【正文】 何看法 ?“他山之石可以攻玉”。 ? (5)澄清性發(fā)問。例如“您上午說只能一口價，那下午這個價格的變化 ? ? 運用誘導(dǎo)發(fā)問應(yīng)注意的事項：第一，發(fā)問態(tài)度誠懇，合情合理，只有誠懇發(fā)問，對方才樂于回答。第二，不可使用盤問、威脅、諷刺、審問式問句，否則會導(dǎo)致對方的反感，破壞談判的氣氛。 32 ? 迂回發(fā)問法 (曲徑通幽處 )。在商貿(mào)談判人員運用婉轉(zhuǎn)曲折的手法，向?qū)Ψ桨l(fā)問，以消除對方的緊張心理，輕松地進行。其原因主要是雙方貿(mào)易交往比較生疏、氣氛緊張，交鋒激烈等其發(fā)問形式有： ? (1)理解性發(fā)問：與談判主體無關(guān)無害的話題中性問句有關(guān)氣候、社會熱點、愛好、旅游觀光的話題，衣食住行、保健等。 ? (2)介紹性發(fā)問，介紹企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、資信狀況、市場前景。 ? (3)選擇性發(fā)問，將已方的幾個意見表達給對方，讓對方有選擇性地回答。例：“只有今天可以，您說是上午、下午還是晚上 ? ? 運用迂回發(fā)問應(yīng)注意的事項：第一，判斷情勢，從理論上講兩點間距離以其線為最短，但有時走直線未必行得通，以迂為直，曲線構(gòu)圖也是良策。第二，明確要求，讓對方有思考的余地。 33 ? 佯攻發(fā)問法。 指在談判中談判人員運用聲東擊西，指南打北的手法，言詞激烈地向談判對方提出問題。使對方感到迷惑不解、意外、突然、甚至憤怒，匆忙應(yīng)答我方從中了解其意圖，試探對方的虛實，其方式有： ? (1)試探性發(fā)問：這是一種假設(shè)條件，讓對方直接回答，借以了解對方的虛實的問句，例如：“如果我們進行現(xiàn)款交易，貴方將給什么優(yōu)惠” ? ? (2)迷惑性發(fā)問。這是一種聲東擊西，指南打北，真真假假，以假為真的問句。 ? (3)刺激性發(fā)問。這是運用一褒一貶、一喜一怒的手發(fā)激發(fā)對方的喜怒哀樂，輕易暴露其本意的問句。運用佯攻發(fā)問應(yīng)注意的事項： 第一，佯攻發(fā)問要選好方向，佯攻是一種試探，分散對方的注意力，轉(zhuǎn)移對方的視線。第二，佯攻發(fā)問要有限度，語言要委婉給對方思考和議論的時間，以免引起對方的反感和敵意。第三，佯攻發(fā)問要有應(yīng)付措施。發(fā)問前應(yīng)事先作好充分準備。 34 ? 【 案例 】 某推銷員向一家商品包裝企業(yè)的廠長推銷新型打包機，他的目的是讓這個企業(yè)全換上這種機器，下面是他與廠長的對話： ? 推銷員：王廠長，您好，我?guī)砹艘环N新型打包機，您一定會感興趣的。 ? 廠長：我們不缺打包機。 ? 推銷員：王廠長，我知道您在打包機方面是個行家。是這個樣，這種機器剛剛研制出來時間不長，性能相當(dāng)好，可用戶往往不愿用，我來是想請您幫著分析一下看問題出在哪里，占不了您幾分鐘的時間，您看，這是樣品。 ? 廠長：哦，樣子倒挺新的。 ? 推銷員：用法也很簡單，咱們可以試一試（接通電源，演示操作）。 ? 廠長：這機器還真不錯。 ? 推銷員：您真有眼力，不愧是行家。您看，它確實很好。這樣，我把這臺給您留下，您先試用一下，明天我來聽您的意見。 ? 廠長：好吧。 ? 推銷員：您這么大的廠子，留一臺太少了，要一個車間試一臺，效果就更明顯了。您看，我一共帶來五臺樣機，先都留到這吧。如果您用了不滿意，明天我一塊來取。 ? 廠長：全留下？也行。 ? 推銷員：讓我們算一下，一臺新機器 800多元，比舊機器可以提高工效 30%，每臺一天能多創(chuàng)利 20多元， 40天就可收回成本，如果您要得多，價格還以可便宜一些。 ? 廠長：便宜多少？ ? 推銷員：如果把舊機器全部換掉，大概至少要 300臺吧？ ? 廠長： 310臺。 ? 推銷員：那可以按最優(yōu)價，每臺便宜 30元， 310臺就是一萬多元了。這有協(xié)議書，您看一下。 ? 廠長：好，讓我們仔細商量一下。 ? 至此，買賣已一步步逼近成交。 35 ? 注意問話的方式：提問方式一般可以分為以下幾種： ? (1)正問：開門見山，直接提出你想了解的問題。 ? (2)反問：從相反的方向提出問題，使其不得不回答。 ? (3)側(cè)問：從側(cè)面入手，通過旁敲側(cè)擊，再迂回到正題上宋，呈現(xiàn)出“猶抱琵琶半遮面，干呼萬喚始出來”的姿態(tài)。 ? (4)設(shè)問：假設(shè)一個結(jié)論，啟發(fā)對方思考，誘使對方回答。 ? (5)追問：循著對方的談話，打破沙鍋問到底。 36 ? 第四節(jié) 回答的技巧 ? 巧妙地回答對方的提問下策略： ? 慎密思考。 在談判中，對于對方的提問在回答之前必須經(jīng)過慎密考慮，即使是一些需要馬上回答的問題，也應(yīng)借故拖延時間，經(jīng)過再三思考爾后作出回答。 ? 準確判斷。 談判中高明的回答，是建立在準確，談判對方用意的基礎(chǔ)之上的。如果沒有弄清對方提問的動機和目的，就按常規(guī)“是”與“不是”回答，結(jié)果反受其害。 在一次要會上，美國艾倫金斯伯格提出了一個怪問題，請中國作家作回答：“把一只 2500克重的雞裝進一個只能裝 500毫升水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來 ?” 一位中國作家回答說：“您怎么放進去，我就怎么拿出來，您憑嘴一說把雞裝進瓶子里去了，那么我就用語言這個工具再把雞拿出來”多么美妙的回答。 ? 禮貌拒絕。 對一些不值得回答或無關(guān)緊要的問題，可以禮貌地拒絕回答或不予理睬，因為回答這些問題不僅浪費時間而且會擾亂自己的思路。 ? 避正答偏， 是指故意避開問題的實質(zhì)，而將話題引向歧路，以破解對方進攻的一種策略，常用來對付一些可能對已不利的問題。 37 ? 以問代答， 用來應(yīng)付一些不便回答的問題是非常有效的。如：一位音樂家臨處死刑前一天還在拉小提琴，獄卒問：“明天你就要死了，今天你還拉它干什么 ?” 音樂家回答說：“明天你就要死了，今天不拉什么時候拉 ?以問代答，發(fā)人深思。 ? 答非所問， 是對一種對不能不答的問題的一種行之有效的答復(fù)。 (1)人的那一顆牙裝得最晚 ?是假牙； (2)閃電與電閃，電不付電費； (3)你的信超重，請再貼張郵票。顧客說：再貼一張郵票不就超重了嗎 ?； 4)服務(wù)員母指入湯，沒關(guān)系不燙手。 ? 避重就輕。 ? 使問話者去追問的興趣， 現(xiàn)在討論這個問題還為時尚早，此問題目前還不能下結(jié)論?？捎脤挿盒哉Z言回答。 ? 例如：王若飛被捕后，在法庭上有跟法庭對偽法官對話：你是什么人 ?答：共產(chǎn)黨人，你從哪里來 ?答：我從江西瑞金來。誰派你來的 ?答：毛澤東，你來干什么 ?答：我來推翻你們 ?你們的人在哪里 ?答：到處都有。請你把他們供出來 ?那比登天還難。 38 商務(wù)談判的過程 ， 其實就是談判各方運用各種語言進行洽談 、 溝通的過程 。 依據(jù)語言表達方式的不同 ， 商務(wù)談判語言可以分為有聲語言和無聲語言 。 按說話者的態(tài)度 、 目的和語言本身的作用來看 ， 商務(wù)談判語言可分為禮節(jié)性的交際語言 、專業(yè)性交易語言 、 留有余地的彈性語言 ， 威脅勸誘性的語言和幽默詼諧性的語言 。 語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中起著十分重要的作用 。 本章小結(jié)