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商務(wù)談判語(yǔ)言ppt課件-資料下載頁(yè)

2025-05-12 07:14本頁(yè)面
  

【正文】 何看法 ?“他山之石可以攻玉”。 ? (5)澄清性發(fā)問。例如“您上午說只能一口價(jià),那下午這個(gè)價(jià)格的變化 ? ? 運(yùn)用誘導(dǎo)發(fā)問應(yīng)注意的事項(xiàng):第一,發(fā)問態(tài)度誠(chéng)懇,合情合理,只有誠(chéng)懇發(fā)問,對(duì)方才樂于回答。第二,不可使用盤問、威脅、諷刺、審問式問句,否則會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反感,破壞談判的氣氛。 32 ? 迂回發(fā)問法 (曲徑通幽處 )。在商貿(mào)談判人員運(yùn)用婉轉(zhuǎn)曲折的手法,向?qū)Ψ桨l(fā)問,以消除對(duì)方的緊張心理,輕松地進(jìn)行。其原因主要是雙方貿(mào)易交往比較生疏、氣氛緊張,交鋒激烈等其發(fā)問形式有: ? (1)理解性發(fā)問:與談判主體無關(guān)無害的話題中性問句有關(guān)氣候、社會(huì)熱點(diǎn)、愛好、旅游觀光的話題,衣食住行、保健等。 ? (2)介紹性發(fā)問,介紹企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資信狀況、市場(chǎng)前景。 ? (3)選擇性發(fā)問,將已方的幾個(gè)意見表達(dá)給對(duì)方,讓對(duì)方有選擇性地回答。例:“只有今天可以,您說是上午、下午還是晚上 ? ? 運(yùn)用迂回發(fā)問應(yīng)注意的事項(xiàng):第一,判斷情勢(shì),從理論上講兩點(diǎn)間距離以其線為最短,但有時(shí)走直線未必行得通,以迂為直,曲線構(gòu)圖也是良策。第二,明確要求,讓對(duì)方有思考的余地。 33 ? 佯攻發(fā)問法。 指在談判中談判人員運(yùn)用聲東擊西,指南打北的手法,言詞激烈地向談判對(duì)方提出問題。使對(duì)方感到迷惑不解、意外、突然、甚至憤怒,匆忙應(yīng)答我方從中了解其意圖,試探對(duì)方的虛實(shí),其方式有: ? (1)試探性發(fā)問:這是一種假設(shè)條件,讓對(duì)方直接回答,借以了解對(duì)方的虛實(shí)的問句,例如:“如果我們進(jìn)行現(xiàn)款交易,貴方將給什么優(yōu)惠” ? ? (2)迷惑性發(fā)問。這是一種聲東擊西,指南打北,真真假假,以假為真的問句。 ? (3)刺激性發(fā)問。這是運(yùn)用一褒一貶、一喜一怒的手發(fā)激發(fā)對(duì)方的喜怒哀樂,輕易暴露其本意的問句。運(yùn)用佯攻發(fā)問應(yīng)注意的事項(xiàng): 第一,佯攻發(fā)問要選好方向,佯攻是一種試探,分散對(duì)方的注意力,轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。第二,佯攻發(fā)問要有限度,語(yǔ)言要委婉給對(duì)方思考和議論的時(shí)間,以免引起對(duì)方的反感和敵意。第三,佯攻發(fā)問要有應(yīng)付措施。發(fā)問前應(yīng)事先作好充分準(zhǔn)備。 34 ? 【 案例 】 某推銷員向一家商品包裝企業(yè)的廠長(zhǎng)推銷新型打包機(jī),他的目的是讓這個(gè)企業(yè)全換上這種機(jī)器,下面是他與廠長(zhǎng)的對(duì)話: ? 推銷員:王廠長(zhǎng),您好,我?guī)砹艘环N新型打包機(jī),您一定會(huì)感興趣的。 ? 廠長(zhǎng):我們不缺打包機(jī)。 ? 推銷員:王廠長(zhǎng),我知道您在打包機(jī)方面是個(gè)行家。是這個(gè)樣,這種機(jī)器剛剛研制出來時(shí)間不長(zhǎng),性能相當(dāng)好,可用戶往往不愿用,我來是想請(qǐng)您幫著分析一下看問題出在哪里,占不了您幾分鐘的時(shí)間,您看,這是樣品。 ? 廠長(zhǎng):哦,樣子倒挺新的。 ? 推銷員:用法也很簡(jiǎn)單,咱們可以試一試(接通電源,演示操作)。 ? 廠長(zhǎng):這機(jī)器還真不錯(cuò)。 ? 推銷員:您真有眼力,不愧是行家。您看,它確實(shí)很好。這樣,我把這臺(tái)給您留下,您先試用一下,明天我來聽您的意見。 ? 廠長(zhǎng):好吧。 ? 推銷員:您這么大的廠子,留一臺(tái)太少了,要一個(gè)車間試一臺(tái),效果就更明顯了。您看,我一共帶來五臺(tái)樣機(jī),先都留到這吧。如果您用了不滿意,明天我一塊來取。 ? 廠長(zhǎng):全留下?也行。 ? 推銷員:讓我們算一下,一臺(tái)新機(jī)器 800多元,比舊機(jī)器可以提高工效 30%,每臺(tái)一天能多創(chuàng)利 20多元, 40天就可收回成本,如果您要得多,價(jià)格還以可便宜一些。 ? 廠長(zhǎng):便宜多少? ? 推銷員:如果把舊機(jī)器全部換掉,大概至少要 300臺(tái)吧? ? 廠長(zhǎng): 310臺(tái)。 ? 推銷員:那可以按最優(yōu)價(jià),每臺(tái)便宜 30元, 310臺(tái)就是一萬(wàn)多元了。這有協(xié)議書,您看一下。 ? 廠長(zhǎng):好,讓我們仔細(xì)商量一下。 ? 至此,買賣已一步步逼近成交。 35 ? 注意問話的方式:提問方式一般可以分為以下幾種: ? (1)正問:開門見山,直接提出你想了解的問題。 ? (2)反問:從相反的方向提出問題,使其不得不回答。 ? (3)側(cè)問:從側(cè)面入手,通過旁敲側(cè)擊,再迂回到正題上宋,呈現(xiàn)出“猶抱琵琶半遮面,干呼萬(wàn)喚始出來”的姿態(tài)。 ? (4)設(shè)問:假設(shè)一個(gè)結(jié)論,啟發(fā)對(duì)方思考,誘使對(duì)方回答。 ? (5)追問:循著對(duì)方的談話,打破沙鍋問到底。 36 ? 第四節(jié) 回答的技巧 ? 巧妙地回答對(duì)方的提問下策略: ? 慎密思考。 在談判中,對(duì)于對(duì)方的提問在回答之前必須經(jīng)過慎密考慮,即使是一些需要馬上回答的問題,也應(yīng)借故拖延時(shí)間,經(jīng)過再三思考爾后作出回答。 ? 準(zhǔn)確判斷。 談判中高明的回答,是建立在準(zhǔn)確,談判對(duì)方用意的基礎(chǔ)之上的。如果沒有弄清對(duì)方提問的動(dòng)機(jī)和目的,就按常規(guī)“是”與“不是”回答,結(jié)果反受其害。 在一次要會(huì)上,美國(guó)艾倫金斯伯格提出了一個(gè)怪問題,請(qǐng)中國(guó)作家作回答:“把一只 2500克重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝 500毫升水的瓶子里,用什么辦法把它拿出來 ?” 一位中國(guó)作家回答說:“您怎么放進(jìn)去,我就怎么拿出來,您憑嘴一說把雞裝進(jìn)瓶子里去了,那么我就用語(yǔ)言這個(gè)工具再把雞拿出來”多么美妙的回答。 ? 禮貌拒絕。 對(duì)一些不值得回答或無關(guān)緊要的問題,可以禮貌地拒絕回答或不予理睬,因?yàn)榛卮疬@些問題不僅浪費(fèi)時(shí)間而且會(huì)擾亂自己的思路。 ? 避正答偏, 是指故意避開問題的實(shí)質(zhì),而將話題引向歧路,以破解對(duì)方進(jìn)攻的一種策略,常用來對(duì)付一些可能對(duì)已不利的問題。 37 ? 以問代答, 用來應(yīng)付一些不便回答的問題是非常有效的。如:一位音樂家臨處死刑前一天還在拉小提琴,獄卒問:“明天你就要死了,今天你還拉它干什么 ?” 音樂家回答說:“明天你就要死了,今天不拉什么時(shí)候拉 ?以問代答,發(fā)人深思。 ? 答非所問, 是對(duì)一種對(duì)不能不答的問題的一種行之有效的答復(fù)。 (1)人的那一顆牙裝得最晚 ?是假牙; (2)閃電與電閃,電不付電費(fèi); (3)你的信超重,請(qǐng)?jiān)儋N張郵票。顧客說:再貼一張郵票不就超重了嗎 ?; 4)服務(wù)員母指入湯,沒關(guān)系不燙手。 ? 避重就輕。 ? 使問話者去追問的興趣, 現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)尚早,此問題目前還不能下結(jié)論。可用寬泛性語(yǔ)言回答。 ? 例如:王若飛被捕后,在法庭上有跟法庭對(duì)偽法官對(duì)話:你是什么人 ?答:共產(chǎn)黨人,你從哪里來 ?答:我從江西瑞金來。誰(shuí)派你來的 ?答:毛澤東,你來干什么 ?答:我來推翻你們 ?你們的人在哪里 ?答:到處都有。請(qǐng)你把他們供出來 ?那比登天還難。 38 商務(wù)談判的過程 , 其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行洽談 、 溝通的過程 。 依據(jù)語(yǔ)言表達(dá)方式的不同 , 商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無聲語(yǔ)言 。 按說話者的態(tài)度 、 目的和語(yǔ)言本身的作用來看 , 商務(wù)談判語(yǔ)言可分為禮節(jié)性的交際語(yǔ)言 、專業(yè)性交易語(yǔ)言 、 留有余地的彈性語(yǔ)言 , 威脅勸誘性的語(yǔ)言和幽默詼諧性的語(yǔ)言 。 語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中起著十分重要的作用 。 本章小結(jié)
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