國際商務談判各階段的策略課件-文庫吧資料
2025-01-11 07:23本頁面
【正文】 請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產(chǎn)等。 （ 3）最后通牒：己方必須擁有強有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準備。 四、磋商階段的策略 NoImag e 迫使對方讓步 （ 1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （ 2）予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。 四、磋商階段的策略 NoImag e四、磋商階段的策略 （二）讓步策略 考慮對方的反應： （ 1）最理想的結果是對方很看重己方的反應，或許會適當作出回報； （ 2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （ 3）最糟的結果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進一步壓價。 假性分歧： 由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的而人為設置的難題或障礙。對待此類分歧要反復研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受對方的報價，而要進行一場談判雙方的實力、智力和技術的具體較量，這是雙方求同存異、合作諒解和讓步的階段。 （ 3）己方進行報價解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。 （ 2）對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。 三、報價階段的策略 NoImag e三、報價階段的策略 如何對待對方的報價？ （ 1）認真聽取對方報價，中間不要打斷。 三、報價階段的策略 NoImag e （ 3）兩種典型的報價術： 歐式報價術 —— 先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調整價格。開盤時不需對價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方一定會提出質詢的。 （ 2）開盤時，報價要堅定而果斷地提出，毫不猶豫。 三、報價階段的策略 NoImag e 怎樣報價？ （ 1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。 （ 2）“一分錢一分貨”，對于一些特殊的工藝品 類的商品較高的虛頭是必要的。行情看好時，賣方的“虛頭”可高些，“虛頭”是為 了后面的談判留有余地，過高過低都不好。特別是在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場合，可以避免各個談判者各行其是。 最低可接受水平： 談判者內部掌握的底線。價格水平的高低，并不是由任何一方隨心所欲地決定的，它受到供求和競爭及談判對手狀況多多方面因素的制約。要研究有關商品的國際市場供求關系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術上如有重大突破和革新征兆時，也應密切關注。 發(fā)起談判人通常先報價： 這是商務談判常見的慣例。 如果對方是專家，而己方不是，應讓對方先報價。 對手是老客戶： 如果對手同己方有較長的合作往來而且一直合作愉快，雙方均可先報價。 先報價之弊： 會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值 先報價情形： 預期談判氣氛比較緊張： 通過先報價規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強的態(tài)度占據(jù)主動。 報價的策略主要體現(xiàn)在報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價三個方面。 報價不僅僅指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指一方對另一方提出自己的所有要求 ，包括商品的數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的核心。 二、開局階段的策略 第四章 國際商務談判 各階段的策略（二） NoImag e三、報價階段的策略 談判雙方在結束非實質性交談之后，就要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。 （ 2）如果己方談判實力明顯強于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，可適度通過己方的氣勢和對未來的信心顯示一些威懾作用，但又不能將對方嚇跑。 NoImag e 雙方的實力： 不卑不亢，自信謙和 （ 1）雙方談判實力相當，為了防止一開始就強化對手的戒備心理或機器對方的對立情緒，在開局階段仍然要力求創(chuàng)造友好、輕松、和諧的氣氛。 （ 3）有過業(yè)務往來，但印象不佳： 開局氣氛應嚴肅、凝重、嚴謹，保持一定的距離感。 NoImag e二、開局階段的策略 （四）開局階段應考慮的因素 談判雙方之間的關系 （ 1）有良好的合作基礎： 開局氣氛應熱烈、真誠、放松、親切。最后要善于歸納對方的中心要求和關鍵問題所在。陳述完畢后，要留出一定的時間讓對方作出反應，注意對方對自己的陳述有何反應，并尋找出對方的目的和動機與己方的差別。 陳述結尾： 語氣應友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。 NoImag e二、開局階段的策略 陳述時間： 雙方應平分秋色，一方不能占用過長時間。 二、開局階段的策略 NoImag e二、開局階段的策略 （三）開場陳述 開場陳述： 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，雙方分別闡述自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。 上述問題雖然談判開始前事先雙方已經(jīng)溝通，但完全有必要再次確認。 談判進度： 談判的速度或是談判開始前預計的談判速度。 二、開局階段的策略 NoIm
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