【正文】 60。不開先例策略的破解 :第一，搜集信息，吃透 “先例 ”。第二，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使 “先例 ”不再適用。 　?。ǎ玻┫瓤嗪筇鸩呗浴　?先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。通常情況：強(qiáng)硬派先出場(chǎng)，溫和派后出場(chǎng)（３）價(jià)格陷阱策略　　 賣方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，從而使買方忽略對(duì)其他條款上爭(zhēng)得某些優(yōu)惠，而損失了比單純的價(jià)格優(yōu)惠更重要的利益。（４）規(guī)定時(shí)限策略　　 談判一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地作出決斷，以求盡快解決問(wèn)題。注意事項(xiàng) :（ 1）出其不意，提出最后期限，要求談判者必須有堅(jiān)定的語(yǔ)氣 （ 2）提出時(shí)間限制時(shí)，一定是明確、具體的時(shí)間（ 3）由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具可信度（５）聲東擊西策略　　 談判一方為達(dá)到某種目的和需要，故作聲勢(shì)地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問(wèn)題上去，以引起對(duì)方的錯(cuò)覺。２．劣勢(shì)條件下的談判策略（１）疲憊策略　　 主要是通過(guò) “軟磨硬泡 ”，來(lái)干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而尋找漏洞，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。（２）吹毛求疵策略　　 處于談判劣勢(shì)的一方，當(dāng)談判中處于有利一方炫耀自己的實(shí)力時(shí)，采取回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而尋找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣。（３）先斬后奏策略　　 實(shí)力較弱的一方往往通過(guò)一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實(shí)，然后在舉行的談判中迫使對(duì)方讓步。　　 先斬后奏的破解 ：　　 （１）采取法律行動(dòng)。（２）以牙還牙，針鋒相對(duì)。（３）做好資信調(diào)查。 （４）攻心策略　　 針對(duì)對(duì)方談判者的個(gè)性心理施加壓力，使其喪失斗志，陷于迷亂，進(jìn)而亂中取勝。（５）權(quán)力有限策略　　談判人員發(fā)覺他正在被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力，以便使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。３．均勢(shì)條件下的談判（１）潤(rùn)滑策略　 談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略?！　。ǎ玻┩妒瘑?wèn)路 假設(shè)條件策略　　 在談判過(guò)程中，提出一些假設(shè)條件機(jī)動(dòng)地探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利契機(jī)達(dá)成雙方互利互惠交易的一種策略。（ 3）大智若愚策略? 案例：大寓若智制造僵局? 美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判開始美方談判代表就向日方代表大談他們的生產(chǎn)線? 是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。? 在美方談判代表高談闊論時(shí)，日方談判代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方談完后詢問(wèn)日方的意見時(shí)，日方談判代? 表卻一派茫然表情。如此這般幾次，美方的熱情已不存在，日方談判代表提出一連串尖銳的問(wèn)題沖亂了美方陣腳掌握? 了談判的主動(dòng)權(quán)。? 問(wèn)題：為什么開始時(shí)日方代表一派茫然？? 分析：日方談判代表運(yùn)用大寓若智制造僵局，打亂了美方的策略，掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。（ 4）拖延時(shí)間策略　　 在談判過(guò)程進(jìn)行到一定階段或遇到某些障礙時(shí)，談判一方故意拖延時(shí)間，以便使其有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力。 方式 :Ａ．利用打岔爭(zhēng)取時(shí)間　　　 Ｂ．讓對(duì)方再次復(fù)述問(wèn)題 Ｃ．讓善于短話長(zhǎng)說(shuō)者發(fā)言 Ｄ．拋一些不太重要的文件（ 5）尋找契機(jī)策略　　 是指尋找和創(chuàng)造有利條件或抓住有利時(shí)機(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)謀的目的。即我們常說(shuō)的發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 (6)迂回繞道策略 通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。注意三點(diǎn)： ，不可信口開河，不能離開討論的主旋律。 ，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計(jì)對(duì)方?jīng)]有考慮過(guò)，或至少考慮得不周全。這樣說(shuō)出來(lái)的話才有 “ 信息量 ” ，才會(huì)引起對(duì)方的注意。 。誰(shuí)說(shuō)話更自信，更有技巧，誰(shuí)就會(huì)勝利。 (7)激將策略 以話激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為 “ 激將法 ” 。 直接刺激對(duì)方主談人。 例如，某方說(shuō)： “貴方誰(shuí)是主談人，我要求能與有簽約決定權(quán)的人談判。 ” 此話貶低了面前主談人的權(quán)力，反過(guò)來(lái)激起對(duì)方急于表現(xiàn)自己的決定權(quán)或去爭(zhēng)取決定權(quán)，使賣方談起來(lái)方便，且尋機(jī)得利。也有以此將軍的做法： “ 既然你有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級(jí)請(qǐng)示嗎？ ” 迫使對(duì)方主談人要正視買方條件。 間接刺激對(duì)方主談。 即通過(guò)主談的主要助手來(lái)刺激主談人。例如，在一項(xiàng)談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過(guò)來(lái)對(duì)其聘用的律師講： “ 你是律師，知道買賣應(yīng)公道。公道的價(jià)，不怕講。貴方不告訴我方技術(shù)費(fèi)的計(jì)算依據(jù)，我怎么能接受呢？ ” 律師被說(shuō)動(dòng)了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無(wú)言以辯，只能接受。此時(shí)，主談人再被激時(shí)，就難以抗拒了。 ? 其他策略? （ 1） 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)? （ 2） 故作驚訝? （ 3） 不情愿的賣主? （ 4） 切勿提出折中? （ 5） 黑臉 /白臉? （ 6） 蠶食策略。談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。 ? （ 7） 反悔靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 三月 21三月 21Monday,March22,2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 11:02:3711:02:3711:023/22/202311:02:37AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 三月 2111:02:3711:02Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 11:02:3711:02:3711:02Monday,March22,20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 三月 21三月 2111:02:3711:02:37March22,20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 22三月 202311:02:37上午 11:02:37三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 2111:02上午 三月 2111:02March22,20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/3/2211:02:3711:02:3722March20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 11:02:37上午 11:02上午 11:02:37三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 三月 21三月 21Monday,March22,2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 11:02:3711:02:3711:023/22/202311:02:37AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 三月 2111:02:3711:02Mar2122Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:02:3711:02:3711:02Monday,March22,20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2111:02:3711:02:37March22,20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22三月 202311:02:37上午 11:02:37三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 2111:02上午 三月 2111:02March22,20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/3/2211:02:3711:02:3722March20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 11:02:37上午 11:02上午 11:02:37三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 21Monday,March22,2023 閱讀 一切好 書 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 11:02:3711:02:3711:023/22/202311:02:37AM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 三月 2111:02:3711:02Mar2122Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 11:02:3711:02:3711:02Monday,March22,20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 三月 21三月 2111:02:3711:02:37March22,20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22三月 202311:02:37上午 11:02:37三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 三月 2111:02上午 三月 2111:02March22,20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/3/2211:02:3711:02:3722March20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 11:02:37上午 11:02上午 11:02:37三月 21MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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