【正文】 該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，賣者的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，買(mǎi)者的利益就越大。? 本策略的應(yīng)對(duì)：對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要制定周密的、合理地競(jìng)標(biāo)方案，要積極參加競(jìng)標(biāo)。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策：一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買(mǎi)方所提條件的影響。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 6. 后發(fā)制人? 后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時(shí)間里，任憑對(duì)方施展各種先聲奪人的占先技巧，己方僅是專注地聽(tīng)和敷衍應(yīng)對(duì)，集中精力去從中尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)。然后在交鋒的后期，集中力量對(duì)對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)展開(kāi)大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利，運(yùn)用這種策略可以取得后發(fā)優(yōu)勢(shì)。但若不能找到對(duì)方的明顯破綻與弱點(diǎn)，或是反擊不得力，己方就將處于完全的被動(dòng)局面。此策略一般是在對(duì)方攻勢(shì)強(qiáng)盛，或己方處于弱勢(shì)的情形下使用。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 7. 不開(kāi)先例? 不開(kāi)先例策略是指在談判中以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕對(duì)方的過(guò)高要求。在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時(shí)又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對(duì)方而又不傷面子，不傷感情。? 不開(kāi)先例就是一個(gè)兩全其美的好辦法。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方提出一些過(guò)高要求時(shí)，另一方可以說(shuō) “本公司過(guò)去從無(wú)此先例，如果此例一開(kāi)，無(wú)法向上級(jí)和以往的交易伙伴交代 ”，或者說(shuō) “對(duì)別的用戶就沒(méi)有信用，也不公平了，以后就難辦了 ”等，以回絕對(duì)方的要求。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 成交階段的策略? 1. 最后的讓步? 談判接近尾聲，要對(duì)最后還未達(dá)成一致的一兩個(gè)問(wèn)題做最后的讓步，以謀求一致。除了要把握好最后讓步的時(shí)間選擇、幅度大小外，還應(yīng)讓步與要求同時(shí)并提，除非己方的讓步是全面接受對(duì)方的要求。否則，必須讓對(duì)方知道，在己方做出最后讓步的過(guò)程中，對(duì)方也應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。例如，在提出己方讓步時(shí)，示意對(duì)方這是談判者個(gè)人的主張，很可能會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，要求對(duì)方予以同樣的回報(bào)。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 2. 最后的 “甜頭 ”? 通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。在該階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì)方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到即將簽約的階段，談判人員已付出很大的代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求，以求盡快簽約。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 3. 細(xì)節(jié)的征求? 在談判進(jìn)行到最后，在個(gè)別細(xì)節(jié)問(wèn)題上主動(dòng)征求對(duì)方的意見(jiàn)，這一策略可以達(dá)到尊重對(duì)方的目的，使對(duì)方感到自己是談判的主角和中心，從而也為己方考慮，促進(jìn)在最后一兩個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題上盡快達(dá)成協(xié)議。? 4. 強(qiáng)調(diào)雙方的收獲? 在商務(wù)談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時(shí)候，可謂大告成功。可能在這場(chǎng)談判中己方獲得了較多的利益，而對(duì)方只得到較少的利益。聰明的談判人員此時(shí)會(huì)大談雙方的共同收獲，強(qiáng)調(diào)這次談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿足了我們雙方的需要。同時(shí)，不要忘記贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干。這樣做會(huì)使對(duì)方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰，為以后雙方的履約和往來(lái)打下良好基礎(chǔ)。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 5. 談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證? 一般來(lái)說(shuō)，協(xié)議是以法律形式對(duì)談判結(jié)果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致。但是，常常有人有意無(wú)意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，故意犯錯(cuò)誤，在數(shù)字、日期、關(guān)鍵性的概念上搞小動(dòng)作，甚至推翻當(dāng)初的承諾和認(rèn)可。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是要花費(fèi)一定力氣的，不能有任何松懈。在協(xié)議簽訂之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確定無(wú)誤之后再簽字。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 最后，需要特別指出，談判者僅僅知道策略還不夠，策略的運(yùn)用要同整個(gè)談判的戰(zhàn)略部署結(jié)合起來(lái)。策略的目標(biāo)和策略的實(shí)施甚至要比策略本身還重要，運(yùn)用策略是為了要達(dá)到談判的目標(biāo)，取得談判成功。策略的運(yùn)用是靈活多變的，此時(shí)運(yùn)用的策略，未必適合彼時(shí)，適用于賣方的策略，未必適合買(mǎi)方。因此，不能生搬硬套，要因時(shí)、因地、因人而異。為了更好地發(fā)揮策略的效用，在談判中運(yùn)用策略時(shí)，要加以適當(dāng)?shù)脑u(píng)估，可以采取提問(wèn)題的形式。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益本 章 小 結(jié)? 談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。談判開(kāi)局策略的實(shí)施都要在特定的談判開(kāi)局氣氛中進(jìn)行，談判開(kāi)局的氣氛會(huì)影響談判開(kāi)局策略，與此同時(shí)，談判的開(kāi)局策略也會(huì)反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。所以，當(dāng)對(duì)方營(yíng)造了一個(gè)不利于己方的談判開(kāi)局氣氛時(shí)，談判者可以采用適當(dāng)?shù)拈_(kāi)局策略來(lái)改變這種氣氛。? 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)對(duì)討價(jià)還價(jià)乃至整個(gè)談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響?；谶@一點(diǎn)，我們把報(bào)價(jià)作為策略來(lái)進(jìn)行研究。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 實(shí)質(zhì)性磋商階段是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難，談判組人員最緊張的階段。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。磋商的過(guò)程既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程，也是雙方斗智斗勇并在談判智力、體力和耐力等方面較量的過(guò)程。實(shí)質(zhì)性磋商階段的策略根據(jù)談判過(guò)程的先后，大致有討價(jià)還價(jià)階段前期、中期和后期的談判策略。? 成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，同時(shí)也是他們各自利益得以最終確立的過(guò)程。在成交階段，談判工作的目標(biāo)主要有 3 個(gè)：一是力求盡快地達(dá)成交易；二是盡量保證己方已取得的談判成果不能喪失；三是爭(zhēng)取獲得最后利益。在此階段，談判者還必須靈活地運(yùn)用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的順利進(jìn)行。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益案例分析與閱讀材料? 資料一：買(mǎi)房談判的技巧? 資料二： 10 億與 億 —— 撒切爾夫人的強(qiáng)硬談判術(shù)碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 思考與練習(xí)? 1. 商務(wù)談判的總體策略表現(xiàn)在哪些方面？? 2. 在商務(wù)談判的不同階段應(yīng)采取哪些策略？? 3. 影響談判策略選擇的主要因素有哪些？? 4. 論述在商務(wù)談判中如何謀取談判的主動(dòng)權(quán)？? 5. 談判中做出妥協(xié)的策略有哪些？采取哪些方法能夠加速談判的進(jìn)程？? 6. 請(qǐng)判斷下列表述的正確性：最好的談判策略是非合作的策略，在充滿自私、對(duì)抗和詭計(jì)的環(huán)境中，合作型的商務(wù)談判策略沒(méi)有用武之地；在充滿誠(chéng)信的社會(huì)里，奸詐之徒大行其道。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)