【正文】 國(guó)家的產(chǎn)品做比較。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。因?yàn)椋诘驼{(diào)氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動(dòng)。應(yīng)表明己方陳述只是為了使對(duì)方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強(qiáng)加給對(duì)方接受。 三、開場(chǎng)陳述 開場(chǎng)陳述： 在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性 的。 談判計(jì)劃： 議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 ? ⑦家庭狀況。 ? ③會(huì)談前旅途的經(jīng)歷或本次談判后的游覽計(jì)劃。 ? (2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般。 ? 理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)， 200元如何 ?” ? “ 加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受．” ? 理賠員繼續(xù)說： “ 好吧，那么 300元如何 ?” ? 專家等了一會(huì)兒道： “ 300?嗯 ?? 我不知道． ” ? 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說： “ 好吧， 400元． ” ? “ 400?嗯 ?? 我不知道． ” ? “ 就賠 500元吧 !” ? “ 500?嗯 ?? 我不知道． ” ? “ 這樣吧， 600元． ” ? 專家無(wú)疑又用了 “ 嗯 ?? 我不知道 ” ，最后這件理賠案終于在 950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要 300元 ! ? 這位專家事后認(rèn)為， “ 嗯 ?? 我不知道 ” 這樣的回答真是效力無(wú)窮． （三）營(yíng)造自然氣氛的方法 自然氣氛 是指一種不冷不熱、雙方情緒平和自然的談判氣氛。 采用沉默法營(yíng)造低調(diào)開局氣氛并不是要談判人員一言不發(fā)地 “ 沉默 ” ，而是要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候以恰當(dāng)?shù)睦碛蛇x擇沉默。 （二）營(yíng)造低調(diào)氣氛的方法 低調(diào)氣氛 是指談判氣氛十分嚴(yán)肅、低沉，談判的一方情緒消極、態(tài)度冷淡、不快或?qū)α⒁蛩貥?gòu)成談判主導(dǎo)因素的一種談判氣氛。稱贊方式一定要自然，不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在刻意奉承他，否則會(huì)引起對(duì)方反感。 采用稱贊法時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： （１）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)，投其所好，即選擇那些對(duì)方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。如讓對(duì)方分享一個(gè)值得慶賀的事件，告訴對(duì)方某個(gè)令人愉快的消息等。 ? (2)雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好。 在開局階段， 談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛、交換意見和作開場(chǎng)陳述。 第一節(jié)、開局階段的策略 開局流程 徑直步入會(huì)場(chǎng)，以友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前 握手 簡(jiǎn)短的問候致意 介紹相識(shí) 人員就座 開場(chǎng)白 交換意見 開場(chǎng)陳述 一、談判氣氛的創(chuàng)造 （一）高調(diào)氣氛 （二）低調(diào)氣氛 （三）自然氣氛 （ 一）營(yíng)造高調(diào)氣氛的方法 高調(diào)氣氛 是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，愉快因素成為談判主導(dǎo)因素的一種談判氣氛。 ? (3)雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系。 幽默法 這是指利用幽默的語(yǔ)言和方式來消除對(duì)方的戒備心理，創(chuàng)造愉快、輕松的談判氣氛，使對(duì)方積極參與到談判中來，從而共同創(chuàng)造出高調(diào)談判氣氛。 （２）選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時(shí)機(jī)。 東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想成為日本一家著名電子公司的地方銷售代理商，雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。 通常在下列情況下談判一方應(yīng)該努力營(yíng)造低調(diào)的談判開局氣氛： 己方有討價(jià)還價(jià)的砝碼，但是并不占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對(duì)對(duì)方企業(yè)的印象不佳。 案例 ? 美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。這種氣氛無(wú)須刻意去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。 ? (3)雙方企業(yè)在過去沒有業(yè)務(wù)關(guān)系往來，是第一次業(yè)務(wù)接觸。 ? ④當(dāng)前社會(huì)普遍關(guān)心的熱門話題，名人軼事。 ? ⑧雙方都熟悉的人員及經(jīng)歷。 談判進(jìn)度： 談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。 ? 陳述內(nèi)容： ? （ 1）我方對(duì)問題的理解，即我們認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)涉及的問題； （ 2）我方的利益，即我方希望通過洽談取得的利益； （ 3）我方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)我們來講是至關(guān)重要的： （ 4）我方要向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)； （ 5）我方的立場(chǎng)包括：雙方以前合作的結(jié)果；我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；今后雙方合作中又能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙； 陳述時(shí)間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長(zhǎng)時(shí)間。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對(duì)方作出反應(yīng)，注意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。一致式開局策略如果運(yùn)用得好，可以將自然氣氛轉(zhuǎn)變?yōu)楦哒{(diào)氣氛。這應(yīng)該說是好消息。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。 ? 保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來向?qū)Ψ秸f道： “ 我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。 坦誠(chéng)式開局策略 ? ? ? 總結(jié)： 坦誠(chéng)式開局策略是 指以開誠(chéng)布公方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。 案例： 某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂購(gòu)時(shí)，首先表示； “ 本公司通常成交的數(shù)量都在 10萬(wàn)雙以上。 ” ? 進(jìn)攻式開局策略 ? ? 總結(jié)： 進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。 （ 2）有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般： 開局目標(biāo)就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。己方人員的言語(yǔ)和姿態(tài)要嚴(yán)謹(jǐn)、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。夫妻合計(jì)了很長(zhǎng)時(shí)間，終于確定鐘的價(jià)格不能超過 500美元。 ” 他們小聲商量了一下，決定試一試，盡管他們認(rèn)為成交的可能性不大。 ? “ 賣給你！ ” 店員毫不猶豫地說。但夫妻倆總是不放心。 ? 請(qǐng)問這個(gè)例子中女店員的做法有何不妥之處？ 一、商務(wù)談判磋商階段的程序 1,明示階段 此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。 三 、 交鋒階段可能會(huì)重復(fù)很多次 。 2）開盤價(jià)必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護(hù) 3） 報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷、明確而完整，不加過多解釋和說明、辯解！切記使用 “ 大概 ”“ 大約 ”一類的模糊字眼。 ? 報(bào)價(jià)過程中 切忌干擾，認(rèn)真聽取，仔細(xì)詢問，總結(jié)復(fù)述，確保無(wú)誤 ? 報(bào)價(jià)完畢后 不急于還價(jià)，要求價(jià)格解釋（價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)、方式方法等） ? 價(jià)格解釋完畢后的行動(dòng)選擇 1）要求對(duì)方降價(jià) 2）提出自己的報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)技巧 報(bào)價(jià)練習(xí) 有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì) 。 ” 心想他可能會(huì)嫌要價(jià)太高 。 ”“ 嗎？ ”“ 少一分也不賣。 ” 接著這家公司的采購(gòu)員挑出一大堆毛病來，如從商品的功能、質(zhì)量、大小、色澤等，其實(shí)對(duì)方是在聲明：瞧你的商品多次。 ” 這時(shí)，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“ 您真想要，還個(gè)價(jià)吧。但在我們這個(gè)地區(qū)卻不同，這是個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)；產(chǎn)品還沒有知名度，沒有固定用戶。如果是這樣的話。 ? 有時(shí)也稱它為 “ 蠶食策略 ” ，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營(yíng)，有人也把它形象地比喻為切 “ 意大利香腸 ” 。 一開始就接近最后的目標(biāo)。 沒有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步。 接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對(duì)方看清了真實(shí)的目標(biāo)。 包裝方面的讓步。 在特定期限內(nèi)，保證價(jià)格穩(wěn)定。 在賣方需要時(shí)提供有償?shù)募夹g(shù)援助。 （ 四）、讓步的方式 ? 在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個(gè)因素：談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó) 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 ?普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思 ?阿里茲的話來說就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。 ? 總結(jié)： ? 策略 1： ? 制造競(jìng)爭(zhēng) ? “ 鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利 ” ? 案例 2 ? 霍華 后來，休斯選派了他的私人代表出面繼續(xù)和飛機(jī)制造商代表談判。休斯跟你們解決？ ’ 結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求。電力公司聽到這一消息，立刻改變?cè)日勁袘B(tài)度，主動(dòng)請(qǐng)求公共服務(wù)委員會(huì)從中說情，表示給予這類新用戶優(yōu)待價(jià)格。 ? 案例 4 ? 有一位司機(jī)在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動(dòng)系統(tǒng)，同時(shí)還估計(jì)了一下修理費(fèi)用，約需 150元。在汽車的傳動(dòng)系統(tǒng)被拆散后，這個(gè)修理工在商談中已占了上風(fēng)，而司機(jī)不得不委曲求全。 ? 演練 ——加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。 (3) 小組點(diǎn)評(píng)談判方法和技能的運(yùn)用效果。 以建議的形式表示他的遺憾 例如當(dāng)客戶仔細(xì)打量、反復(fù)查看商品后，像是自言自語(yǔ)地說： “ 要是再加上一個(gè)支架就好了。 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 相互間會(huì)意地點(diǎn)頭、用眼睛示意時(shí)，也是你要求成交的好時(shí)機(jī)，可以將話題向這方面引，即使是不能馬上成交，也會(huì)加速成交進(jìn)程。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí) 對(duì)于談判者來講，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是在談判中最容易犯的錯(cuò)誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。 有意無(wú)意的強(qiáng)迫 強(qiáng)迫，對(duì)于談判來說是具有破壞性的，任何一方恃強(qiáng)威脅、逼迫對(duì)方就意味著接受不公平，意味著屈服強(qiáng)權(quán)，這是任何理智的談判者都會(huì)予以抵制的。對(duì)方代表有恃無(wú)恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚(yáng)言再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。德方代表這才見了 “ 真佛 ” !在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，再經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表最后同意把車輛價(jià)格下降了 7500萬(wàn)美元，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來降低了 。 ? 例如 ,某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。在歸途中，他抱怨道： “ 我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作 ?” ? 可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。但結(jié)果其實(shí)并非如此 . 因?yàn)槿毡救苏f “ 嘿 ” ， 意味著 “ 是 ， 我理解你的意思 （ 但我并不一定要認(rèn)同你的意見 ） 。 ? 一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)