商務談判的策略ppt課件-資料下載頁
2025-05-06 22:00本頁面
【正文】 《 4》 平等對待競爭對手，但在談判的組織上應突破重點。 《 5》 慎守承諾。（對于評選出的結果） （注意） 1》 如遇落選對手卷土重來，要慎重！ 2》 要對選中的對象承擔一定的信譽義務。 3》 如落選對手的條件十分明顯地優(yōu)于原成交者，可改變！ 運動戰(zhàn)策略 （ 2）一、二線：充分利用臺上和臺下的工作人員分工，并能伺機出動二線人員以求獲利的做法。 具體做法： 《 1》 談判組長和主談人為二人，一人在臺后，一人在臺前。 《 2》 二者均在臺前，一人參戰(zhàn)，組長觀戰(zhàn)，伺機出擊。 注 意： 《 1》 挑好組長和主談人。 《 2》 相互支持、相互尊重。 運動戰(zhàn)策略 （ 3）紅白臉：“軟硬兼施” 具體做法： 《 1》 兩個人分別扮演紅臉和白臉。 《 2》 一個人同時扮演。 白臉 ——“鷹派人物” ——“兇” ； 紅臉 ——“鴿派人物” 注 意： 《 1》 扮鷹派的人，即要兇，又要出言在理，保持良好形象。 《 2》 扮鴿派的人，應為主談人或負責人。 《 3》 聲色俱后的時間不宜太長。 《 4》 硬話要給自己留有余地。 運動戰(zhàn)策略 （ 4）化整為零：將整體不能一次談成的條件，分成幾個部分，各個實現(xiàn)的方法。 注意： 《 1》 帶技術的項目化整為零時，應強調“技術保證”為前提。 《 2》 在賣方實施該策略時，買方應要求賣方提供各項科目的“分項價”，分析其“絕對價格”是否真正低廉。 運動戰(zhàn)策略 （ 5）場地效應：是有意識的利用談判地點的變化，來實現(xiàn)談判目標的做法。 具體做法：在談判遇到僵局時，中止談判并安排新的會談地點。 注 意： 《 1》 談判意圖的連貫性。 《 2》 把握場地的變化同時間與經(jīng)濟效益的 關系。 外圍戰(zhàn)策略 基本主旨：清除影響雙方談判決心的因素，掃蕩與主題相關的外圍障礙。 （ 1）打虛頭： 具體做法：分析、比較對方的各種條件，找出最不合理的部分，然后進行攻擊。 注 意： 《 1》 關鍵在于抓準虛頭。 《 2》 打虛頭要堅決。 外圍戰(zhàn)策略 （ 2）反間計：故意挑撥多個買方和賣方之間、賣方和買方的主談人與其上司之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機會，實現(xiàn)己方談判目標的做法。 具體做法： 《 1》 尋找矛盾，利用矛盾。 《 2》 沒有矛盾可設法制造矛盾。 注 意： 《 1》 使用的“引子”應存在“可能性”。 《 2》 使用該計應有的放矢。 《 3》 該計的效力是有“時間性的”。（力爭在時效內(nèi)實現(xiàn)目標） 外圍戰(zhàn)策略 （ 3）中間斡旋：當雙方陷于緊張的矛盾中，從外界尋找有影響的力量，來緩解各方關系，并謀求使雙方接受某個新方案的做法。 注 意： 《 1》 選擇合適的中間人。 《 2》 在準備接受中間斡旋時，必須有相應的方案。 《 3》 對斡旋人不應無禮，但可說“不”，應注意充分說理， 做好中間人的理解工作。 外圍戰(zhàn)策略 （ 4）緩兵計：即不給對方說“行”，又不說“否”，使其進退兩難，而處于等待狀態(tài)。 具體做法： 《 1》 請對方“等待回答”。 《 2》 安排新的會談，推延會談時間。 注 意：“緩兵”，不是推延 ——而是積極的等待！
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