商務(wù)談判的開局階段概述-資料下載頁
2025-10-16 11:52本頁面
【正文】 就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。,對方陳述時己方怎么做,談判對手對此次談判議題的看法 談判對手通過談判要達(dá)到的目標(biāo) 談判對手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在 談判對手的誠意,細(xì)心傾聽 巧妙詢問 察言觀色 歸納推理,了 解 什 么,如 何 了 解,——“我們有些什么新設(shè)想嗎？”,倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)， 也就是在開場陳述后抓住尋求共同利益的 機(jī)會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各 自提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后 再在設(shè)想與符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實之 間。搭起一座通向最終成交道路的橋梁。,倡議,倡議應(yīng)注意：,1.要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞健?2.要簡單明了，具有可行性。 例如: “現(xiàn)在，你們有些什么新設(shè)想嗎？” “我想，也許可以通過交貨條件平衡一下價格問題?！?“我們可以把支付條件作為解決雙方分歧的一個橋梁?！?3.雙方互提意見。 例如： “你們看，是不是還有其他的思路，我們一起來討論討論？” “我們覺得，如果……” 這樣，又會回到融洽的商談氣氛中來。 4.不要為自己的建議辯護(hù)，也不要直接抨擊對方提出的建議。 例如： “不，我對這個建議沒有絲毫興趣。這個建議只能屬于三流?！? “我可以肯定地說，我們的建議是最好的。” “依靠交貨條件來平衡價格問題的建議可以考慮。不過，我對于把付款條件作為解決雙方分歧的橋梁很感興趣。我們討論一下哪種方案可行，好嗎？” √,5.確認(rèn)對方底細(xì):“他們真的想與我們合作嗎?”,一般來說,對方的底細(xì)無非分為三種: 第一,“綠燈”。即對方在“入題”、開場以及摸底階段中能采取合作的態(tài)度，那么，我們就不必?fù)?dān)心對方別有用心了。 第二，“紅燈”。即對方拒絕與我方合作，或?qū)ξ曳綉B(tài)度曖昧。盡管我方尋求各種機(jī)會與對方合作，但對方仍然無動于衷。 第三，“黃燈”。即對方處于猶豫不決狀態(tài)。 對此，應(yīng)及時分析，最合適的方針是稍事休息。,〖背景資料〗 A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)公司，在投資的過程中相中了B公司的一塊極具升值潛力的地皮，想盡快拿到手進(jìn)行商業(yè)投資。而B公司也想通過出售這塊地皮獲得資金，發(fā)展國外市場， B公司目前在這塊地皮上還有現(xiàn)存建筑物的租約，對A公司提出的價格也不太滿意。雙方針對土地轉(zhuǎn)讓問題進(jìn)行磋商。雙方以前未打過交道。 〖要求〗 模擬A、B兩公司談判代表分別做一個“突出己方利益”的開場陳述。（以小組為單位）,開場陳述模擬訓(xùn)練,案例二:假設(shè)甲、乙兩方談判土地買賣，那么他們在談判之初所做的開場陳述如下： 甲方：“這塊地皮對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？” 乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當(dāng)然這一點是靈活的，我們關(guān)心的是價格，反正，我們也不急于出售。,■開局階段常用策略,議程安排策略 人員角色策略 時間、地點策略 定調(diào)關(guān)系策略 謀求主動策略,71,議程安排策略,先易后難、先難后易策略 綜合式：橫向一攬子議題策略 單項式：縱向議題策略 要點：時間、主題、議題和議程 目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小,72,人員角色策略,紅白臉策略 角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位…… 角色安排在準(zhǔn)備階段 應(yīng)對角色分工明確,73,時間地點策略,時間 雙方談判時間安排 最后期限策略 地點 雙方談判地點安排 場地、環(huán)境、座位,74,定調(diào)關(guān)系策略,★積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 ★消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 ★進(jìn)攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 ★防御式情景策略：慎重式開局策略 ★謀求主動策略,75,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。13:04:3413:04:3413:0410/22/2024 1:04:34 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2213:04:3413:04Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。13:04:3413:04:3413:04Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2213:04:3413:04:34October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午1時4分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。2024年10月22日星期二下午1時4分34秒13:04:3424.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午1時4分24.10.2213:04October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2024年10月22日星期二1時4分34秒13:04:3422 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。下午1時4分34秒下午1時4分13:04:3424.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2213:0413:04:3413:04:34Oct24 相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2024年10月22日星期二1時4分34秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二1時4分34秒24.10.22,謝謝
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