【正文】 該策略成功的基礎是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。? 本策略的應對：對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標進行的秘密競爭，要制定周密的、合理地競標方案，要積極參加競標。對于背靠背的競爭應盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 6. 后發(fā)制人? 后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展各種先聲奪人的占先技巧，己方僅是專注地聽和敷衍應對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術去獲取決定性的勝利，運用這種策略可以取得后發(fā)優(yōu)勢。但若不能找到對方的明顯破綻與弱點，或是反擊不得力，己方就將處于完全的被動局面。此策略一般是在對方攻勢強盛，或己方處于弱勢的情形下使用。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 7. 不開先例? 不開先例策略是指在談判中以沒有先例為由來拒絕對方的過高要求。在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對方而又不傷面子，不傷感情。? 不開先例就是一個兩全其美的好辦法。在商務談判中，當談判一方提出一些過高要求時，另一方可以說 “本公司過去從無此先例，如果此例一開，無法向上級和以往的交易伙伴交代 ”，或者說 “對別的用戶就沒有信用，也不公平了，以后就難辦了 ”等，以回絕對方的要求。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 成交階段的策略? 1. 最后的讓步? 談判接近尾聲，要對最后還未達成一致的一兩個問題做最后的讓步，以謀求一致。除了要把握好最后讓步的時間選擇、幅度大小外，還應讓步與要求同時并提，除非己方的讓步是全面接受對方的要求。否則，必須讓對方知道，在己方做出最后讓步的過程中，對方也應做出相應的讓步。例如，在提出己方讓步時，示意對方這是談判者個人的主張，很可能會受到領導的批評，要求對方予以同樣的回報。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 2. 最后的 “甜頭 ”? 通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻，去爭取最后的一點收獲。在該階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到即將簽約的階段，談判人員已付出很大的代價，也不愿為這一點點小利而傷了友誼，更不愿為這點小利而重新回到磋商階段，因此往往會很快答應這個請求，以求盡快簽約。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 3. 細節(jié)的征求? 在談判進行到最后，在個別細節(jié)問題上主動征求對方的意見，這一策略可以達到尊重對方的目的，使對方感到自己是談判的主角和中心，從而也為己方考慮，促進在最后一兩個細節(jié)問題上盡快達成協(xié)議。? 4. 強調(diào)雙方的收獲? 在商務談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時候，可謂大告成功?？赡茉谶@場談判中己方獲得了較多的利益，而對方只得到較少的利益。聰明的談判人員此時會大談雙方的共同收獲，強調(diào)這次談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿足了我們雙方的需要。同時，不要忘記贊揚對方談判人員的才干。這樣做會使對方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰，為以后雙方的履約和往來打下良好基礎。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 5. 談判的成果要靠嚴密的協(xié)議來確認和保證? 一般來說，協(xié)議是以法律形式對談判結(jié)果的記錄和確認，它們之間應該完全一致。但是，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結(jié)果，故意犯錯誤，在數(shù)字、日期、關鍵性的概念上搞小動作，甚至推翻當初的承諾和認可。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是要花費一定力氣的，不能有任何松懈。在協(xié)議簽訂之前，應與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進行最終的確定。協(xié)議簽字時，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確定無誤之后再簽字。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 最后，需要特別指出，談判者僅僅知道策略還不夠，策略的運用要同整個談判的戰(zhàn)略部署結(jié)合起來。策略的目標和策略的實施甚至要比策略本身還重要，運用策略是為了要達到談判的目標，取得談判成功。策略的運用是靈活多變的，此時運用的策略，未必適合彼時，適用于賣方的策略，未必適合買方。因此，不能生搬硬套，要因時、因地、因人而異。為了更好地發(fā)揮策略的效用，在談判中運用策略時，要加以適當?shù)脑u估，可以采取提問題的形式。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益本 章 小 結(jié)? 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。談判開局策略的實施都要在特定的談判開局氣氛中進行，談判開局的氣氛會影響談判開局策略，與此同時，談判的開局策略也會反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。所以，當對方營造了一個不利于己方的談判開局氣氛時，談判者可以采用適當?shù)拈_局策略來改變這種氣氛。? 商務談判的報價對討價還價乃至整個談判結(jié)果會產(chǎn)生實質(zhì)性影響?；谶@一點，我們把報價作為策略來進行研究。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 實質(zhì)性磋商階段是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難，談判組人員最緊張的階段。磋商的過程及其結(jié)果直接關系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。磋商的過程既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇并在談判智力、體力和耐力等方面較量的過程。實質(zhì)性磋商階段的策略根據(jù)談判過程的先后，大致有討價還價階段前期、中期和后期的談判策略。? 成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結(jié)協(xié)議的過程，同時也是他們各自利益得以最終確立的過程。在成交階段，談判工作的目標主要有 3 個：一是力求盡快地達成交易；二是盡量保證己方已取得的談判成果不能喪失；三是爭取獲得最后利益。在此階段，談判者還必須靈活地運用某些談判策略，以便有效地引導談判行為的順利進行。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益案例分析與閱讀材料? 資料一：買房談判的技巧? 資料二： 10 億與 億 —— 撒切爾夫人的強硬談判術碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 思考與練習? 1. 商務談判的總體策略表現(xiàn)在哪些方面？? 2. 在商務談判的不同階段應采取哪些策略？? 3. 影響談判策略選擇的主要因素有哪些？? 4. 論述在商務談判中如何謀取談判的主動權？? 5. 談判中做出妥協(xié)的策略有哪些？采取哪些方法能夠加速談判的進程？? 6. 請判斷下列表述的正確性：最好的談判策略是非合作的策略，在充滿自私、對抗和詭計的環(huán)境中，合作型的商務談判策略沒有用武之地；在充滿誠信的社會里，奸詐之徒大行其道。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)