5國際商務(wù)談判各階段的策略-文庫吧資料
2025-01-18 06:47本頁面
【正文】 個(gè)談判中會(huì)持續(xù)地發(fā)揮作用，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。 己方如果首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立了一個(gè)界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。其一般的模式是，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。 （ 2）根據(jù)報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù)分，有歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日式報(bào)價(jià)術(shù)。 能言不書 —— 是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。 有問必答 —— 是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。 一、報(bào)價(jià)的原則和形式 （一）報(bào)價(jià)的原則 ? 報(bào)價(jià)的基本原則就是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。外貿(mào)業(yè)務(wù)雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的。報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的核心。倡議時(shí)，雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交道路的橋梁。 ? 對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽，聽的時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有疑問，可以向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問題。 ? 陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。 （一）談判目標(biāo) （二）談判計(jì)劃 （三）談判進(jìn)度 （四）談判人員 四、開場(chǎng)陳述 ? 在報(bào)價(jià)和磋商之前進(jìn)行開場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。 在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼落座，此時(shí)談判開始。 。 ，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。 三、創(chuàng)造有利的談判氣氛 （一）氣氛形成的關(guān)鍵階段 （二）必要的寒暄 ，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的情況，設(shè)想談判對(duì)手是什么樣的人。 。 （二）考慮雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，有以下三種情況。 ，但己方對(duì)對(duì)方的印象不好。 【案例 5— 4】 一、開局策略 二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素 （一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 ，且關(guān)系很好。 (三 )坦誠式開局策略 是指以開誠布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。 商務(wù)談判開局的意義 ? 精神上相互關(guān)注 ? 意圖上互相顯露 ? 談判格局基本確定 ? 獲取談判的優(yōu)勢(shì)地位 ? 影響談判氣氛的因素： ? 氣質(zhì)、風(fēng)度和服飾 (一 )一致式開局策略 是指在談判開始時(shí)，為使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。因此，一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。 案
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