國際商務(wù)談判各階段的策略課件(已改無錯字)
2023-01-26 07:23:15 本頁面
【正文】 。 （ 3）以攻對攻策略：己方在某一方面做出讓步時與其他方面的條件相結(jié)合，迫使對方有所讓步。 四、磋商階段的策略 NoImag e 談判雙方的期望已經(jīng)相當(dāng)接近時，就會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三個：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。 （一）場外交易： 旨在改變環(huán)境，調(diào)整節(jié)奏，盡快達(dá)成一致 ,但應(yīng)注意談判對手的不同習(xí)慣。在以下條件下可采用場外交易方式： 過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結(jié)果。 談判氣氛緊張、激烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 主談人尚能控制情緒 , 但談判伙伴情緒已經(jīng)失控。 五、成交階段的策略 NoImag e五、成交階段的策略 （二）最后讓步： 把握讓步的時間： 過早會被對方認(rèn)為是前一段討價還價的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過完會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時刻作出（甜頭功能）。 控制讓步的幅度： 幅度過大會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步；幅度過小會讓對方認(rèn)為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對方出場的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅定，否則對方會繼續(xù)緊逼。 NoImag e （三）不忘最后的獲利： 有時可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進(jìn)展到簽約階段，談判人員已經(jīng)付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應(yīng)這個請求。 （四）嚴(yán)格審核協(xié)議 ： 要把日期、數(shù)字和關(guān)鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。 （五）為雙方慶賀 ： 強(qiáng)調(diào)談判結(jié)果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。 五、成交階段的策略 第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略（三） NoImag e第四章 國際商務(wù)談判 各階段的策略 （三） NoImag e六、處理僵局的策略 談判進(jìn)入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。 僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來自國內(nèi)不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時期時，這種對各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點確實使談判者很難達(dá)成共識，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會形成僵局。 當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會對談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的分析，及時采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開始。 NoImag e （一）談判中僵局的種類 從狹義的角度劃分 （ 1）初期僵局：開局后即產(chǎn)生了誤解。 （ 2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時期。 （ 3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 從廣義的角度劃分： （ 1）協(xié)議期僵局 （ 2）執(zhí)行期僵局 六、處理僵局的策略 NoImag e 從談判內(nèi)容的角度劃分： 價格、履約地、驗收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價格僵局都是普遍存在的。 （二）談判中形成僵局的原因： 一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 六、處理僵局的策略 NoImag e六、處理僵局的策略 （三）談判中僵局的處理方法 盡力避免僵局的原則： 堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒 妥善處理僵局的方法 （ 1）潛在僵局間接處理法： 先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定 NoImag e六、處理僵局的策略 （ 2）潛在僵局直接處理法： 站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通法 （ 3）妥善處理僵局的最佳時機(jī)： 及時答復(fù)對方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭取主動。 （ 4）打破僵局的做法： 采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領(lǐng)導(dǎo)出面 （ 5）處理嚴(yán)重僵局的做法： 調(diào)解與仲裁 NoImag e六、處理僵局的策略 （四）處理談判僵局應(yīng)注意的問題： 及時靈活的調(diào)整和變換談判方式 回絕對方不合理要求 防止讓步失誤 （ 1）切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖。 （ 2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報價” ! （3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 （ 4）善于運(yùn)用讓步策略組合。 NoImag e六、處理僵局的策略 在談判實踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實大可
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