【正文】 策略 先斬后奏策略亦稱“人質(zhì)策略”。 有時(shí)也稱它為“蠶食策略”，意思就是像蠶吃桑葉一樣步步為營(yíng)。(八)得寸進(jìn)尺策略 這一策略指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步提出更多的要求，以爭(zhēng)取己方利益。(七)虛擬假設(shè)策略所謂虛擬假設(shè)，首先是分析利害，迫使對(duì)方選擇讓步。在談判中，我們應(yīng)該有意識(shí)地制造和保持對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)局面。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。(六)利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略 該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí)，讓第三者得利。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人出場(chǎng)，表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，以合情合理的態(tài)度照顧對(duì)方的某些要求，放棄自己一方某些苛刻的條件和要求，作出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角色。 (五)紅白臉策略紅白臉策略又叫軟硬兼施策略、好壞人策略或鴿派鷹派策略。(四)分化對(duì)手，重點(diǎn)突破策略在磋商階段，談判雙方都逐漸地了解了彼此的交易條件和立場(chǎng)，這時(shí)，每個(gè)談判人員都會(huì)自覺或不自覺地就雙方討價(jià)還價(jià)的問題進(jìn)行反思。這里的“他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。該策略由于用“苦”降低了對(duì)方的期望值，用“甜”滿足了對(duì)方的心理需要，因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意地簽訂合同，己方也會(huì)從中獲取較大利益。但不管怎樣，烈度應(yīng)該保持在較高水平上，甚至拂袖而去，這樣才能震撼對(duì)方，產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。 (一)“情緒爆發(fā)”策略 在談判過程中，當(dāng)雙方在某一個(gè)問題上相持不下時(shí)，或者對(duì)方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)，大發(fā)脾氣，嚴(yán)厲斥責(zé)對(duì)方無理，有意制造僵局，讓人看上去沒有談判的誠意。如果對(duì)方是一個(gè)精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。如果不是什么大的問題，對(duì)方聽了上述一番話之后，往往會(huì)自己放棄要求。但是，就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。采用縱向式商談的方式，雙方往往會(huì)在某一個(gè)議題上爭(zhēng)執(zhí)不下，或者最后只是某一方單方面的讓步；而橫向式商談把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)到互惠式的讓步。 (一)互惠式的讓步 互惠式的讓步是指以本方的讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步。讓步的基本規(guī)則是以小換大。三、 讓步階段及其策略應(yīng)用讓步涉及買賣雙方的切身利益，不可隨意讓步。所有列出的談判要點(diǎn)，都要與對(duì)方認(rèn)真磋商，決不隨意遷就。比較好的做法是，把對(duì)方報(bào)價(jià)的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價(jià)格應(yīng)是多少；哪些是我們不需要的，哪一部分價(jià)格水分較大，這樣，討價(jià)還價(jià)就有利得多，峰回路轉(zhuǎn)(四)價(jià)格誘惑策略價(jià)格誘惑，就是賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，留出討價(jià)還價(jià)的余地。 抬價(jià)的作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)已方利益。通常談判中沒有一方開價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成交的，都要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才互相妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。例如，一方想要試探對(duì)方在價(jià)格上有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價(jià)格呢?”這樣，買方就可以根據(jù)賣主的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。投石問路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。一般情況下，談判的一方報(bào)價(jià)以后，另一方不會(huì)無條件地全部接受所報(bào)價(jià)格，而是相應(yīng)地作出這樣或那樣的反應(yīng)。例如，對(duì)老客戶或大批量購買的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，也可適當(dāng)給予折讓；對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略等。(八)報(bào)價(jià)差別策略由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同購銷價(jià)格也不同。(七)中途變價(jià)策略 中途變價(jià)策略是指在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。像這種在十進(jìn)位以下的而在心理上被人們認(rèn)為較小的價(jià)格叫做心理價(jià)格。用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能制造買方心理上的價(jià)格便宜感?！昂?jiǎn)短明確”就是要求報(bào)盤方在進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)做到簡(jiǎn)明扼要、明確具體，以充分表明自己的態(tài)度和誠意，使對(duì)方無法從價(jià)格中發(fā)現(xiàn)破綻。實(shí)踐證明，在一方報(bào)盤之后，另一方一般要求報(bào)盤方對(duì)其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)根據(jù)、計(jì)算方式等問題作出詳細(xì)解釋。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起對(duì)方的疑慮，因而提高警惕，窮追不舍。“不問不答”是指對(duì)對(duì)方不主動(dòng)提及的問題不主動(dòng)回答，不能因怕對(duì)方不理解而做過多的解釋和說明，以至于言多有失。所謂價(jià)格解釋，就是對(duì)報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格的計(jì)算依據(jù)、價(jià)格的計(jì)算方式所作的介紹或解釋。只有在對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖，為表明至誠相待，才可以在價(jià)格上開始讓步。而“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊的詞語都不適宜在報(bào)價(jià)時(shí)使用，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。另外，商務(wù)性談判的慣例是：①發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；②投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；③賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。關(guān)于先后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，要根據(jù)特定條件和具體情況靈活掌握。 (二)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略先后報(bào)價(jià)都有利有弊，而且“利”與“弊”都和一定的條件相聯(lián)系。如果報(bào)價(jià)過高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠意