【正文】 等互利的基礎(chǔ)上達成協(xié)議。 ? （四）持有欣賞對方的態(tài)度 ? 在談判中，談判人員要善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點，在適當?shù)臅r候、適當?shù)牡攸c，采用合適的話題來表揚對方， 如： “ 別人都說你有這些優(yōu)點，依我看，你還有另外的優(yōu)點 ……” 。對方聽到這出人意料而又合乎情理的表揚，會產(chǎn)生一種特別的喜悅感，他或她相應(yīng)地也會以欣賞的態(tài)度來看待你，這樣有利于談判工作的進展。切記說話時目光要平視對方，要使用誠懇、平靜的語氣，千萬不可使用過頭的話去奉承或譏諷對方。 ? （五）敢于承認錯誤的態(tài)度 ? “ 三思而后言之 ” ， 人是要為自己說過的話負責的，千萬不可口出戲言。但一般人難免出錯，特別是在談判中常常會因為一句話鬧得不歡而散。 ? 在這種情況下，說了錯話的一方應(yīng)敢于承認錯誤，或是直接向?qū)Ψ降狼福┤Ψ降脑?；或是馬上鎮(zhèn)定下來，隨后若無其事地再夸獎對方。 ? （六）語言要適中，語氣要謙和 ? 語言要適中是指談判者與對方洽談業(yè)務(wù)時既不多講，也不能太寡言。談判者不多說話的好處有： ? 一方面，可以減輕對方的負擔； ? 另一方面，可以有更多的時間傾聽對方的意見，以此探尋和觀察對方的談話動機和目的，為制定對策提供基礎(chǔ)。 ? 談判者不太寡言的好處有： ? 一方面，可以滿足對方自尊心的需要； ? 另一方面，可以將自己的看法、意見反饋給對方，試探對方的反應(yīng)。此外，談判者不太寡言還可以形成對等的談判氣氛。 ? 概括來說，談判人員在談判中忌盛氣凌人、攻勢過猛、以我為主，也忌含糊不清、枯燥呆板。 （七）提出互利的選擇 ? 案例：圖書館里一片寂靜，然而兩個鄰座的讀者卻為了一件小事發(fā)生了爭執(zhí)。一個想打開臨街的窗戶讓空氣清新一些，保持頭腦清醒，有利于提高讀書的效率；一個想關(guān)窗不讓外面的噪音進來，保持室內(nèi)的安靜，以利于看書。二人爭論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。管理員最終 打開 另一側(cè)面對花園的窗戶，既讓空氣得到流通，又避免了噪音干擾，同時滿足了雙方的要求 三、處理僵局的策略和技巧 ? （一）先肯定局部再全盤否定 ? 談判者對于對方的意見和觀點持不同的看法，或是發(fā)生分歧時，在發(fā)言中首先應(yīng)該對對方的觀點和意見中的一部分略加肯定，然后以充分的根據(jù)和理由間接委婉地全盤否定。 ? 例如， 需方談判代表說： “ 用這種包裝的商品我們不能要！ ” 經(jīng)過分析，供方認為他們的意見是為討價還價找借口。這時供方可用先肯定、后否定 的方法來處理 ： “ 是?。≡S多用戶都認為這種包裝的商品不好賣掉，但是，如果真正了解這種包裝的使用價值，也許會改變原來的看法，事實上有許多實例可以說明。 ” ? （二）用對方的意見去說服對方 ? 這是談判者直接或間接地利用對方的意見去說服對方，促使其觀點改變。 ? （三）反問勸導(dǎo)法 ? 就是面對對方的過分要求，提出一連串問題，這一連串的問題足使你明白你不是一個任人欺騙的人。例如 ? 在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機械的貿(mào)易談判中，中方面對日方高得出奇的價格，提出了這樣的問題： ? 不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家 ? ? 不知貴公司的產(chǎn)品價格高于貴國某品牌的依據(jù)是什么？ ? （四）轉(zhuǎn)移話題法 ? 若在某一個問題上導(dǎo)致僵局，則可先撇開爭執(zhí)的問題，而不是盯住一個問題不放。 ? （五）幽默處理法 ? 在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而加以否定。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果。 ? 案例：鯡魚談判 ? 有一個時期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購買挪威鯡魚進行了長時間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得出奇。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進行了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。 ? 為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┟鎸ε餐藞蟪龅母邇r，針鋒相對地還了一個極低的價格，談判像以往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因為不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是 “ 姜太公釣魚，愿者上鉤 ” 。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不可。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。 ? ? 她對挪威人說： “ 好吧！我同意你們提出的價格。如果我的政府不同意這個價格，我愿意用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款。 ” 堂堂的紳士能把女士逼到這種地步嗎 ?所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將鯡魚的價格降到一定標準?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。 （六）適當饋贈法 ? 在談判中，當對方就某一問題與我方爭執(zhí)不下時，我方可避開其鋒芒，從側(cè)面了解對方的個人喜好情況，投其所好地饋贈小禮品，讓對方從細微處體會我方對此次談判工作的真心實意，從而在雙方之間營造出一個良好的氣氛。 ? （七）場外溝通法 ? 是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到加強溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。 （八）尋找替代的方法打破僵局 ? 中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，在表述臺灣的問題上措詞如果堅持用 “ 臺灣是中國領(lǐng)土的一部分 ” ，最后就不可能談成。 中方在措詞上改用了 “ 臺灣海峽兩邊的中國人 ” 。 這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解， “ 上海公報 ” 得以誕生。 （九）以硬碰硬打破僵局 ? 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120美元 (前一年 1200美元 /噸 )。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 ? 中方人員一行到了首爾，雙方談了不到 20分鐘，韓方說： “ 貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談。 ” ? 在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價 30％ 40％。市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低價。 ? 中方人員電話告訴韓方人員： “ 調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調(diào) 20美元，而不再是 120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們。若我們不在飯店，則請留言。 ” ? 韓方人員接到電話后，一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。 ? 韓方認為，中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為，這是韓方給的權(quán)力。中方按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。 ? 韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方韓國前的報價成交。 ? 除了上述的策略之外，還有 更換談判人員 、 最后通牒 等破解僵局的技巧，如果僵局的情況特別嚴重，則 需要一方做出適當讓步 ，或者 采取調(diào)節(jié)或仲裁 的方法來處理。 四、課堂討論 ? 美國汽車界名人艾柯卡在接受管理瀕臨絕境的克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資。他首先將自己的年薪從36萬美元減到 10萬美元，又降低了高級職員的工資。 ? 隨后，他對工會領(lǐng)導(dǎo)說： “ 把工人的工資從一小時 20美元降到 17美元，工會并沒有答應(yīng)艾柯卡的條件，雙方竟僵持了 1年。 ? 一天晚上 10點鐘，艾柯卡找到了工會談判委員會，對他們說： “ 明天早晨以前，你們非作出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也要讓你們不好受。明天上午我就可以宣布公司破產(chǎn)。你們還可以考慮 8小時。怎么辦好，你們看著辦吧！ ” ? 最后，工會答應(yīng)了艾柯卡的要求。 ? 請分析上述案例應(yīng)用了什么談判策略。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:24:4804:24:4804:241/23/2023 4:24:48 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:24:4804:24:4804:24Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :24:4804:24:48January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 48秒 04:24: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 4時 24分 :24January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 23日星期一 4時 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 24分 48秒 上午 4時 24分 04:24: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:24:4804:24:4804:241/23/2023 4:24:48 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:24:4804:24:4804:24Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :24:4804:24:48January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 48秒 04:24: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 4時 24分 :24January 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 4時 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 24分 48秒 上午 4時 24分 04:24: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 04:24:4804:24:4804:241/23/2023 4:24:48 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:4804:24Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 04:24:4804:24:4804:24Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :24:4804:24:48January 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 24分 48秒 04:24: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 4時 24分 :24January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 4時 24分 48秒 04:24:4823 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 4時 24分 48秒 上午 4時 24分 04:24: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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