【正文】 何看法 ?“他山之石可以攻玉”。 ? (5)澄清性發(fā)問。例如“您上午說只能一口價(jià)，那下午這個(gè)價(jià)格的變化 ? ? 運(yùn)用誘導(dǎo)發(fā)問應(yīng)注意的事項(xiàng)：第一，發(fā)問態(tài)度誠(chéng)懇，合情合理，只有誠(chéng)懇發(fā)問，對(duì)方才樂于回答。第二，不可使用盤問、威脅、諷刺、審問式問句，否則會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反感，破壞談判的氣氛。 32 ? 迂回發(fā)問法 (曲徑通幽處 )。在商貿(mào)談判人員運(yùn)用婉轉(zhuǎn)曲折的手法，向?qū)Ψ桨l(fā)問，以消除對(duì)方的緊張心理，輕松地進(jìn)行。其原因主要是雙方貿(mào)易交往比較生疏、氣氛緊張，交鋒激烈等其發(fā)問形式有： ? (1)理解性發(fā)問：與談判主體無關(guān)無害的話題中性問句有關(guān)氣候、社會(huì)熱點(diǎn)、愛好、旅游觀光的話題，衣食住行、保健等。 ? (2)介紹性發(fā)問，介紹企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資信狀況、市場(chǎng)前景。 ? (3)選擇性發(fā)問，將已方的幾個(gè)意見表達(dá)給對(duì)方，讓對(duì)方有選擇性地回答。例：“只有今天可以，您說是上午、下午還是晚上 ? ? 運(yùn)用迂回發(fā)問應(yīng)注意的事項(xiàng)：第一，判斷情勢(shì)，從理論上講兩點(diǎn)間距離以其線為最短，但有時(shí)走直線未必行得通，以迂為直，曲線構(gòu)圖也是良策。第二，明確要求，讓對(duì)方有思考的余地。 33 ? 佯攻發(fā)問法。 指在談判中談判人員運(yùn)用聲東擊西，指南打北的手法，言詞激烈地向談判對(duì)方提出問題。使對(duì)方感到迷惑不解、意外、突然、甚至憤怒，匆忙應(yīng)答我方從中了解其意圖，試探對(duì)方的虛實(shí)，其方式有： ? (1)試探性發(fā)問：這是一種假設(shè)條件，讓對(duì)方直接回答，借以了解對(duì)方的虛實(shí)的問句，例如：“如果我們進(jìn)行現(xiàn)款交易，貴方將給什么優(yōu)惠” ? ? (2)迷惑性發(fā)問。這是一種聲東擊西，指南打北，真真假假，以假為真的問句。 ? (3)刺激性發(fā)問。這是運(yùn)用一褒一貶、一喜一怒的手發(fā)激發(fā)對(duì)方的喜怒哀樂，輕易暴露其本意的問句。運(yùn)用佯攻發(fā)問應(yīng)注意的事項(xiàng)： 第一，佯攻發(fā)問要選好方向，佯攻是一種試探，分散對(duì)方的注意力，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。第二，佯攻發(fā)問要有限度，語(yǔ)言要委婉給對(duì)方思考和議論的時(shí)間，以免引起對(duì)方的反感和敵意。第三，佯攻發(fā)問要有應(yīng)付措施。發(fā)問前應(yīng)事先作好充分準(zhǔn)備。 34 ? 【 案例 】 某推銷員向一家商品包裝企業(yè)的廠長(zhǎng)推銷新型打包機(jī)，他的目的是讓這個(gè)企業(yè)全換上這種機(jī)器，下面是他與廠長(zhǎng)的對(duì)話： ? 推銷員：王廠長(zhǎng)，您好，我?guī)砹艘环N新型打包機(jī)，您一定會(huì)感興趣的。 ? 廠長(zhǎng)：我們不缺打包機(jī)。 ? 推銷員：王廠長(zhǎng)，我知道您在打包機(jī)方面是個(gè)行家。是這個(gè)樣，這種機(jī)器剛剛研制出來時(shí)間不長(zhǎng)，性能相當(dāng)好，可用戶往往不愿用，我來是想請(qǐng)您幫著分析一下看問題出在哪里，占不了您幾分鐘的時(shí)間，您看，這是樣品。 ? 廠長(zhǎng)：哦，樣子倒挺新的。 ? 推銷員：用法也很簡(jiǎn)單，咱們可以試一試（接通電源，演示操作）。 ? 廠長(zhǎng)：這機(jī)器還真不錯(cuò)。 ? 推銷員：您真有眼力，不愧是行家。您看，它確實(shí)很好。這樣，我把這臺(tái)給您留下，您先試用一下，明天我來聽您的意見。 ? 廠長(zhǎng)：好吧。 ? 推銷員：您這么大的廠子，留一臺(tái)太少了，要一個(gè)車間試一臺(tái)，效果就更明顯了。您看，我一共帶來五臺(tái)樣機(jī)，先都留到這吧。如果您用了不滿意，明天我一塊來取。 ? 廠長(zhǎng)：全留下？也行。 ? 推銷員：讓我們算一下，一臺(tái)新機(jī)器 800多元，比舊機(jī)器可以提高工效 30%，每臺(tái)一天能多創(chuàng)利 20多元， 40天就可收回成本，如果您要得多，價(jià)格還以可便宜一些。 ? 廠長(zhǎng)：便宜多少？ ? 推銷員：如果把舊機(jī)器全部換掉，大概至少要 300臺(tái)吧？ ? 廠長(zhǎng)： 310臺(tái)。 ? 推銷員：那可以按最優(yōu)價(jià)，每臺(tái)便宜 30元， 310臺(tái)就是一萬(wàn)多元了。這有協(xié)議書，您看一下。 ? 廠長(zhǎng)：好，讓我們仔細(xì)商量一下。 ? 至此，買賣已一步步逼近成交。 35 ? 注意問話的方式：提問方式一般可以分為以下幾種： ? (1)正問：開門見山，直接提出你想了解的問題。 ? (2)反問：從相反的方向提出問題，使其不得不回答。 ? (3)側(cè)問：從側(cè)面入手，通過旁敲側(cè)擊，再迂回到正題上宋，呈現(xiàn)出“猶抱琵琶半遮面，干呼萬(wàn)喚始出來”的姿態(tài)。 ? (4)設(shè)問：假設(shè)一個(gè)結(jié)論，啟發(fā)對(duì)方思考，誘使對(duì)方回答。 ? (5)追問：循著對(duì)方的談話，打破沙鍋問到底。 36 ? 第四節(jié) 回答的技巧 ? 巧妙地回答對(duì)方的提問下策略： ? 慎密思考。 在談判中，對(duì)于對(duì)方的提問在回答之前必須經(jīng)過慎密考慮，即使是一些需要馬上回答的問題，也應(yīng)借故拖延時(shí)間，經(jīng)過再三思考爾后作出回答。 ? 準(zhǔn)確判斷。 談判中高明的回答，是建立在準(zhǔn)確，談判對(duì)方用意的基礎(chǔ)之上的。如果沒有弄清對(duì)方提問的動(dòng)機(jī)和目的，就按常規(guī)“是”與“不是”回答，結(jié)果反受其害。 在一次要會(huì)上，美國(guó)艾倫金斯伯格提出了一個(gè)怪問題，請(qǐng)中國(guó)作家作回答：“把一只 2500克重的雞裝進(jìn)一個(gè)只能裝 500毫升水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?” 一位中國(guó)作家回答說：“您怎么放進(jìn)去，我就怎么拿出來，您憑嘴一說把雞裝進(jìn)瓶子里去了，那么我就用語(yǔ)言這個(gè)工具再把雞拿出來”多么美妙的回答。 ? 禮貌拒絕。 對(duì)一些不值得回答或無關(guān)緊要的問題，可以禮貌地拒絕回答或不予理睬，因?yàn)榛卮疬@些問題不僅浪費(fèi)時(shí)間而且會(huì)擾亂自己的思路。 ? 避正答偏， 是指故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，以破解對(duì)方進(jìn)攻的一種策略，常用來對(duì)付一些可能對(duì)已不利的問題。 37 ? 以問代答， 用來應(yīng)付一些不便回答的問題是非常有效的。如：一位音樂家臨處死刑前一天還在拉小提琴，獄卒問：“明天你就要死了，今天你還拉它干什么 ?” 音樂家回答說：“明天你就要死了，今天不拉什么時(shí)候拉 ?以問代答，發(fā)人深思。 ? 答非所問， 是對(duì)一種對(duì)不能不答的問題的一種行之有效的答復(fù)。 (1)人的那一顆牙裝得最晚 ?是假牙； (2)閃電與電閃，電不付電費(fèi)； (3)你的信超重，請(qǐng)?jiān)儋N張郵票。顧客說：再貼一張郵票不就超重了嗎 ?； 4)服務(wù)員母指入湯，沒關(guān)系不燙手。 ? 避重就輕。 ? 使問話者去追問的興趣， 現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)尚早，此問題目前還不能下結(jié)論。可用寬泛性語(yǔ)言回答。 ? 例如：王若飛被捕后，在法庭上有跟法庭對(duì)偽法官對(duì)話：你是什么人 ?答：共產(chǎn)黨人，你從哪里來 ?答：我從江西瑞金來。誰(shuí)派你來的 ?答：毛澤東，你來干什么 ?答：我來推翻你們 ?你們的人在哪里 ?答：到處都有。請(qǐng)你把他們供出來 ?那比登天還難。 38 商務(wù)談判的過程 ， 其實(shí)就是談判各方運(yùn)用各種語(yǔ)言進(jìn)行洽談 、 溝通的過程 。 依據(jù)語(yǔ)言表達(dá)方式的不同 ， 商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無聲語(yǔ)言 。 按說話者的態(tài)度 、 目的和語(yǔ)言本身的作用來看 ， 商務(wù)談判語(yǔ)言可分為禮節(jié)性的交際語(yǔ)言 、專業(yè)性交易語(yǔ)言 、 留有余地的彈性語(yǔ)言 ， 威脅勸誘性的語(yǔ)言和幽默詼諧性的語(yǔ)言 。 語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中起著十分重要的作用 。 本章小結(jié)