談判與商務(wù)談判ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-05 06:01本頁(yè)面
【正文】 秘密談判 與 公開談判 ，等等。 案例分析三原則： 1．身臨其境。 2．角色互換。 3．思路擴(kuò)展。 四、談判的四大要素 （一）談判時(shí)間 案例分析與討論： “ 保險(xiǎn)公司理賠案 ” 問(wèn)題： ① 通過(guò)這個(gè)案例，你對(duì) “ 談判時(shí)間 ” 有了哪些認(rèn)識(shí)？ ② 案例中的這位客戶為什么會(huì)在談判中失??？ ③ 結(jié)合你對(duì)談判定義和特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，試對(duì)保險(xiǎn)公司的做法進(jìn)行評(píng)價(jià)。 1． “ 死線 ” 的概念 —— 談判的最后期限 談判是一個(gè)有特定開端和結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有特定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。 A B C D K 讓步 讓步 案例分析與討論： “ 死線 ” 問(wèn)題： ① 赫本在整個(gè)談判過(guò)程中， 犯了哪些錯(cuò)誤？ ② 赫本可以拒簽協(xié)議，空手而回嗎？ ③ 如果你是赫本，你將如何改變談判的結(jié)局，去爭(zhēng)取談判的成功？ 2．利用時(shí)間的原則 （ 1） 尋求對(duì)自己最有利的時(shí)間 ① 留意自己的生理時(shí)鐘（生物鐘），避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。 ② 如談判前須經(jīng)舟車勞頓，則應(yīng)要求對(duì)手給予充分的時(shí)間休息，然后再進(jìn)行談判。 ③ 盡量避免在用餐時(shí)進(jìn)行談判。如無(wú)法避免，則應(yīng)節(jié)制食量。 ④ 應(yīng)避免在身體不適時(shí)進(jìn)行談判。 （ 2） 注意最后期限的公開與保密 ?在一般情況下，談判者都要保持警覺(jué)，不能泄露自己的最后期限和 “ 死線 ” 。 ?但同時(shí)，絕不要盲從一個(gè)期限，而應(yīng)當(dāng)先估價(jià)你遵循或超過(guò)期限的利弊，再行決斷。 （ 3） 適時(shí)進(jìn)行最后出價(jià) 最后出價(jià)的適時(shí)提出，能夠增加對(duì)方對(duì)它的信賴。倘若太早提出來(lái)，即使是很好的價(jià)錢，也難于取信于對(duì)方。 （ 4） 要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與實(shí)質(zhì)準(zhǔn)備。 （ 5） 在一系列的談判中，某一次談判結(jié)束之前應(yīng)先預(yù)約下一次談判的時(shí)間，以避免對(duì)方拖延或中止談判。 （二）談判信息和情報(bào) ?談判信息與談判情報(bào)是既有聯(lián)系又有區(qū)別的兩個(gè)概念。 ?從廣義上講，在整個(gè)談判過(guò)程中，對(duì)于談判信息的運(yùn)用和把握，大致可以分為 七 個(gè)方面，即：談判信息的 收集、篩選、整理、分析、傳遞、傳播 和 保密 。 ?談判信息和情報(bào)是談判的耳目，是決策的依據(jù)。沒(méi)有可靠的信息和情報(bào)，便沒(méi)有成功的談判。 孫子曰： “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 ” 案例 1： “ 江西羽絨廠 ” 案例 2： “ 克蘭梅事件 ” 案例分析與討論： ① 在這場(chǎng)談判中，海洋浪花公司所面對(duì)的談判對(duì)手有幾個(gè)？ ② 面對(duì)這些對(duì)手，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？比如，如何消除疑慮，說(shuō)服公眾？ ③ 如果你是海洋浪花公司的負(fù)責(zé)人，你將采取哪些步驟，去扭轉(zhuǎn)不利局面？ （三）談判力量 “ 談判力量 ” 中的 “ 力量 ” ，其實(shí)，就是我們中國(guó)古代兵法中常說(shuō)的 “ 造勢(shì) ”及 善于 “ 造勢(shì) ” 的能力 ，為了便于大家理解，我們將其表述為 “ 談判力量 ” 。 我們先來(lái)看一個(gè)案例，以便能理解什么是 “ 談判力量 ” 。 案例分析與討論： “ 囚犯與看守 ” 那么，談判者都可以利用哪些基本的力量呢？ 1． 利用競(jìng)爭(zhēng)的力量 案例 1： “ 最后一雙樣品皮鞋 ” 案例 2： “ 食品公司老板 ” 2． 利用合法性的力量 3． 利用冒險(xiǎn)的力量 4． 利用專業(yè)知識(shí)的力量 （四）談判者素質(zhì)（詳見(jiàn)第五章）
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