商務(wù)談判開局階段的策略-資料下載頁
2025-05-08 23:58本頁面
【正文】 勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。 案例： ? 日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國(guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去了。 適用性 ?進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對(duì)己方是不利的，因此要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能被對(duì)方氣勢(shì)壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。 挑剔式開局策略 ? 是指對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀上的失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到理虧，迫使對(duì)方作出讓步。 案例： ?一家巴西公司到美國(guó)采購(gòu)成套設(shè)備，巴西人上街購(gòu)物，耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點(diǎn)時(shí)，遲到了45分鐘，美方代表極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間指責(zé)巴西人不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老是這樣的話，工作很難合作，浪費(fèi)資源浪費(fèi)金錢，對(duì)此巴西人感到理虧，只好道歉。美方談判時(shí)一直對(duì)此事耿耿于懷，弄得巴西人手足無措，處處被動(dòng)，無心與美國(guó)人討價(jià)還價(jià)。為了擺脫尷尬的境地，匆匆忙忙簽訂了合同，結(jié)果吃虧上當(dāng)。美方運(yùn)用這種策略大獲全勝。 思考與練習(xí) ? 1．談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判開局階段的認(rèn)識(shí)。 ? 2．影響商務(wù)談判開局氣氛的因素有哪些？ ? 3．閱讀教材案例，分析案例中美方談判人員在談判開始階段采用了何種開局策略？中方談判人員如何應(yīng)對(duì)該種策略？效果如何？
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1