營造商務(wù)談判開局氣氛-資料下載頁
2025-05-14 07:58本頁面
【正文】 示 59 調(diào)試設(shè)備案例 創(chuàng)維公司從美國通用引進(jìn)一條彩電玻殼生產(chǎn)線，設(shè)備安裝后調(diào)試結(jié)果一直不理想，圣誕節(jié)到了，美國專家馬上要回國過節(jié)。美國專家走了，公司全部設(shè)備都要停下來，玻璃熔爐則需繼續(xù)運行進(jìn)行保溫維護(hù)。美國專家回國過節(jié)是法定的，可中方生產(chǎn)設(shè)備停頓每天都要花錢。 美國專家走后，中方專家決定自己解決設(shè)備調(diào)試問題，一周奮戰(zhàn)后終于把全線配合關(guān)鍵設(shè)備，也是問題最大成型機調(diào)試好了，只要成型機能生產(chǎn)合格的玻殼，其它設(shè)備按節(jié)奏運轉(zhuǎn)就行了。 美國專家回到公司已是三周以后，看到倉庫生產(chǎn)的合格玻殼，十分吃驚訝，忙問“是怎么回事 ?” 當(dāng)中方告訴他，自己已調(diào)通生產(chǎn)線后，美國專家大怒，說：“你們不能擅自動設(shè)備，有什么問題后果自負(fù)?！庇謱χ蟹降耐赓Q(mào)代理公司提出交涉：“以后工廠設(shè)備有什么問題美方將不會承擔(dān)責(zé)任，為此如果影響貸款回收，還要對中方提出索賠?！? 問題：美方專家的要求對嗎？中方外貿(mào)代理應(yīng)如何回應(yīng)美方 ? 60 調(diào)試設(shè)備案例 分析： 1．美方陳述時以中方行事論述美方行事理由，用 現(xiàn)象代替本質(zhì)，以中方表面行為代替其執(zhí)行合同。 2．中方自主調(diào)試設(shè)備的確有一定的風(fēng)險性，按合 同追究將與美方產(chǎn)生問題。如果沒把握，絕對不 應(yīng)輕率行事。如果判斷有把握，以 “ 等與行 ” 的對 比來決定行動，從本質(zhì)意義上說對中美雙方均有 積極效果。 3．中方代理應(yīng)先從概念入手，依據(jù)合同判斷誰 有過失 ?再依過失來推算誰損失大。最終應(yīng)使美 方感謝中方減少其負(fù)擔(dān)．井說服美方應(yīng)繼續(xù)履行 未完的合同義務(wù)。 把握開場陳述 開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳 述各自的觀點、立場及其建議。 ? 開場陳述的方法： – 只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益， – 只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測， – 只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。 把握開場陳述 63 已方陳述時 ? 陳述簡潔，邏輯清晰 ? 輪流發(fā)言，機會相當(dāng) ? 取得共識，誠意合作 64 了解對方意圖 方式： 細(xì)心傾聽 巧妙提問 察言觀色 歸納整理 ? 探測對方底細(xì) ， 透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對此次談判議題的看法 、 要達(dá)到的目標(biāo) 、 真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在 、 對方誠意 。 65 對方陳述時 接近探測 贊美接近法 震驚接近法 觀察探測 傾聽探測 發(fā)問探測 66 一方在談判摸底階段作如下陳述： “ 這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間 ——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場 ——我是否說清楚了？ ” 問題：陳述中表達(dá)了什么 67 突出已方的利益 表明己方意圖，可能會涉及許多問題，但 關(guān)鍵要突出己方的利益。此例中強調(diào)以最快的 速度達(dá)成協(xié)議表現(xiàn)得很明顯。同時，陳述是原 則性的而不是具體的。此外，陳述簡明扼要在 案例中也盡顯無疑。 68 如何分橙子 訓(xùn)練目標(biāo)：了解并重視開局陳述的重要性，能恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行開局陳述。 訓(xùn)練要求： 閱讀資料，按要求回答問題。 鄰居給了兄弟（姐妹）一個進(jìn)口大橙子，兩兄弟（姐妹）正在討論如何分橙子。 問題 1：盡可能多地寫出你能想到分橙子的方法 方法一、 方法二、 方法三、 69 如何分橙子 實際上兄弟（姐妹）兩人吵來吵去，最后達(dá)成一致，由一個切，另一個先選 ‘ 問題 2：這樣的分配方法公平嗎？你還能找到更好的辦法嗎？ 兩個人按照商定的辦法各自得到了一半橙子，高高興興 地準(zhǔn)備吃了。而實際的結(jié)果是，一個把半個橙子皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶， …… 。 問題 3：兩人是否實現(xiàn)了利益最大化，為什么？ 問題 4：請分組（兩人）分別代表 兄弟（姐妹）設(shè)計一段開場陳述。 70 投石問路 投石問路： “ 投石 ” 其意在激起對方的反應(yīng)和 反響 ， 從而明確對方確切意圖 ， 或得到對方的 資料 、 信息 。 投石問路常常用 “ 假如 …… 會 ……” 的模式。 如對方假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半供 選等議題的變化，征詢你方的意見。 71 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系我們 ..
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