商務(wù)談判的各階段概要-文庫吧資料
2025-01-11 06:00本頁面
【正文】 務(wù)關(guān)系所達成的協(xié)議。 如何打破僵局？ 續(xù) 3，妥協(xié)階段 關(guān)鍵是怎樣 作出讓步 即讓步的策略問題 四、協(xié)議階段 ? 一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 四，此階段最易出現(xiàn)僵局。 二，也是整個談判最困難最緊張的階段。 230。即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。 移動目標(biāo)式報盤 是指利用對方對報盤的基礎(chǔ)沒有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題， 進行附加報盤。 四，注意利用計量單位的大小造勢。 己方報盤的其他原則： 一， 報盤態(tài)度要堅定 二，報盤內(nèi)容要清晰 三，報盤時不解釋不說明。 己方先報價， 應(yīng)抱較高價 續(xù) ? 注意報盤要狠，并不是說愈高愈好。更能使談判過程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 你的原有預(yù)期可能很低 。 續(xù) 二，己方報盤要“狠”。 先報價：可以影響對方的期望水平。 此階段的特征是： 雙方交流更多的信息，其核心是明確“報盤” 230。 此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達到自己的利益。 要學(xué)會傾聽 表達要謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺測對方的意圖。 230。雙方做一些雙向溝通。 續(xù) 2，概說階段 230。 （ 4）給人留下良好的印象。 （ 3）塑造良好的談判氣氛。 （ 2）塑造有利于談判目標(biāo)實現(xiàn)的形象。 主要事務(wù)有： （ 1）互相介紹、互相熟悉。 此階段標(biāo)志著談判的真正開始。 ? 周圍應(yīng)多設(shè)休息室以供談判人員私下交流、溝通感情、休息用。 談判現(xiàn)場環(huán)境要求 ? 談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。如果客場談判對己方毫無優(yōu)勢可言，那么主動提出客場談判是一件十分忌諱的事。 續(xù) ? 如何選擇談判地點： 選擇原則： 1，若無特殊情況，應(yīng)力爭主場談判，發(fā)揮主場優(yōu)勢。中立地點談判通常標(biāo)志著雙方的平等與尊嚴(yán)。 續(xù) ? 中立地點 ：指雙方認(rèn)同的非任一方主場的地點。 客場談判的優(yōu)勢 ： 1，在某些情況下，需要對談判標(biāo)的有個詳細(xì)了解，客場也許會更好。 3，為己方提供了控制談判氣氛的條件和機會 . 4，對于某些類型的談判而言，主場談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。 ? 在主場談判的優(yōu)勢 ： 1，熟悉 信心十足，陌生 莫名的不適感。 經(jīng)驗積累： 內(nèi)隱
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