商務(wù)談判各階段策略集合-資料下載頁
2025-06-27 09:09本頁面
【正文】 形成。誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定要既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權(quán)。（四）運用休會策略打破僵局 休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。（五）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局 在政治事務(wù)中，特別是國家間、地區(qū)間的沖突，由第三者出面作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。商務(wù)談判也完全可以運用這一方法來幫助雙方有效地消除談判中的分歧。當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對峙而陷人僵局時，雙方信息溝通就會發(fā)生嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意，這時由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以變得暢通起來。（六）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的，這時可以征得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，有可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關(guān)系。在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關(guān)鍵問題尚未解決而簽訂合同，這時，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來參與談判，表示對僵持問題的關(guān)心和重視。（七）從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局談判實踐告訴我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。（八）利用“一攬子”交易打破僵局 所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r，好壞條件搭配在一起，像賣三明治一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。（九）有效退讓打破僵局 達到談判目的途徑是多種多樣的；談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好的條件。（十）適當(dāng)饋贈打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。（十一）場外溝通打破僵局 談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙，避免出現(xiàn)僵局之目的。對于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。（十二）以硬碰硬打破僵局當(dāng)對方通過制造僵局，給你施加太大壓力時，妥協(xié)退讓已無法滿足對方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方制造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。也可以離開談判桌，以顯示自己的強硬立場。商務(wù)談判成交階段策略簡介成交是商務(wù)談判的最終成果，也是商務(wù)談判的根本目標(biāo)。雖然商務(wù)談判雙方經(jīng)過前面各個階段的交鋒，克服了許多障礙和分歧，但只是為成交鋪平了道路，商務(wù)談判人員還須經(jīng)過一番努力以促使對方下定決心，采取具體的成交行動。促使商務(wù)談判成交的策略有：（一）最后期限法談判中，由于利益的對立，談判人員都承擔(dān)著心理上的壓力，逃避壓力是人的本能，逃避的方法就是拖延時間，如果談判代表只是對方的雇員而與談判利益無關(guān)時，這種拖延更是常見，最后會不了了之或指望其他因素變化。對此，最后期限常常能起到積極的作用，最后期限實質(zhì)上就是給對方一個時間壓力，在限定的時間內(nèi)不能結(jié)束，那么談判破裂的責(zé)任就在于談判人員了。這樣，談判人員就會積極主動地尋求解決方案，主觀上就會更加積極努力，從而有利于達成談判協(xié)議。談判實踐也證明最后期限的作用，很多重大的談判，都是在期限的前夕才完成的。（二）暗示法 暗示的概念常常被人們誤用，暗示并非婉轉(zhuǎn)的、間接的提示，而是非對抗?fàn)顟B(tài)下的誘導(dǎo)行為，即在對方并沒有意識到的情況下，按照暗示者的意圖作出行為，行為結(jié)束后，被暗示者仍然處于未知的狀態(tài)。所以說，暗示也是一種高級的誘導(dǎo)。（三）只剩站票法 只剩站票法又稱為SRO(standing room only)促成法，起源于美國百老匯的門票銷售，就是利用顧客“物以稀為貴”的心理促成交易。例如，“這是精心制作樣品，只有這一件，你不要沒有關(guān)系，不過明天我不能保證還會在這里了?！薄敖裉焓莾?yōu)惠的最后一天，明天價格全部回升到原來正常的水平。” （四）場外交易法 談判桌上的長時間爭論，對立的氣氛很濃，為了面子，為了輿論，為給上級一個交代，雙方會相持不下。此時，雙方盡管也想結(jié)束談判，達成協(xié)議，但是都非常疲憊、厭倦、缺乏創(chuàng)意，在談判桌上是難有作為了。場外交易則能夠在一個比較輕松的、私人的場合中完成所有的談判問題，達成協(xié)議，圓滿地結(jié)束談判。（五）最后讓步法這是指針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步來促進雙方達成協(xié)議。做最后的讓步時，要注意兩方面的問題：讓步的時間和讓步的幅度。寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻給所有努力的人.學(xué)習(xí)參考
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