【正文】 就會(huì)形成。 這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。,⑵從不同的方案中尋找替代.,這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求。 不要試圖在談判開(kāi)始時(shí)就確定一個(gè)最佳方案，因?yàn)檫@往往阻止了許多其他可供選擇的方案產(chǎn)生。,⑶從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng),如果僵局的出現(xiàn)是由于對(duì)方提出的不合理要求造成的，特別是在一些原則問(wèn)題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí)，要作出明確而又堅(jiān)決的反映。 因?yàn)檫@時(shí)任何其他替代性方案都將意味著無(wú)原則的妥協(xié)，且這樣做只能會(huì)助紂為虐，增加對(duì)日后的欲望和要求，而對(duì)于我們自身來(lái)講，卻要承受難以彌補(bǔ)的損害。,⑶從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng),要同對(duì)方展開(kāi)必要的爭(zhēng)執(zhí)，讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難以成立，不可無(wú)理強(qiáng)爭(zhēng)，使其作出相應(yīng)的讓步，從而打破僵局。 當(dāng)我們面對(duì)對(duì)手的無(wú)理要求和無(wú)理指責(zé)時(shí)，采用一些機(jī)智的辦法對(duì)付，往往比直接進(jìn)行交鋒更有效。 因?yàn)檫@同樣可以起到針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)的作用, 這也是談判的藝術(shù)所在.,⑷打破僵局的技巧（1）,面對(duì)商務(wù)談判過(guò)程中產(chǎn)生的僵局, 僅有打破僵局的決心是不夠的, 還要利用一些技巧也是非常重要的. ①適當(dāng)讓步: 指在一些次要問(wèn)題或小幅度的讓步, 往往表現(xiàn)己方繼續(xù)談判的誠(chéng)意, 會(huì)獲得對(duì)方的友好回應(yīng) ②替換方法: 作為談判一方, 應(yīng)合理分析談判雙方的利益, 并尋找是否存在替代方案, 來(lái)替換導(dǎo)致僵局的方案.,⑷打破僵局的技巧（2）,③休會(huì)策略: 用休會(huì)平抑激動(dòng)不良的情緒, 從而打破僵局. ④更換談判人員: 替換發(fā)生互相沖突的談判人員, 是一個(gè)較好的方法. ⑤第三方調(diào)停: 第三力量可以是中間人, 仲裁機(jī)構(gòu)或法庭, 但必須是雙方都認(rèn)可的, 信任的.,⑷打破僵局的技巧（3）,⑥言語(yǔ)鼓勵(lì): 向?qū)Ψ秸故疽呀?jīng)獲得的談判成果, 給對(duì)方以滿足感, 結(jié)合言語(yǔ)上的鼓勵(lì), 激起對(duì)方的談判熱情. 如說(shuō): “我們已經(jīng)解決了大部分問(wèn)題, 現(xiàn)在就剩這些了, 如果僅僅為了這個(gè)小問(wèn)題而影響談判的話, 豈不是太可惜了嗎?”,⑷打破僵局的技巧（3）,⑦從談判桌外入手: 利用適當(dāng)?shù)墓P(guān)手段把僵局在談判桌外打破. 其途徑很多,如通過(guò)晚晚餐會(huì)、酒會(huì)、舞會(huì)、戶外運(yùn)動(dòng)等社交手段來(lái)拉近雙方距離，借機(jī)表達(dá)求和之心；或通過(guò)套近私人關(guān)系，言語(yǔ)恭維來(lái)打破僵局。,4.5 結(jié)束談判的策略,4.5.1 談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志 4.5.2 促成締約的策略 4.5.3 談判的收尾工作,4.5.1 談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志,一般來(lái)說(shuō), 談判進(jìn)入結(jié)束階段, 往往有以下兩個(gè)基本點(diǎn)明顯標(biāo)志: ⑴達(dá)到談判的基本目標(biāo)。如果談判人員較多地談到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題, 甚至亮出了此次談判的 “底牌”, 談判成功就有了十分重要的基礎(chǔ), 可以說(shuō)促成交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái). ⑵出現(xiàn)交易信號(hào)。 談判人員使用的交易信號(hào)如下: ①談判者用最少的言辭闡明自己的立場(chǎng)。談話中可能表達(dá)出一定的承諾意愿，但不含訛詐的含義.,4.5.1 談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志,②談判者所提的建議是完整的、明確的, 并暗示如果他的意見(jiàn)不被接受, 只好中斷談判, 別無(wú)他路. ③談判者在闡述自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)時(shí), 表情不卑不亢, 態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真, 兩眼緊盯住對(duì)方, 語(yǔ)調(diào)及神態(tài)表現(xiàn)出最后決定和期待的態(tài)度. ④談判者在回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí), 盡可能簡(jiǎn)單, 常常只回答一個(gè) “是” 或 “否” ,很少談?wù)撜摀?jù), 表明確實(shí)沒(méi)有折衷的余地.,4.5.2 促成締約的策略,⑴期限策略. ⑵最終出價(jià)策略,⑴期限策略,所謂的期限策略，是指限定締約的最后時(shí)間，促使雙方在規(guī)定的期限內(nèi)完成協(xié)議締約的一種方法。 期限策略的核心不是設(shè)定本方所能接受的交易條件的界限，而是不可逾越的時(shí)間障礙。 限定時(shí)間往往會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生沉重的壓力，迫于壓力，對(duì)方常會(huì)有種機(jī)不可失，失去不再來(lái)的念頭，并成為采取行動(dòng)的最直接動(dòng)因。,⑵最終出價(jià)策略,一般在談判的結(jié)束階段，談判雙方都要做出最后一次報(bào)價(jià), 即最終報(bào)價(jià)。談判者在最終報(bào)價(jià)時(shí)， 要注意以下幾方面: ①最后出價(jià), 不急表態(tài)。 最好能在對(duì)方作出最后報(bào)價(jià)之后再亮出自己的最終出價(jià). 如果雙方出現(xiàn)僵持不下的局面, 則應(yīng)在最后期限前作出最終出價(jià)。這考驗(yàn)談判者的耐力。,⑵最終出價(jià)策略,②談判者可以以上次的出價(jià)為最后出價(jià), 明確告訴對(duì)方“這是我方的最后出價(jià)”。 也可以再做些讓步作為最后出價(jià), 最后一次讓步的幅度一般要小于前次讓步的幅度, 使對(duì)方感到不再有進(jìn)一步讓步的可能。,⑵最終出價(jià)策略,③最后一次，也有條件。 即使在作出最后讓步時(shí), 也不要忘記附加條件。 這里的附加條件應(yīng)包含兩層意思: 一是以要求對(duì)方作出某種讓步為條件； 二是以需經(jīng)我方?jīng)Q策層批準(zhǔn)為條件，這樣，既為是否兌現(xiàn)讓步留下余地，也是為了爭(zhēng)取對(duì)方的積極回應(yīng)。,4.5.3 談判的收尾工作（1）,1. 談判破裂的收尾 ⑴正確對(duì)待談判破裂。 談判中的最后拒絕必然會(huì)在對(duì)方心理上造成失望與不快, 因而要將由此造成的失望與不快控制在最小限度內(nèi)盡量使對(duì)方在和諧的氣紛中接受拒絕.,4.5.3 談判的收尾工作（2）,⑵把握最后可能出現(xiàn)的轉(zhuǎn)機(jī)。 當(dāng)對(duì)方宣布最后立場(chǎng)時(shí), 談判人員要作出語(yǔ)言友好, 態(tài)度誠(chéng)懇的反映, 并爭(zhēng)取最后的轉(zhuǎn)機(jī)。 如可說(shuō): “請(qǐng)貴方三思, 如果貴方還有激動(dòng)靈活的可能，我們將愿陪貴方繼續(xù)探討。,4.5.3 談判的收尾工作（3）,2. 談判成交的收尾。 談判取得了成果, 雙方達(dá)成了交易, 談判者應(yīng)該善始善終, 做好談判記錄的整理和協(xié)議的簽定工作。 雙方要檢查、整理談判記錄，共同確認(rèn)記錄正確無(wú)誤。 在此基礎(chǔ)上, 雙方簽定協(xié)議(合同)，協(xié)議一經(jīng)簽字后就應(yīng)成為約束雙方行為的法律文件， 雙方都必須遵守和執(zhí)行。,復(fù)習(xí)思考題,1.何謂商務(wù)談判策略? 策略主要解決的是什么問(wèn)題? 2.在談判開(kāi)局階段，談判者應(yīng)如何去營(yíng)造特定的談判氣氛? 3.報(bào)價(jià)的先后對(duì)談判行為會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響作用? 4.報(bào)價(jià)應(yīng)遵循哪些主要的原則? 5.報(bào)價(jià)的方式和策略有哪些? 6.理想的讓步方式有什么特定的要求?,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛(ài)。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。12:47:5312:47:5312:4710/22/2024 12:47:53 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2212:47:5312:47Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。12:47:5312:47:5312:47Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2212:47:5312:47:53October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午12時(shí)47分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年10月22日星期二下午12時(shí)47分53秒12:47:5324.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專(zhuān)業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午12時(shí)47分24.10.2212:47October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日星期二12時(shí)47分53秒12:47:5322 October 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。下午12時(shí)47分53秒下午12時(shí)47分12:47:5324.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。24.10.2224.10.2212:4712:47:5312:47:53Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年10月22日星期二12時(shí)47分53秒Tuesday, October 22, 2024 愛(ài)情，親情，友情，讓人無(wú)法割舍。24.10.222024年10月22日星期二12時(shí)47分53秒24.10.22,謝謝大