角色互換。 3．思路擴展。 四、談判的四大要素 （一）談判時間 案例分析與討論： “ 保險公司理賠案 ” 問題： ① 通過這個案例，你對 “ 談判時間 ” 有了哪些認識？ ② 案例中的這位客戶為什么會在談判中失?。? ③ 結合你對談判定義和特點的認識，試對保險公司的做法進行評價。 1． “ 死線 ” 的概念 —— 談判的最后期限 談判是一個有特定開端和結束的事件，因此，就會有特定的時間結構。 A B C D K 讓步 讓步 案例分析與討論： “ 死線 ” 問題： ① 赫本在整個談判過程中， 犯了哪些錯誤？ ② 赫本可以拒簽協(xié)議，空手而回嗎？ ③ 如果你是赫本，你將如何改變談判的結局，去爭取談判的成功？ 2．利用時間的原則 （ 1） 尋求對自己最有利的時間 ① 留意自己的生理時鐘（生物鐘），避免在身心處于低潮時進行談判。 ② 如談判前須經(jīng)舟車勞頓，則應要求對手給予充分的時間休息，然后再進行談判。 ③ 盡量避免在用餐時進行談判。如無法避免，則應節(jié)制食量。 ④ 應避免在身體不適時進行談判。 （ 2） 注意最后期限的公開與保密 ?在一般情況下，談判者都要保持警覺，不能泄露自己的最后期限和 “ 死線 ” 。 ?但同時，絕不要盲從一個期限，而應當先估價你遵循或超過期限的利弊，再行決斷。 （ 3） 適時進行最后出價 最后出價的適時提出，能夠增加對方對它的信賴。倘若太早提出來，即使是很好的價錢，也難于取信于對方。 （ 4） 要有隨時進行談判的心理準備與實質準備。 （ 5） 在一系列的談判中，某一次談判結束之前應先預約下一次談判的時間，以避免對方拖延或中止談判。 （二）談判信息和情報 ?談判信息與談判情報是既有聯(lián)系又有區(qū)別的兩個概念。 ?從廣義上講，在整個談判過程中，對于談判信息的運用和把握，大致可以分為 七 個方面，即：談判信息的 收集、篩選、整理、分析、傳遞、傳播 和 保密 。 ?談判信息和情報是談判的耳目，是決策的依據(jù)。沒有可靠的信息和情報，便沒有成功的談判。 孫子曰： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ” 案例 1： “ 江西羽絨廠 ” 案例 2： “ 克蘭梅事件 ” 案例分析與討論： ① 在這場談判中，海洋浪花公司所面對的談判對手有幾個？ ② 面對這些對手，應如何應對？比如，如何消除疑慮，說服公眾？ ③ 如果你是海洋浪花公司的負責人，你將采取哪些步驟，去扭轉不利局面？ （三）談判力量 “ 談判力量 ” 中的 “ 力量 ” ，其實，就是我們中國古代兵法中常說的 “ 造勢 ”及 善于 “ 造勢 ” 的能力 ，為了便于大家理解，我們將其表述為 “ 談判力量 ” 。 我們先來看一個案例，以便能理解什么是 “ 談判力量 ” 。 案例分析與討論： “ 囚犯與看守 ” 那么，談判者都可以利用哪些基本的力量呢？ 1． 利用競爭的力量 案例 1： “ 最后一雙樣品皮鞋 ” 案例 2： “ 食品公司老板 ” 2． 利用合法性的力量 3． 利用冒險的力量 4． 利用專業(yè)知識的力量 （四）談判者素質（詳見第五章）
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