商務(wù)談判開局階段的策略-資料下載頁
2025-05-08 23:58本頁面
【正文】 勢，使談判順利進(jìn)行下去。 案例： ? 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去了。 適用性 ?進(jìn)攻式開局策略只有在特殊情況下使用：例如發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發(fā)展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益，使雙方站在平等的地位上進(jìn)行談判。 挑剔式開局策略 ? 是指對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀上的失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到理虧，迫使對方作出讓步。 案例： ?一家巴西公司到美國采購成套設(shè)備，巴西人上街購物，耽誤了時間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點(diǎn)時，遲到了45分鐘，美方代表極為不滿，花了很長時間指責(zé)巴西人不遵守時間，沒有信用，如果老是這樣的話，工作很難合作，浪費(fèi)資源浪費(fèi)金錢，對此巴西人感到理虧，只好道歉。美方談判時一直對此事耿耿于懷，弄得巴西人手足無措，處處被動，無心與美國人討價(jià)還價(jià)。為了擺脫尷尬的境地，匆匆忙忙簽訂了合同，結(jié)果吃虧上當(dāng)。美方運(yùn)用這種策略大獲全勝。 思考與練習(xí) ? 1．談?wù)勀銓ι虅?wù)談判開局階段的認(rèn)識。 ? 2．影響商務(wù)談判開局氣氛的因素有哪些？ ? 3．閱讀教材案例，分析案例中美方談判人員在談判開始階段采用了何種開局策略？中方談判人員如何應(yīng)對該種策略？效果如何？
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