【正文】 條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。德方代表這才見了 “ 真佛 ” !在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，再經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方代表最后同意把車輛價格下降了 7500萬美元，整個地鐵項目的報價也比原來降低了 。對方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，想把德國政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。對方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切后果由中方負責。 案例 ? 上海地鐵二號線的合作談判陷入了僵局。 有意無意的強迫 強迫，對于談判來說是具有破壞性的，任何一方恃強威脅、逼迫對方就意味著接受不公平，意味著屈服強權(quán)，這是任何理智的談判者都會予以抵制的。 ? 中方認為臺灣是中國領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下。 一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 立場觀點的爭執(zhí) 對于談判者來講，立場性爭執(zhí)是在談判中最容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。比如，一家油漆公司與他的經(jīng)銷代理商談判經(jīng)銷價格問題，油漆公司認為經(jīng)銷商要價太高，派財務(wù)經(jīng)理與他壓價，但對方在與他溝通時，卻同時問他，這項計劃什么時間開始執(zhí)行 ?這立刻暴露出油漆公司已準備與經(jīng)銷商成交了，在這種情況下再指望他降價已是不可能了。 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 相互間會意地點頭、用眼睛示意時，也是你要求成交的好時機，可以將話題向這方面引，即使是不能馬上成交，也會加速成交進程。你最好馬上承諾做些改進，同時要求與他成交。 以建議的形式表示他的遺憾 例如當客戶仔細打量、反復(fù)查看商品后，像是自言自語地說： “ 要是再加上一個支架就好了。 第三節(jié) 成交階段的策略 一、場外交易 二、成交跡象判斷 三、行為策略 四、不遺余“利” 一、場外交易 ? 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 (3) 小組點評談判方法和技能的運用效果。 ? (1)準備就加薪問題同你的老板進行談判。實際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標準。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的，他們都認為你必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準。 ? 演練 ——加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報酬。 ? 其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“ 人質(zhì) ” ，扭轉(zhuǎn)自己在 談判 中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。在汽車的傳動系統(tǒng)被拆散后，這個修理工在商談中已占了上風，而司機不得不委曲求全。修理工給司機一個選擇的機會：要么付轉(zhuǎn)盤的 150元加上將傳動系統(tǒng)拼湊起來的費用 90元，共計 240元；要么換一個 600元的傳動系統(tǒng)。 ? 案例 4 ? 有一位司機在回家途中，汽車突然發(fā)生了故障，必須送去修理，汽車修理工移開了汽車的傳動系統(tǒng)，同時還估計了一下修理費用，約需 150元。從此以后，這類大量用電的客戶，都享受相同的優(yōu)待價格。電力公司聽到這一消息，立刻改變原先談判態(tài)度，主動請求公共服務(wù)委員會從中說情，表示給予這類新用戶優(yōu)待價格。 注意：選擇好黑臉和白臉的扮演者 ? 案例 3 ? 美國一家大航空公司要在紐約城建立航空站，想要求愛迪生電力公司以低價優(yōu)惠供應(yīng)電力，但遭到電力公司的拒絕，并推托說這是公共服務(wù)委員會不批準，因此談判陷入窘境。休斯跟你們解決？ ’ 結(jié)果對方無不接受我的要求。 ” 該代表經(jīng)過一番談判后，竟然爭取到休斯所希望的 34項要求中的 30項，當然包括那 11項必不可少的要求了。后來，休斯選派了他的私人代表出面繼續(xù)和飛機制造商代表談判。談判中他列出了34項要求，對于其中的 11項要求是非滿足不可的，對此，對方表現(xiàn)出了相當?shù)牟粷M。 ? 總結(jié)： ? 策略 1： ? 制造競爭 ? “ 鷸蚌相爭，漁翁得利 ” ? 案例 2 ? 霍華 ? 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。用美國廣播公司體育部主任茹思 ?阿里茲的話來說就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價的。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國 3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 ?普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。1980年，第二十二屆奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。 （ 四）、讓步的方式 ? 在商務(wù)談判中，人們總結(jié)出常見的八種理想的讓步方式，選擇和采取哪種讓步方式，取決于以下幾個因素：談判對手的經(jīng)驗、準備采取什么樣的談判方針和策略、期望讓步后對方給予我們何種反應(yīng)。 雙方共同進行廣告宣傳。 在賣方需要時提供有償?shù)募夹g(shù)援助。 向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。 在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。 在一定期限內(nèi)，要提前制定送貨計劃，并及時通知買方。 包裝方面的讓步。 （二）、賣方的讓步 減少最終產(chǎn)品或原材料的供給價格，減少某些項目的價格。 1讓步表現(xiàn)太明顯，讓對方看清了真實的目標。 （一）、讓步中的錯誤 四、讓步和迫使對方讓步的策略 1沒有對談判的所有問題作好充分準備，沒有最高要求和最低要求。 接受讓步時感到不好意思或者有罪惡感。 在重要問題上先做讓步。 沒有得到對方的交換條件就輕易讓步。 認為期望已經(jīng)夠高了。 一開始就接近最后的目標。第二天，你再懇求他給你切薄薄的一片，第三天、第四天，這樣一片一片，整個香腸就是你的了。 ? 有時也稱它為 “ 蠶食策略 ” ，意思是就像蠶吃桑葉一樣步步為營，有人也把它形象地比喻為切 “ 意大利香腸 ” 。 ” 就這樣，這位顧客每次趕在對方報價之前提出新的條件，不動聲色地使售貨員一再壓價，最終得到了非常劃算的價格。如果是這樣的話。 ? 案例： ? 有位精明的顧客去店里買錄像機時，他對售貨員說：“ 我了解你，我信賴你的誠實，你出的價格我決不還價。但在我們這個地區(qū)卻不同，這是個新開發(fā)的市場；產(chǎn)品還沒有知名度，沒有固定用戶。 請問在這個過程中第二位采購員都采取了哪些策略呢？ ? 案例：不開先例 VS破解不開先例 ? 賣方： “ Ｘ Ｘ公司是我們十幾年的老客戶，我們一向給他們的回扣是 20％，因此，對你們來講也是一樣。 ” 這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“ 您真想要，還個價吧。 買主卻不急于還價，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個蘋果掂量著、端詳著，不緊不慢地說： “ 個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀！ ” 接著伸手往筐里掏，摸了一會兒摸出一個個頭小的蘋果： “ 老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？ ” 邊說邊繼續(xù)在筐里摸著，一會兒，又摸出一個帶傷的蘋果： “ 看，這里還有蟲咬，也許是雹傷。 ” 接著這家公司的采購員挑出一大堆毛病來，如從商品的功能、質(zhì)量、大小、色澤等，其實對方是在聲明：瞧你的商品多次。 “ 多少錢一公斤？ ”“ 。 ”“ 嗎？ ”“ 少一分也不賣。 ” 問題： 案例中陳教授的做法對嗎 ？ 如果你是陳教授你將如何做 ？ ” ? 三、討價還價的策略 ? 投石問路策略 ? 吹毛求疵策略 ? 不開先例策略 ? 最后通牒策略 ? 積少成多策略 ? 思考： ? （ 1）我們的定貨數(shù)量增加 1倍，是什么價？ ? （ 2）我們和你簽訂一年的訂貨合同，可以便宜多少？ ? 如果在談判中對方提出這樣的問題，他所使用的討價還價策略是什么呢？我方該如何應(yīng)對？ 案例分析 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。 ” 心想他可能會嫌要價太高 。 接下來我們又共同探討了其它的細節(jié) ， 臨結(jié)束之前 ， 我提到了培訓(xùn)費用事宜 。 ? 報價過程中 切忌干擾，認真聽取，仔細詢問，總結(jié)復(fù)述，確保無誤 ? 報價完畢后 不急于還價，要求價格解釋（價格構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)、方式方法等） ? 價格解釋完畢后的行動選擇 1）要求對方降價 2）提出自己的報價 報價的應(yīng)對技巧 報價練習(xí) 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會 。 （ 2）日式報價 （低出手往上走） 先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣。 2）開盤價必須合乎情理，能找出合適的理由為之辯護 3） 報價要堅定而果斷、明確而完整，不加過多解釋和說明、辯解！切記使用 “ 大概 ”“ 大約 ”一類的模糊字眼。 3. 妥協(xié)階段 ： 關(guān)鍵是怎樣作出讓步 二、報價的技巧 報價技巧（ 1）：先聲奪人與后發(fā)制人 先報價的利與弊 利： ?為之后的談判劃定了框架 ， 最終談判將在范圍內(nèi)達成 ， 對談判的影響大； ?先報價如出乎對方的預(yù)料和期望值 ， 會使對方失去信心； ?先報的價會在整個談判中持續(xù)起作用 弊： ?限制自身期望值 ， 對方了解后可以對自己的原有想法作出調(diào)整 ?使對方集中力量攻擊我方報價 ， 迫使我方一步步降價 報價先后選擇策略： ?如預(yù)期談判會出現(xiàn)你爭我斗 、 各不相讓的氣氛 ， 則先下手為強 ?如己方的談判實力強于對方或處于有利地位 ， 己方先報價有利 ?如對方是老客戶 ， 素來合作愉快 ， 則無所謂 ?如談判雙方都是談判行家 ， 誰先報價均可 ， 如對方是 ，己方不是 ， 對方先報價較為有利 ?如對方是外行 ， 己方先報價有利 ?一般慣例 ， 發(fā)起談判人應(yīng)先報價；賣方應(yīng)先報價；投標者先報價 報價技巧（ 2）：敢于設(shè)定高目標 ? 報價的首要原則：開盤價要 “ 狠 ” ——開出高于預(yù)期的條件 ? 設(shè)定高目標的目的（以賣方為例 —防御性的最高報價）： 對方可能會直接答應(yīng)你的條件 雙方的承受力各不相同，切勿想當然地認為這個價對方不會接受，而降低了期望值?。?！ 拉開初始開價與底價的距離，以增大談判空間，顯得你比較合作 開盤價會影響對方對自己的潛力的評價 避免談判陷入僵局 讓對方在談判結(jié)束時有贏家的感覺 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高目標。 三 、 交鋒階段可能會重復(fù)很多次 。 特征： 一 、 是談判的關(guān)鍵階段 。 ? 請問這個例子中女店員的做法有何不妥之處？ 一、商務(wù)談判磋商階段的程序 1,明示階段 此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。然而走到客廳一看，鐘卻一切正常。但夫妻倆總是不放心。 “ 我們真傻，這鐘肯定不值錢，不然他怎么會連眼睛也不眨一下就賣給我們？