商務(wù)談判開局篇ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 07:17本頁(yè)面
【正文】 巧 制造時(shí)間優(yōu)勢(shì) 涵義 就是積極主動(dòng)地使用一定手段，采取措施，使談判過(guò)程中的時(shí)間變化有利于自己對(duì)談判局面的控制和掌握主動(dòng)權(quán) 休會(huì)策略 —— （１主要內(nèi)容 —— 在談判進(jìn)行到一定程度或遇到某種障礙或出現(xiàn)某種突發(fā)事件時(shí)，談判雙方或一方提出休會(huì)建議，通過(guò)暫停談判推動(dòng)談判的一種時(shí)間策略。 （２主要作用－－ 一是緩和氣氛，通過(guò)休整恢復(fù)體力。二是緩沖，在互不相讓、針鋒相對(duì)、相持不下時(shí)，避開沖突，進(jìn)行回顧總結(jié)、鞏固成果和商量對(duì)策。三是內(nèi)部調(diào)整，以備再戰(zhàn)。 第二節(jié) 開局階段的目標(biāo)、程序及策略技巧 （ ３時(shí)機(jī)的選擇 一是自然休會(huì)，無(wú)策略意義。 二是疑問(wèn)難解休會(huì)。三是僵局前休會(huì)。 四是抑制激情休會(huì)。 （４使用時(shí)注意問(wèn)題 一要說(shuō)明休會(huì)必要性；二要確定時(shí)間長(zhǎng)短； 三要簡(jiǎn)單總結(jié)談判成果，提出復(fù)會(huì)后討論問(wèn)題。 第二節(jié) 開局階段的目標(biāo)、程序及策略技巧 制造權(quán)力優(yōu)勢(shì) 涵義 —— 權(quán)力，是指談判者駕馭全局所持有的權(quán)位和力量。制造權(quán)力優(yōu)勢(shì)，就是在談判中制造和利用各種權(quán)力條件，使自己能夠掌握或控制談判局面，為本方爭(zhēng)得更多利益；或是減少本方利益的犧牲。 策略 （１、利用現(xiàn)有權(quán)力加強(qiáng)本方的談判地位 一是個(gè)人的權(quán)力地位和威信，如本方總經(jīng)理參加談判。 二是合法的權(quán)力，如有關(guān)政策、法規(guī)、客觀標(biāo)準(zhǔn)等。 三是己方的實(shí)力和有利條件。顯示自己曾取得過(guò)成績(jī)和能 力，在交易中的有利條件，給對(duì)方心理上以壓力。 第二節(jié) 開局階段的目標(biāo)、程序及策略技巧 （ ２、利用主持人權(quán)力發(fā)揮主導(dǎo)作用 一是在談判地點(diǎn)和座次安排上做文章；二是選定所要征詢的專家或規(guī)定某位仲裁者，選對(duì)己有利的；三是預(yù)先按有利于己方的辦法確定發(fā)言順序、提問(wèn)先后 （３、權(quán)力有限策略 談判人員在發(fā)現(xiàn)他正在接受遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，申明自己沒有被授予這種權(quán)力的拖延策略。 “ 良好的開局，是成功的一半 ”
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