自考國際商務(wù)談判第四章國際商務(wù)談判各階段的策略-資料下載頁
2025-11-10 22:16本頁面
【正文】 歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通法 （3）妥善處理僵局的最佳時機(jī)：及時答復(fù)對方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭取主動。 （4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （5）處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁,六、處理僵局的策略,（四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 及時靈活的調(diào)整和變換談判方式 回絕對方不合理要求 防止讓步失誤 （1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。 （2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報價”! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 （4）善于運(yùn)用讓步策略組合。,六、處理僵局的策略,在談判實踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實大可不必如此多慮。 談判經(jīng)驗告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。因為暫停會使雙方都有機(jī)會重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實地反映了談判雙方的初衷。,六、處理僵局的策略,即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時滿足雙方的利益，如果勉強(qiáng)同意，明顯是一勝一負(fù)，這樣的結(jié)局一定會使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實不適合合作，買賣不成友誼在，將來合作的機(jī)會總是有的。,案 例,我某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。 在第一輪報價之后，雙方都預(yù)計到最后的成交范圍在1415萬美元之間，同時大家也估計到，需要幾個回合的討價還價才能實現(xiàn)這一目標(biāo)。,我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度： 第一種：我方還價14萬美元； 第二種：我方還價10.5萬美元； 第三種：我方先還價11.4萬美元，然后伺機(jī)依次加價，不過加價幅度越來越小。 我公司最后決定采用第三種方式還價，經(jīng)過四輪討價還價之后，我方先后報出了11.4萬美元、12.7萬美元、13.5萬美元，最后雙方以14萬美元成交。 ★問題：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？,案 例,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。16:43:0316:43:0316:4311/17/2024 4:43:03 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.11.1716:43:0316:43Nov2417Nov24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。16:43:0316:43:0316:43Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.11.1724.11.1716:43:0316:43:03November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2024年11月17日下午4時43分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。2024年11月17日星期日下午4時43分3秒16:43:0324.11.17 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年11月下午4時43分24.11.1716:43November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2024年11月17日星期日4時43分3秒16:43:0317 November 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。下午4時43分3秒下午4時43分16:43:0324.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.11.1724.11.1716:4316:43:0316:43:03Nov24 相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2024年11月17日星期日4時43分3秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.11.172024年11月17日星期日4時43分3秒24.11.17,謝謝大家
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