國際商務(wù)談判各階段的策略課件-文庫吧資料
2025-01-11 07:23本頁面
【正文】 請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。 （ 3）最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。 四、磋商階段的策略 NoImag e 迫使對方讓步 （ 1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （ 2）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。 四、磋商階段的策略 NoImag e四、磋商階段的策略 （二）讓步策略 考慮對方的反應(yīng)： （ 1）最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應(yīng)，或許會(huì)適當(dāng)作出回報(bào)； （ 2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （ 3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報(bào)價(jià)水分很大的印象，激起對方進(jìn)一步壓價(jià)。 假性分歧： 由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的而人為設(shè)置的難題或障礙。對待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無條件地接受對方的報(bào)價(jià)，而要進(jìn)行一場談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。 （ 3）己方進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。 （ 2）對對方的報(bào)價(jià)的態(tài)度是要么要求提價(jià)，要么提出自己的價(jià)格。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 NoImag e三、報(bào)價(jià)階段的策略 如何對待對方的報(bào)價(jià)？ （ 1）認(rèn)真聽取對方報(bào)價(jià)，中間不要打斷。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 NoImag e （ 3）兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)： 歐式報(bào)價(jià)術(shù) —— 先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格。開盤時(shí)不需對價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ揭欢〞?huì)提出質(zhì)詢的。 （ 2）開盤時(shí)，報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，毫不猶豫。 三、報(bào)價(jià)階段的策略 NoImag e 怎樣報(bào)價(jià)？ （ 1）賣方主動(dòng)開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，買方主動(dòng)開盤叫遞盤。 （ 2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。行情看好時(shí)，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為 了后面的談判留有余地，過高過低都不好。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個(gè)談判者各行其是。 最低可接受水平： 談判者內(nèi)部掌握的底線。價(jià)格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價(jià)格動(dòng)態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時(shí)，也應(yīng)密切關(guān)注。 發(fā)起談判人通常先報(bào)價(jià)： 這是商務(wù)談判常見的慣例。 如果對方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對方先報(bào)價(jià)。 對手是老客戶： 如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報(bào)價(jià)。 先報(bào)價(jià)之弊： 會(huì)暴露己方意圖，有時(shí)會(huì)高出對方期望值 先報(bào)價(jià)情形： 預(yù)期談判氣氛比較緊張： 通過先報(bào)價(jià)規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。 報(bào)價(jià)的策略主要體現(xiàn)在報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對待對方的報(bào)價(jià)三個(gè)方面。 報(bào)價(jià)不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指一方對另一方提出自己的所有要求 ，包括商品的數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格條件是談判的核心。 二、開局階段的策略 第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略（二） NoImag e三、報(bào)價(jià)階段的策略 談判雙方在結(jié)束非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。 （ 2）如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 NoImag e 雙方的實(shí)力： 不卑不亢，自信謙和 （ 1）雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了防止一開始就強(qiáng)化對手的戒備心理或機(jī)器對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。 （ 3）有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳： 開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定的距離感。 NoImag e二、開局階段的策略 （四）開局階段應(yīng)考慮的因素 談判雙方之間的關(guān)系 （ 1）有良好的合作基礎(chǔ)： 開局氣氛應(yīng)熱烈、真誠、放松、親切。最后要善于歸納對方的中心要求和關(guān)鍵問題所在。陳述完畢后，要留出一定的時(shí)間讓對方作出反應(yīng)，注意對方對自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對方的目的和動(dòng)機(jī)與己方的差別。 陳述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。 NoImag e二、開局階段的策略 陳述時(shí)間： 雙方應(yīng)平分秋色，一方不能占用過長時(shí)間。 二、開局階段的策略 NoImag e二、開局階段的策略 （三）開場陳述 開場陳述： 在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認(rèn)。 談判進(jìn)度： 談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。 二、開局階段的策略 NoIm
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