自考國際商務(wù)談判第四章國際商務(wù)談判各階段的策略(參考版)
2024-11-19 22:16本頁面
【正文】 2024年11月17日星期日4時43分3秒Sunday, November 17, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。下午4時43分3秒下午4時43分16:43:0324.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年11月下午4時43分24.11.1716:43November 17, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報。2024年11月17日下午4時43分24.11.1724.11.17 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?6:43:0316:43:0316:43Sunday, November 17, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。16:43:0316:43:0316:4311/17/2024 4:43:03 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。 ★問題：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？,案 例,生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。,我方有關(guān)人員討論之后，提出了以下讓步幅度： 第一種：我方還價14萬美元； 第二種：我方還價10.5萬美元； 第三種：我方先還價11.4萬美元，然后伺機(jī)依次加價，不過加價幅度越來越小。一開始，我方的出價是10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。,案 例,我某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺專用設(shè)備，在收到報價單并經(jīng)過討價還價之后，我方?jīng)Q定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來華進(jìn)一步談判。既然談判的結(jié)果不能同時滿足雙方的利益，如果勉強(qiáng)同意，明顯是一勝一負(fù)，這樣的結(jié)局一定會使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。如果雙方都能逐漸認(rèn)識到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實(shí)地反映了談判雙方的初衷。 談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。 （4）善于運(yùn)用讓步策略組合。 （4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （5）處理嚴(yán)重僵局的做法：調(diào)解與仲裁,六、處理僵局的策略,（四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 及時靈活的調(diào)整和變換談判方式 回絕對方不合理要求 防止讓步失誤 （1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價格僵局都是普遍存在的。 從廣義的角度劃分： （1）協(xié)議期僵局 （2）執(zhí)行期僵局,六、處理僵局的策略,從談判內(nèi)容的角度劃分：價格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。 （2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時期。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時期時，這種對各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會形成僵局。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 （五）為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價，不愿再為這一點(diǎn)小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應(yīng)這個請求。,（三）不忘最后的獲利：有時可在簽約前提出小的請求。讓步的幅度常常要根據(jù)對方出場的人物的官階做出。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時刻作出（甜頭功能）。 主談人尚能控制情緒, 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。在以下條件下可采用場外交易方式： 過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結(jié)果。這一階段的主要目標(biāo)有三個：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。,四、磋商階段的策略,談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時，就會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。 （2）主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。 （3）最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。,四、磋商階段的策略,迫使對方讓步 （1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。,四、磋商階段的策略,四、磋商階段的策略,（二）讓步策略 考慮對方的反應(yīng)： （1）最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應(yīng)，或許會適當(dāng)作出回報； （2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進(jìn)一步壓價。 假性分歧：由于談判中的一方或雙
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