國(guó)際商務(wù)談判的策略-資料下載頁(yè)
2025-05-13 07:22本頁(yè)面
【正文】 3．確定具體目標(biāo) 4．形成假設(shè)性方法 5．運(yùn)用深度分析方法 6．形成具體的談判策略 7．?dāng)M定行動(dòng)計(jì)劃草案 二、國(guó)際商務(wù)談判策略的規(guī)劃 ? （一）談判策略具備的條件 一般來(lái)講，談判策略應(yīng)滿足下列條件： 第一，談判策略應(yīng)具有主觀能動(dòng)性； 第二，按照時(shí)序采取行動(dòng)； 第三，談判策略具有動(dòng)態(tài)性； 第四，不確定性因素逐步減少。 （二）影響談判策略考慮的因素 ? 一般來(lái)說(shuō)，在規(guī)劃商務(wù)談判策略時(shí)要考慮以下基本因素： 1．商務(wù)談判對(duì)象的狀況 2．商務(wù)談判的焦點(diǎn) 3．商務(wù)談判所處的階段 4．商務(wù)談判的組織方式 三、國(guó)際商務(wù)談判策略的變換 ? 在運(yùn)用談判策略時(shí)應(yīng)遵守下列基本原則： 1．有效性 2．周密性 3．應(yīng)變性 4．合情合理 本章小結(jié) ? 本章主要內(nèi)容包括： ? 1．商務(wù)談判策略定義。對(duì)商務(wù)談判定義的正確把握具體應(yīng)歸納為三個(gè)方面：它是一種面向未來(lái)的整體概念；它是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略選擇對(duì)談判將起到?jīng)Q定性的作用；它是經(jīng)過(guò)充分論證后的恰當(dāng)?shù)倪x擇。因此，對(duì)談判策略方針和路線的選擇應(yīng)從規(guī)定談判的總體方針、規(guī)定所期望的結(jié)局類型等方面加以考慮。 ? 2．國(guó)際商務(wù)談判常用策略。常見(jiàn)的商務(wù)談判策略分為三類：第一類是預(yù)防性策略，主要包括投石問(wèn)路策略、沉默寡言策略、聲東擊西策略、欲擒故縱策略、虛張聲勢(shì)策略、安全答話策略等；第二類是處理性策略，巧破僵局、針?shù)h相對(duì)策略、以退為進(jìn)策略、最后通牒策略、踢皮球策略、攻其弱點(diǎn)策略等；第三類是綜合性策略，主要包括軟硬兼施策略、權(quán)力有限策略、貨比三家策略、速戰(zhàn)速?zèng)Q策略、耐心說(shuō)服策略。 ? 3．國(guó)際商務(wù)談判策略的運(yùn)用。策略主要包括：國(guó)際商務(wù)談判策略思維的過(guò)程和特點(diǎn)、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判策略進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃、以及對(duì)國(guó)際商務(wù)談判策略的變換。 思考練習(xí) ? 1．談判策略方針和路線的選擇應(yīng)考慮哪些因素？ ? 2．采用投石問(wèn)路策略注意的問(wèn)題有哪些？ ? 3．采用沉默寡言策略注意的問(wèn)題有哪些？ ? 4．聲東擊西策略的目的有哪些？ ? 5．以退為進(jìn)策略的做法有哪些？ ? 6．采用最后通牒策略注意的問(wèn)題有哪些？ ? 7．耐心說(shuō)服策略的做法有哪些？ ? 8．規(guī)劃談判策略考慮的因素有哪些？ ? 9．運(yùn)用談判策略的基本原則是什么？
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