【正文】 注意能夠讓對(duì)方感受到你對(duì)談話的態(tài)度 ? (7)交談的話題與內(nèi)容的要求 ? (8)交談過程中還要注意說話應(yīng)留有余地 ? 9． 4． 2 談判中的舉止禮儀 ? 談判中的舉止禮儀包括坐 、 立 、 行 、 手勢(shì)等方面 。 總的要求是落落大方 、 儀態(tài)端莊 、 舉止不俗 。 ? 首先坐姿要端正 。 ? 規(guī)范的站姿要求頭正 、 肩平 、 臂垂 、 軀挺 、 腿并 。 ? 規(guī)范的行姿也有頭正 、 肩平 、 軀挺等方面 ， 其要求與站姿相同 ? 9． 5 宴請(qǐng)和舞會(huì)禮儀 ? 9． 5． 1 宴請(qǐng)禮儀 ? (1)宴請(qǐng)活動(dòng)的種類 ? 宴請(qǐng)活動(dòng)常見的方式有宴會(huì) 、 招待會(huì) 、 茶會(huì)和工作餐 。 ? 宴會(huì)為正餐 ， 分國宴 、 正式宴會(huì) 、 便宴和家宴四種 ， 坐下進(jìn)食 。 ? ? 招待會(huì)形式比較靈活 ， 通常指冷餐招待會(huì) (或稱自助餐 )， 是不備正餐 ， 但準(zhǔn)備有菜肴和酒水飲料的宴請(qǐng)形式 。 招待會(huì)期間不排座位 ， 賓客自由活動(dòng)常見的有冷餐會(huì) 、 酒會(huì)兩種形式 。 ? 茶會(huì)是一種簡單的招待形式 ， 舉行的時(shí)間多在下午 4時(shí)左右 。 茶會(huì)通常設(shè)在客廳 ， 廳內(nèi)設(shè)茶幾 、 座椅 ， 不排座次 。 ? 工作餐是現(xiàn)代交往中經(jīng)常采用的一種非正式宴請(qǐng)形式，利用進(jìn)餐時(shí)間，邊吃邊談問題。這類活動(dòng)一般只請(qǐng)與工作相關(guān)的人員。 (2)宴請(qǐng)的禮儀 ? 一般來說，宴請(qǐng)的組織工作主要包括：確定宴請(qǐng)的目的、名義、對(duì)象、范圍與形式；確定宴請(qǐng)的時(shí)間、地點(diǎn)；發(fā)出邀請(qǐng)及請(qǐng)柬格式；訂菜；席位安排；現(xiàn)場布置；餐具的準(zhǔn)備；宴請(qǐng)程序及現(xiàn)場工作。 ? (3)赴宴的禮儀 ? 1)應(yīng)邀 ? 2)掌握出席時(shí)間 ? 3)抵達(dá) ? 4)入座 ? 5)進(jìn)餐 ? 6)交談 ? 7)祝酒 ? 8)告辭 ? 9)致謝 ? (4)進(jìn)餐中的禮儀 ? 1)餐姿 ? 2)餐巾的使用 ? 3)刀叉的使用 ? 4)筷子的使用 ? 5)用餐時(shí)注意事項(xiàng) ? 9． 5． 2 舞會(huì)禮儀 ? 9． 6 參觀與饋贈(zèng)禮品的禮儀 ? 9． 6． 1 參觀禮儀 ? (1)外賓參觀的禮儀安排 ? 1)項(xiàng)目的選定 ? 2)安排布置 ? 3)陪同 ? (2)出國參觀的禮儀 ? 9． 6． 2 饋贈(zèng)禮品禮儀 ? (1)饋贈(zèng)禮品的禮儀 ? 1)送禮的一般禮儀 ? 國外送禮約定俗成的 “ 規(guī)則 ” 有： ? ①西方社會(huì)較為重視禮物的意義和感情價(jià)值，送禮花費(fèi)不大，禮品不必太貴重。 ? ② 外國人在送禮及收禮時(shí)，都很少有謙卑之詞。 ? ③ 當(dāng)接受賓朋的禮品時(shí)，絕大多數(shù)國家的人是用雙手接過禮品，并向?qū)Ψ街轮x。 ? ④ 外國人送禮十分講究外包裝精美。 ? ⑤ 送禮一定要公開大方 。 ? ⑥ 拒絕收禮一般是不允許的 。 ? 2)一些國家贈(zèng)送禮品的喜好與禁忌 ? 接受禮品禮儀 ? 在國際商務(wù)談判中 ， 接受禮物必須符合國家和企業(yè)的有關(guān)規(guī)定 、 紀(jì)律 。 當(dāng)對(duì)禮物不能接受時(shí) ， 應(yīng)說明情況并致謝 。 對(duì)符合規(guī)定的禮物 ， 對(duì)歐美人一定要當(dāng)面親自拆開禮品包裝 ，并表示欣賞 、 真誠接受和道謝 。 ? 受禮后還有還禮的問題 。 還禮時(shí)可以是實(shí)物 ，一般為對(duì)方禮物價(jià)值的 一半 。 也可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提及 ， 表示不忘和再次感謝 。 在接受禮品時(shí)若不當(dāng)著送禮者的面打開包裝 ， 則是一種無禮的表現(xiàn) 。 本章小結(jié) ? 本章著重介紹了商務(wù)談判活動(dòng)中服裝的選擇 、迎送 、 會(huì)見 、 洽談 、 宴請(qǐng)和舞會(huì) 、 參觀與饋贈(zèng)禮品等方面的禮儀常規(guī) ， 對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)提供了一定依據(jù) 。 但這些常規(guī)禮儀受到很多因素的影響 ， 因此 ， 在具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)該堅(jiān)持具體問題具體分析的原則 。 復(fù)習(xí)思考題 ? ？ ? ？ ? ？ ? 、舉止屬于失儀行為？ ? ？ 第 10章 各國商人的談判風(fēng)格 10． 1 美國商人的談判風(fēng)格 10． 2 加拿大商人的談判風(fēng)格 10． 3 法國商人的談判風(fēng)格 10． 4 英國商人的談判風(fēng)格 10． 5 德國商人的談判風(fēng)格 10． 6 俄羅斯商人的談判風(fēng)格 10． 7 日本商人的談判風(fēng)格 10. 8 韓國商人的談判風(fēng)格 10． 9 印度商人的談判風(fēng)格 10． 11 中國商人的談判鳳格 10． 12 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 本章小結(jié) 復(fù)習(xí)思考題 10． 10 澳大利亞商人的談判 風(fēng)格 第 10章 各國商人的談判風(fēng)格 ? 10． 1 美國商人的談判風(fēng)格 ? 10． 1． 1 美國商人的一般特點(diǎn) ? (1)自信直率，甚至有些自傲 ? (2)講究實(shí)際 , 注重利益 ? (3)注重個(gè)人能力，自我表現(xiàn)欲強(qiáng) ? (4)重合同 , 法律觀念強(qiáng) ? (5)注重時(shí)間效率 ? 10． 1． 2 美國各地商人的特點(diǎn) ? (1)東部地區(qū)商人的特點(diǎn) ? (2)美國中西部商人的特點(diǎn) ? (3)南部地區(qū)商人的特點(diǎn) ? 10． 1． 3 與美國商人談判的技巧 ? (1)不卑不亢，注重商務(wù)交往禮節(jié) ? (2)積極競爭 ,針鋒相對(duì) ? (3)清楚無誤地介紹自己的職務(wù) ? (4)切忌有意無意指名批評(píng)某人 ? (5)注意美國人商務(wù)中的禁忌 ? 10． 2 加拿大商人的談判風(fēng)格 ? 10． 2． 1 加拿大商人的談判風(fēng)格 ? 10． 2． 2 與加拿大商人談判的技巧 ? 10． 3 法國商人的談判風(fēng)格 ? 10． 3． 1 法國商人的特點(diǎn) ? (1)熱情浪漫 ， 尊重婦女 ， 注重個(gè)人之間友誼的建立 ? (2)堅(jiān)持使用法語 ? (3)個(gè)人能力強(qiáng) ， 決策迅速 ? (4)時(shí)間意識(shí)對(duì)人嚴(yán) ， 對(duì)己松 ? (5)注重度假 ， 注重穿著 ? (6)重原則 、 輕細(xì)節(jié) ， 偏愛橫向談判 ? 10． 3． 2 與法國商人談判的技巧 ? (1)尊重法國禮儀 ? (2)切忌打聽法國商人的政治傾向 、 宗教信仰 、 個(gè)人收入及其他個(gè)人私事 ? (3)在法國進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)應(yīng)避開節(jié)假日和八月份 ? (4)注意合同細(xì)節(jié)問題的商談 ? (5)利用各種場合 、 機(jī)會(huì)與法國人交朋友 ? (6)派出與法方對(duì)等的人員與之談判 ? (7)派出女性與法方談判 ? 10． 4 英國商人的談判風(fēng)格 ? 10． 4． 1 英國商人的特點(diǎn) ? (1)重禮儀，講究紳士風(fēng)度，但不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系 ? (2)重身份、重等級(jí) ? (3)做成生意的欲望不強(qiáng) ? (4)重視合同細(xì)節(jié)，但不能按期履行合同 ? 10． 4． 2 與英國商人談判的技巧 ? (1)注重選擇談?wù)摰脑掝} ? (2)注重身份的對(duì)等 ? (3)注重遵守時(shí)間 ? (4)注意訂立合同的索賠條款 ? 10． 5 德國商人的談判風(fēng)格 ? 10． 5． 1 德國商人的特點(diǎn) ? (1)自信，對(duì)待個(gè)人關(guān)系非常嚴(yán)肅，時(shí)間觀念強(qiáng) ? (2)重質(zhì)量，講效率，善討價(jià) ? (3)談判風(fēng)格認(rèn)真縝密 ? (4)重合同 、 守信用 ? 10． 5． 2 與德國商人談判的技巧 ? (1)注重稱謂和送禮 ? (2)注重談判的準(zhǔn)備 、 人選及技巧 ? 10． 6 俄羅斯商人的談判風(fēng)格 ? 10． 6． 1 俄羅斯商人的特點(diǎn) ? (1)熱情好客 、 重感情 ? (2)談判節(jié)奏松弛、決策緩慢 ? (3)重合同，重技術(shù)細(xì)節(jié) ? (4)善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) ? (5)喜歡易貨貿(mào)易 ? 10． 6． 2 與俄羅斯商人談判的技巧 ? (1)注重稱謂 ? (2)講究交往技巧 ， 建立良好關(guān)系 ? (3)注重有關(guān)禮儀 ? (4)注意報(bào)價(jià)和技術(shù)細(xì)節(jié)以及索賠條款等問題 ? 10． 7 日本商人的談判風(fēng)格 ? 10． 7． 1 日本商人的特點(diǎn) ? (1) 講究禮節(jié)，注重身份，愛面子 ? (2) 重視集體智慧 , 強(qiáng)調(diào)集體決策 ? (3)重視和諧的人際關(guān)系 ? (4) 談判頗具耐心 ? (5)精于討價(jià)還價(jià)，寸利必爭 ? (6) 獲取情報(bào) ,不遺余力 ? 10． 7． 2 與日本商人談判的技巧 ? (1)注重禮節(jié)和身份 ? (2)注重建立和諧的人際關(guān)系 ? (3)我方報(bào)價(jià)及商談事宜時(shí)要留有較大的余地 ? (4)不要泄露情報(bào) ? (5)會(huì)談的地點(diǎn)盡量選在本國 ? (6)要十分注意送禮方面的問題 ? 8 韓國商人的談判風(fēng)格 ? 10． 8． 1 韓國商人的特點(diǎn) ? (1)重咨詢 ? (2)重氣氛 ? (3)重技巧 ? (4)重策略 ? 10． 8． 2 與韓國商人談判的技巧 ? (1)尊重對(duì)方的面子 ? (2)愉快地接受宴請(qǐng)并適當(dāng)?shù)赜枰源鹬x ? (3)建立良好的個(gè)人關(guān)系 ? (4)經(jīng)常贈(zèng)送商業(yè)名片 ? (5)選擇合適的中間人 ? (6)耐心及合作的談判方式 ? 10． 9 印度商人的談判風(fēng)格 ? 10． 10 澳大利亞商人的談判風(fēng)格 ? 10． 11 中國商人的談判鳳格 ? 10． 11． 1 中國內(nèi)地商人的談判風(fēng)格 ? (1)以禮相待 ? (2)先禮后兵 ? (3)重視人際關(guān)系 ? (4)時(shí)間觀念不強(qiáng) ? (5)比較含蓄 ， 不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻鲬B(tài)度 ? (6)對(duì)問題的原則性和靈活性把握得很有分寸 ? 10． 11． 2 香港 、 臺(tái)灣 、 澳門地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 香港 、 臺(tái)灣 、 澳門地區(qū)商人的意識(shí) 觀念與內(nèi)地大相徑庭 。 一方面他們具有中國人 的一般特性 ； 另一方面 , 他們的商業(yè)性極強(qiáng) ， 一切“ 錢 ” 字當(dāng)頭 。 ? 10． 12 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 ? 10． 12． 1 阿拉伯商人的談判風(fēng)格 ? (1)十分好客 ? (2)注重以誠實(shí)創(chuàng)立自己的信譽(yù) ? (3)時(shí)間觀念較差 ? (4)注重感情投資，善于交際 ? (5)不喜歡同人面對(duì)面地爭執(zhí) ? (6)習(xí)慣討價(jià)還價(jià) ? 10． 12． 2 與阿拉伯商人談判的技巧 ? (1)談判人員中應(yīng)有回族或懂伊斯蘭教教義又會(huì)說阿拉伯語的人 ? (2)讓阿拉伯人決定開始談判的時(shí)間 ? (3)要選擇好約會(huì)的場所 ? (4)避免派女性談判 ? (5)注意阿拉伯人的禁忌 ? (6)找好阿拉伯代理商 ? (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰 本章小結(jié) ? 本章從全世界選擇了十幾個(gè)有代表性的國家、地區(qū)，分別介紹了它們的商人的談判風(fēng)格，以及在各國進(jìn)行談判時(shí)需要注意的事項(xiàng)、禁忌和掌握的原則。但是由于不同的談判者具有不同的個(gè)人經(jīng)歷、文化程度，即使是同一個(gè)國家的商人也可能具有一些個(gè)體差異。因此，在實(shí)際談判中必須靈活運(yùn)用，決不能機(jī)械地照搬。 復(fù)習(xí)思考題 ? 1． 去各國進(jìn)行商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些行為準(zhǔn)則？ ? 2． 不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)和風(fēng)格？ ? 3． 中西方商務(wù)談判風(fēng)格有何特點(diǎn)與不同？ ? 4. 在異國文化背景的談判中，談判雙方關(guān)系的融洽主要取決于什么？